■ ディズニー式生保営業ノウハウ

ここでは、■ ディズニー式生保営業ノウハウ に関する情報を紹介しています。
■ ディズニー式生保営業ノウハウ

アーティストのコンサートやイベントを企画する会社の社長と話す
機会があった。

コンサートの一番の儲けは入場チケット料金ではないという。
この部分はさまざまな経費を差し引くと大きな利益を見込めないのだ。

大きな利益がでるのは入場者に対しての「グッズ販売」だ。

あるアイドルグループのコンサート会場ではグッズを買うまでに
1時間並ばないと買えないほど。
コンサートの主催者は「買ってください」と一言も売り込んでいる
わけでもないのにファンは行列に並んでまでかなり高額なグッズを
買ってしまうわけだ。

ちなみにあるアイドルの写真が印刷されたうちわはナント1つ1,000円
するという。

ファンの目的はコンサートを観ることでグッズを買うことではないはずだが
「絶対、欲しい」「コンサートでアーティスト応援するためには必要」
という感情が喚起され1,000円もするうちわを1時間も並んで買うのだ。

ディズニーランドも同じようなビジネスモデルではないか。

同じく入場料では儲けがでないという話を聞いたことがある。
利益の源泉は、食事とお土産販売なのだ。

多くの人の本来の目的はアトラクションに乗ったりパレードを見たりする
ことだが・・・「欲しい」「今日買わないと損」「来場の記念に必要」
という感情が喚起され多くのお金を食事やお土産に使ってしまうわけだ。
(今更説明するまでもないがディズニーランドの食事やグッズは高い)

何かと比べて高いとか安いまたは何かと比べて有利とか不利で
判断し購入するケースももちろん多々ある。

とくに不況の世の中で節約が叫ばれる中、こんな買い物をするケースが
多い。

しかし今回例に出したコンサートやディズニーランドのように
本来の目的でもないのに買ってしまう!高いのに買ってしまう!
さらに並んでまで買ってしまう!ということもあるのだ。

実は保険営業も同じなのだ。

何かと比べて安いか高いか、有利か不利かで販売する方法もあるが
お客様が本来は買う予定がなかったのに「欲しい」「必要」と感じて
結果的に高額な保険契約を販売できるノウハウもあるのだ。

この販売ノウハウには競争は存在しない。

1,000円のアイドルのうちわを50円で売っている中国産のものと
比べないことと同じなのだ。

さああなたの保険営業をほんの少し変えよう。
ほんの少しの変化で大きな成果が待っている。

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■手段の提案で保険は売れる

売れない保険営業パーソンは保険を売るために「保険の提案」ばかりする。
一方トップセールスは「手段の提案」をする。

例えば新幹線の切符を売る場合。
新幹線がいかに快適か、いかに速く着くか、売ろうとしている切符が
どんなに安いものかを熱心に説明しても出掛ける予定がないお客様には
売れない。

当たり前だ。

では東京に住んでいるお客様が、大好きな歌手のコンサートが大阪で
開かれ一番前で鑑賞するチャンスがあったらどうだろうか?

きっとお客様はどうしても大阪に行ってコンサートを見たいと思うはず。

ここで新幹線の切符を提案すれば簡単に売れてしまう。

大阪でコンサートを見るのが目的、新幹線は手段

保険営業も同じなのだ。

あなたの営業は単なる「保険の提案」になっていないだろうか??

単に保険を提案しても売りにくい時代になったのだ。

お客様の目的、希望、ニーズを満たす「手段」として保険を提案すれば
売り込まなくても説得しなくても簡単に(結果的に)保険は売れて
しまうのだ。

ただしお客様の目的・希望・ニーズは顕在化していない。
多くの場合、お客様自身が気づいていない。

だから保険営業パーソンはそれを引き出すこと、喚起することから
始めなくてはならない。

例を出そう。「死後の整理資金」について。

「葬式代ために300万円の終身保険がオススメです」
これは単なる「保険の提案」になってしまう。

お客様に質問を繰り返しニーズを引き出すのだ。

「亡くなる時は病院に入院した後ということが多くないですか?」
「病院の精算をするお金が必要だとは思いませんか?」

(すべての質問はここでは挙げられないが)こんな質問に答えてもらい最終的に
お客様に「そう考えると○○が必要だね」「葬式代の300万円では足らない。
■■■万円の保障は欲しい」と言ってもらうように導くのだ。

このようにニーズをしっかり引き出したら、それを満たす手段を提案する
すなわり保険の提案となる。

もう1つ例を挙げよう。「老後の生活資金」について。

「老後の生活資金をこの保険で貯めましょう」
これは「保険の提案」。

しつこいようだがニーズを喚起しそれを満たす手段を提案するのだ。

「65歳からの公的年金が月々いくらもらえるかご存じですか?」
「豊かな老後を暮らすためには月々いくら必要ご存じですか?」

(すべての質問はここでは書けないが)こんな質問に答えてもらい
最終的にお客様に「公的年金だけでは▼▼▼▼万円足らない!」と
言ってもらうように導くのだ。

後は同じ。ニーズを満たす手段を提案するだけ、つまりここで保険の
登場となる。

いかがだろうか?

単なる「保険の提案」とニーズを満たすための手段として保険を提案する
違いを実感できただろうか?

さああなたの営業を変えよう。

今回紹介した営業ノウハウをもっと詳しく勉強したい方は
こちらを読んで欲しい




■がんばらないでも売れる保険営業テクニック

先日会った保険営業の方はこんなことを言っていた。

「お客様と保険(生保)のことを話すことはできるのだが
 なかなか成約までいかない」

私は以前読んだ本に書いてあったことをふと思い出しその話をその方にした。
(本のタイトルは記憶にないのだが・・・)

アメリカで伝説のセールスパーソンといわれた方とあるインタビュアとの会話。

インタビュア
「あなたは伝説のセールスパーソンと言われていて、自分に売れないものはない
とおっしゃっているそうですね」

伝説のセールスパーソン
「はい、そうです」

インタビュア
「では私の目の前にある、何の変哲もない、どこにでもある灰皿を私に
売り込んでください」

伝説のセールスパーソン
「はい。この灰皿、いくらならあなたは買いますか?」

インタビュア
「300円なら・・・」

伝説のセールスパーソン
「その値段でどうぞ」

なんとこれで販売成立。

我々はそもそも保険セールス・営業というものを難しく考えすぎではないか?

かっこよく気の利いた言葉や難しい専門用語やプロとしての考えを話して
お客様を説得、説き伏せることがセールス・営業の真髄だとは考えていないだろうか?

私はずっとこう勘違いしてきた。

しかしこの考え自体が営業パーソンの可能性や技術の発展を邪魔しているのであろう。

一番大切なことは灰皿を難なく販売した伝説の営業パーソンのように
「お客様の希望・要望」に沿った商品やサービスを提供することなのだ

それは押し付けでもない。押し売りでもない。

お客様が何を望んでいるのか?何が欲しいのか?を
自分で実感するように誘導する(導く)だけなのだ!

灰皿と違って、特に保険はニーズ喚起型商品と言われお客様自身が
自分のニーズや希望・要望に気づいていないケースがほとんど。

だから保険販売は誘導の仕方が灰皿と比べて少し難しいだけなのだ。

保険が他の商品やサービスより販売するのが難しいと言われるのは
こんなことに由来する。

「誘導の仕方、導き方」をあなたは習ったことがあるだろうか?

私は10年以上保険業界にいたが1分も習っていない。

商品の内容、提案の仕方、見積のプリント出し方は嫌というほど研修があった。

しかしお客様が自分で自分のニーズに気づき、保険商品を必要だと誘導する
方法のセミナーや勉強会なんて一度もなかった。

あなたが知らなくてもしょうがない。

だからそれを理解し今から実践すればいいだけなのだ。

誘導の仕方を詳しく解説したものがこちら↓
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CDの内容を紹介すると・・

・なぜ保険料の単価を上げることができないのか?

・どうすれば単価を3~5倍にしたスタンスを確立することができるのか?

・万が一の保障の保険設計を「もっと条件を上げて」と言わせるテクニックとは?

・お客様に「得だ」と思われたらその営業は失敗!!

・パンフレット・設計書は使うな!

・確実にお金持ちを紹介してもらうには??

・アフターサービスこそ最も大事だ!ってウソ?

・なぜ接待もプレゼントも全くなしで好成績を上げられるのか?

・単価アップさせるために一番必要なことを一言で表すと?

CDの題名に「単価アップ」とあるが勘違いしてほしくないのはあなたが
がんばってこれをすることではないこと。

がんばって高い見積を作っても提案する終身保険の金額を上げても
単価アップした契約は獲れない。

あなたががんばってするものではないのだ!

お客様を導くことで・・・お客様が要望する保険を提案すると
結果的に今までより単価がアップしてしまうだけなのだ!

説得もいらない。しつこい勧誘もいらない。
ハードなクロージングもいらない。

選んだのはお客様なのだから・・・・

さああなたの保険営業を変えよう。
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