■市場を独占する保険営業ノウハウ

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■市場を独占する保険営業ノウハウ

他では絶対負けない技術や今まで見たこともない発明やアイデアが
ないと競争に勝てないと考えているビジネスパーソンは少なくない。

もちろんそんな技術やアイデアを手に入れる努力も決してムダでは
ないがもっと楽にもっと簡単にライバルに勝つ、市場を独占する
アイデアはあるのだ。

例えばコンビニ。
今からセブンイレブンやローソンにまともに戦って勝つのは難しい。
しかし少し視野を広げればやり方はあるのだ。

ハワイオアフ島にあるABCストアはいい例ではないか。
ワイキキという極端に狭い地域に集中的に出店している。店舗と店舗が
30mくらいしか離れていないと言っても言い過ぎではない。

極端に狭い地域に特化することでABCストアはブランディングに
成功したと言える。

これはドクターマーケットの新規開拓でも同じ。

ドクターに「自分は保険のプロですから何でも相談してください」
をアプローチしてもいい反応はまず返ってこないだろう。

保険以外の分野で得意とする部分を1つ作り、そこから保険に
繋げる必勝パターンを持つことが重要だ。

すべてできるオールラウンダーでなくてもいい。
たった1つで十分だ。

例えばドクターのニーズがもっとも高い分野すなわち多くの
ドクターが悩んでいる点は「人材」に関してだ。

もちろん就業規則を作ったり届け出を出すことに関心が
あるわけではない。

スタッフが採用できない、採用してもすぐに辞めてしまう
スタッフのやる気がない、ミスが多いなどなど・・・
病院に限らず、どんな会社でも存在する現場の人事問題だ。

これらの問題を解決するアドバイスをあなたがするのだ。
難しく感じるかもしれないが、それほど複雑ではない。

今回紹介するCDでインタビューした鈴木氏はこんな
人事の問題が発生した場合、アドバイスのポイントは勉強会と
就業規則(職務規定)だと言う。

スタッフの教育にはドクターが中心となった勉強会を開くことが
第一歩。実際にこの手の教育をやっていない病院も少ないないという。

勉強会ではスタッフが取るべき行動を職務規定に照らし合わせ
ながら確認する。

サービスの良さで有名なリッツカールトンホテルは上司が
部下にいちいち指示を出さない。クレドと言われる行動規範を
毎朝確認して、それに合った行動が各自で考え実行するのだ。

理屈はこれと同じだ。

鈴木氏によると、このアドバイスをした病院の多くの人事問題が
解決したという。

もちろんこれだけでは保険契約には至らない。問題を解決することで
ドクターから信頼度が劇的にアップして、次々相談が舞い込み
最終的に保険に繋がるパというケースと就業規則の勉強会の開催から
退職金規定の不備が見つかり退職金プランの成約に至るパターンが
あるのだ。

いずれにしても保険設計書を最初からドクターの目の前に出して
説明・説得するという営業スタイルとは一線を画すことに気づいて
欲しい。

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■診療点数改訂を契約に変えるノウハウ

少し変な言い方かもしれないが・・・
保険を売ることが最大の目的ではドクターマーケットを開拓することは
難しい。最終的に大きな成果・コミッションを得ることも困難だ。

最大の目的はドクターの悩みや問題を解消・解決することで、その手段
・道具として生命保険が必要不可欠になってしまう流れを作ることが
重要だ。

例えば診療点数の改訂で収益が減ることに悩んでいるドクターがいた
とする。この手の悩みは多くのドクターが抱えているケースが多い。

あなたならどうするだろうか?

今までの多くの保険営業パーソンは自分には関係ない話題だと
気にも留めないだろう。

一方、今回紹介するCDでインタビューした鈴木氏は最高のチャンスと
捉え、解決策をアドバイスする。

こんな流れだ。

まず収益改善の方法は2つあることを示す。1つは経費削減
もう1つは患者を増やすこと。
       ↓
安易な経費削減、一番手っ取り早い人員のリストラはサービス低下や
スタッフの士気低下を招き得策でないことを理解してもらう。
       ↓
患者を増やす有効な手段として、スタッフの再教育も含めた
増患の為の対策を全員で話し合うということを提案。
       ↓
話し合いのやり方も助言
       ↓
就業規程をしっかり作り、服務規定を皆で読み解く勉強会を
ドクターも参加し実施する事を提案。



はっきり言うと保険とはまるで関係ない助言や提案、アドバイス
ばかりだ。

しかしこんな流れを作ると100%次の展開があると言う。
次の展開には3つの主なパターンがある。

1つは別の悩みや問題を新たに相談がある。この場合、また解決策を
提案する。これを繰り返すことで・・・最終的にはお金の相談になり
黙っていても生命保険を解決の道具として使わざるを得ない状況になる。

2つ目は勉強会を実施する際、就業規則を見直しした際、退職金規定
などに不備が見つかり、それを解決していくと退職金プランの契約に
繋がるパターンだ。

3つ目は一連の患者増加方法のアドバイスに感激し、ドウター自ら
保険の話題を出すパターンだ。

いかがだろうか。

保険に関係ない提案、アドバイス。一見遠回りに見えるかもしれないが
実は最高に近道なのだ。

設計書を片手に保険を売り込んでいる営業パーソンを無視して
あなたも新しい営業の流れを作ってみないか。

ライバルは驚く程少ない。ドクターに保険を売り込む人は星の数ほど
いるが、患者増加のアドバイスをする保険営業パーソンは少ないはずだ。

ライバルと違うことをすれば差別化できる。差別化できれば競争に
楽々勝てる。非常に明確な論理だ。

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■増患を切り口にドクターにアプローチする方法

「1人でも多くのお客様を集客したい」
ビジネスをやっている人なら誰でも願うことではないか。

これは病院でも同じなのだ。

多くのドクターは来院する患者を増やしたいと考えている。
それをどうやったらできるのか悩んでいるケースも少なくない。

ここに大きなチャンスがあることに気づいて欲しい。

お得な保険の話は聞きたくないが、患者を増やす方法についての
話ならドクターは聞きたい。

患者を増やす・・増患を切り口にドクターにアプローチするのだ。

実際に増患に関してどんなアドバイスをすればいいのか?

一番身近なものとしてホームページに関してのアドバイスが
挙げられる。

あなたは初めて行く病院について何で情報収集するだろうか?

おそらくホームページのはずだ。

多くの患者さんはホームページに初めにアクセスするにもかかわらず
病院の住所と診療科目と地図程度しか載っていないケースが少なくない。

一言で表すなら、ホームページ上の病院情報が不足していることが
多いのだ。

例えば医師の情報。どんな経歴で何が専門なのか、どんな方針で
診察をするのかできるだけ詳しく伝えることは重要だ。また医師の
写真を載せることも大切。写真を載せることで患者さんの不安や
警戒心のハードルをぐっと下げることができる。

いかがだろうか。

最終的に保険を売ってコミッションを稼ぐことが保険営業パーソンの
本業であることは間違いない。

しかしドクターの信頼度や満足度を上げてから、保険の話をしても
遅くはないのだ。

ドクターの問題や悩みを聞いて解決・解消していけば必ずお金の話に
辿り着く。これは間違いない。

さあ勇気を持ってほんの少し営業のやり方を工夫してみないか。

特別はいらない。まずは真似からスタートしよう。

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CDで語られた内容の1部を紹介すると

・保険営業で成功できない人の見込み客の考え方とは?

・ドクターマーケットを開拓する前に準備するべきこととは?

・最低限知らなくてはならない知識・法律とは?

・工作ターゲットの決め方とは?

・初回訪問のやり方

・継続訪問では何をすればいいのか?

・工作中止する判断基準とは?

・ドクターを面談に導くテクニックとは?

・契約に繋がる「未来話法」とは?

・「保険は税理士に任せている!」と言われたらなぜ大きなチャンスなのか?

・ドクターに共通する悩みとそれを解消する提案方法

・私が病院の時計の位置をアドバイスする理由

・看護師の私語にチャンスあり

・これで信頼を掴める!人材に関するソリューション営業とは?

・保険を売り込むな!保険の話に嫌でも繋がる話題とは?

・口下手でも開拓できる魔法のツールとは?

・医師の組合で現在開催しているセミナーの内容とその成果とは?
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