■設計書の前に作るもの

ここでは、■設計書の前に作るもの に関する情報を紹介しています。
■設計書の前に作るもの

学生時代の後輩が来月結婚式を挙げる。
2年間付き合って結婚する。

稀に出会ってすぐに結婚してしまうというケースがあるが
ある程度の交際期間を経て結婚する場合がほとんどではないか。

交際している間に相手のことをよく知って信頼関係を築く。

これは結婚だけではなく法人保険営業でも大切なのだ。

多くの保険営業パーソンはお客様に会ってすぐに(または早い段階で)
保険の話をしたり設計書を出してしまう。まるで出会った日にプロ
ポーズしてしまうように・・・

法人保険営業でも重要なのは「交際期間」だ。
「交際期間」があって信頼関係が築けるのだ。

「交際期間」といってももちろん社長にプレゼントしたり接待を
することを勧めているわけではない。

社長が抱えている悩みや問題を解消・解決することが「交際期間」で
強固な信頼関係を築けるのだ。

相手がどんな人で、どんな価値観を持っていてわからない状態では
プロポーズが成功する確率は極めて低い。

保険営業でも同じなのだ。

社長と強固な信頼関係を築ける問題解決型アプローチとはどんな
ものなのか、まずはこちらを読んで欲しい↓
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すぐに使える中小法人新規開拓ノウハウ(約2時間6分)






■結果ではなくプロセスを売る

「結果ではなくプロセスを売る」
これからの法人新規開拓に大切なことだと私は考えている。

歌のうまい冴えない素人がコンテストに出場して
みんなの注目を浴び一気にスターになっていくという
海外の番組をあなたは目にしたことがあるだろう。

もし同じ人がコンテストなしにいきなりデビューしても
スターになることは難しかったはずだ。

冴えない素人がスターになっていく過程・プロセスに
多くの人が感動し価値を見出している。

結果よりプロセス

これは法人保険営業でも重要だ。

保険契約を獲るという結果が欲しいのはすべての保険営業
パーソンに共通する思いだ。

しかしこの結果だけを得ようとするからうまくいかない。

結果に繋がるプロセスに力を入れ、お客様である社長に
プロセスに満足してもらうことが先決だ。

プロセスが良ければ結果は付いてくるのだ。

イチローは満足のいかないヒットがあり、逆に満足する凡打が
あるそうだ。

結果だけに執着しない、プロセスを重要視するイチローの信念が
垣間見れるのではないか。

さあ、あなたの保険営業もほんの少し変化を起こそう。

結果ではなくプロセスに力を入れる営業スタイルを
詳しく勉強したい方はこちらをまずは読んで欲しい↓
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■社長と何を話せばいいのか?

法人を新規開拓する際
初対面の社長といったい何を話せばいいのか?
迷っている保険営業パーソンは少なくない。

うまい話、いい話をして社長の関心を引こうとすると
失敗する場合が多い。

主語を保険営業パーソンではなく、社長にして考えなければならない。

「保険営業パーソン」が話したいことではなく
「社長」が聞きたいことを話すのだ。

では社長の聞きたいことを的確にかつ効率的に捉えるには
どうすればいいのか?

実は予言や予想は不要。

質問によって道は拓ける。

質問することで社長が今何に関心があり、どんな問題を
抱えているのかキャッチすることができるのだ。

今回のインタビューではその質問のやり方を詳しく鈴木氏に
語ってもらっている。

もちろん、社名や挨拶をしただけで、すぐに断りを入れてくる
いわゆる手強い社長に対して、どうすればいいのか?その対処も
伝授してもらった。

詳しく勉強したい方はまずはこちらを読んで欲しい↓
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CDの内容の一部を紹介すると

・中小法人に今欠けているものとは?ここに開拓の糸口がある

・今こそ飛び込み訪問のススメ、さようなら根性営業

・企業会計のここを押さえれば攻め方が見えてくる

・個人開拓と法人開拓のリズムの違いとは?

・私が個人開拓より法人開拓が簡単と考える理由

・こうすればあなたの話に社長は夢中になる!

・経営者向け医療保険アプローチとは?

・経営者向け退職金提案アプローチとは?

・経営者の生態を知らないからうまくいかない

・知識ではなく知恵で10年後も生き残れる

・顧客管理から契約を獲得する方法

・中小法人開拓成功の鍵はスピード=クオリティー

・「ところで」で始まる奇跡のアプローチ法とは?

・100%社長のYESをもらう質問術

・アプローチで成功する質問、失敗する質問

・保険屋になるな、パートナーになれ!

・「保険を売りに行く」のでなく「対話に行く」

・なぜ今保険営業パーソンは中小法人を開拓すべきなのか?

・強力なライバル営業パーソンが契約している法人へのアプローチノウハウ

・「保険は税理士にすべて任せている」と言われた時のアプローチとは?

・見込み客獲得のアウトソーシングが地獄を招く?

・なぜ社長は保険営業パーソンの訪問を断るのか?

・企業を構成する3つの要素を知らなければ法人開拓は成功しない!






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