■財務を切り口にしたトーク

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■財務を切り口にしたトーク

私の知人の経営者は経費で落とせるものを落とさず
無理矢理黒字決算をする予定だと言う。

本来であれば赤字。税金を払う必要はない。

しかし銀行は赤字の会社にお金を貸さない傾向にあるため
こんなことをしているのだ。

これがいいとか悪いという問題は別として
多くの社長が資金繰り、会社の財務に頭を悩めていることに
気づいて欲しいのだ。

会社の財務や資金繰りに社長の関心やニーズがあり
これら部分に保険営業パーソンはチャンスを見出すべきだ。

「保険のリストラ」や「保障の見直し」で法人が新規開拓できた
時代はもう終わったと言ってもいい。

「本業が赤字であっても益出しできる、無視せず黒字にできる
仕組みができたらいかがですか?」

「大きな黒字が出た場合、大きな経費を作れる方法をご存じですか?」

「納税時期をある程度選べる仕組みには興味はないですか?」

こんな財務に関しての投げ掛けに全く関心を示さない
社長が果たしてどれだけ存在するだろうか?

保険より財務・・・

ほんの少し発想を変えるだけで、まだまだ社長に話せる提案はたくさん
あるのだ。

知っているか知らないかで大きな差がつくと言っていい。

まずは知ることからスタートしないか。

やって損することはたくさんあるが、知って損することは何もない
のだから。

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社長に「話を聞かせて欲しい」と言わせる法人生保提案の裏技
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■社長が関心を示すアプローチトークとは?

先日、学生時代の友人たちと久々にお酒を飲んだ。
ある企業で部長を務めるその中の一人が、来月部下の結婚式で
初めて挨拶をする。

事前にスピーチを考えることは比較的容易にできる。
しかしそれを暗記し緊張の中でうまく話す自信が全くないという。

スピーチを書いた紙を見ながらやれば??と思ったのが
それはやりたくないらしい。

確かに結構役職が高い人が、カンペを読んで挨拶をしているのを
目にするが、見ていてあまりいい印象を受けないのは事実だ。

どうすればいいのか?と悩んでいると別の友人が
こうアドバイスした。

「そんなの簡単だよ。今日は○○君のために手紙を書いてきましたので
読みたいと思いますと言って堂々とカンペを読めばいいだけだよ」

なるほど!書いてきた手紙を読むという行為はテレビ番組などの
影響もあって、かなり普通のことになっている。

手紙という一言で、聴いている人の印象は「カンペを読んでいる」から
「手紙を読んでいる」に完全に変化する。

伝え方次第で相手の受ける印象・感情を変えることもできるのだ!

これは法人生保営業でも同じだ。

「万が一の時の保障を見直しませんか?」
「保険料のリストラをしませんか?」

こんな提案では社長の心には何も響かない。

結果的には保障の見直しかもしれないし保険料のリストラ
かもしれないが、全く別の伝え方、提案をするべきなのだ。

説得したり売り込むのではない。
社長自身に「もっと話を聞きたい」と言わせる提案を
投げ掛けるのだ。

社長の関心や感情を変える提案ノウハウを勉強したいなら
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CDで語られている内容の一部を挙げると

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・変額終身保険の運用失敗を利用して社長を喜ばす提案
~わざと運用を失敗させる逆転の発想とは~

・終身保険の契約者を法人に変え1億2443万円の
 リストラできた成功事例とは?

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これで既契約をひっくり返すことができる

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・亀甲流、継続的見込み客発掘術とは?

・社長が身を乗り出す新規開拓アプローチトークとは?

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「エビデンス」

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