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■なぜか社長が話してしまう段階質問法

ここでは、■なぜか社長が話してしまう段階質問法 に関する情報を紹介しています。
■なぜか社長が話してしまう段階質問法

「新規開拓する際、社長との会話が続かない」
先日話した保険営業パーソンが嘆いていた。

突破口をみつけようと社長の興味がありそうな
話題を投げ掛けたり質問をするものの・・・
結局ほとんどの場合「断り」を受けてしまうというのだ。

今回インタビューした竹下氏は”会話・トークの段階”
を踏んでいないから社長との会話が進まないと話す。

社長に話してもらいたい事、聞き出したいことを
最初からストレートにぶつけても失敗してしまう
確率が高いのだ。

初対面の人に「日本ハムファイターズの選手で誰が
一番好きですか?」といきなり質問したらどうだろうか?

野球に興味があるか、日本ハムが好きか全くわからない
段階でのこの質問は意味不明だ。

「趣味は何ですか?」と質問し「プロ野球観戦です」と
答えがあったら、次の段階で「どのチームが好きですか?」
と聞き・・・「日本ハムです」と返事があったら
「選手で誰が一番好きですか?」という投げかけが初めて
成立する。

聞きたいことを最初から質問するのではなく
会話・トークの段階を踏む!

これは新規開拓の際、初対面のお客様と話す際に
有効な戦術なのだ。

竹下氏は聞きたい質問から逆算して、初めに聞く
ことを考えるという。

「社長、今抱えている悩みは何ですか?」と
最初に質問して、いきなりスラスラ答えてくれる
ケースは奇跡と言えるくらい可能性が低い。

悩みを話してもらうためには「段階」を踏まなければ
ならないのだ。

いわば”階段を上らせる”質問ノウハウが存在する。

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