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■ネット通販を撃破する戦術

ここでは、■ネット通販を撃破する戦術 に関する情報を紹介しています。
■ネット通販を撃破する戦術

「安いから別の保険会社で契約します」
せっかく見積もりを出して提案してもお客様が
ネットや来店型ショップなどで情報を集め保険料が
安い会社で契約してしまうケースは最近特に増えて
いるはずだ。

また”安さ”が原因で既契約を解約されてしまうことも
あると先日話した代理店の方が非常に落ち込んでいた。

保険料や特約、返戻率など条件だけで1人の営業パーソンが
ネット通販やほぼすべての商品のラインナップを持つ来店型
店舗に勝つことははっきり言って難しい。

しかし今回インタビューした竹下氏は全く別のスキルを
身につければ、まだまだ十分勝つチャンスはあると断言する。

ポイントは会った時お客様から「何を聞き出すか?」だ。

私は保険営業をしていた頃、既契約の内容、今払っている
保険料を聞き出すことに注力していた。

保険証券を見せてもらえば万々歳だった。

しかしこの話の進め方では結局、今払っている保険料より
高いか安いか、得か損かということに終始する傾向になる
のではないか。

もちろん既契約を把握することは営業パーソンにとって
無駄ではないが、優先順位は低い。後でいいのだ。

もっと先に「聞き出す」ことがある。

それはお客様が一番大切にしていることは何かだ!

これを「聞き出す」ことが契約に繋がる。

月々1万数千円の保険料の支払いが苦しいと嘆いていた
お客様からこれを「聞き出す」ことで最終的に大喜びで
月々5万円の契約になることも特別なケースではないという。

1万円数千円を払うお客様にいきなり5万円の保険の
提案書を出して説得してもまず契約にはならない。
どんなに得で有利な保険であってもお客様はすぐに納得
しないはずだ。

一方一番大切なことを「聞き出す」ことでそんな奇跡とも
言える状況を無理なく作り出すことができるのだ。

しかし残念なことに「あなたの大事なものは何ですか?」
というストレートな質問ではお客様は答えてくれない。

本当のニーズは眠っているものであり本人さえも気づいて
いない場合が多いからだ。

だから本当に大切なものを引き出す質問術・会話法が
営業パーソンにとって必要になる。
また大切なものを保険に繋げるテクニックも不可欠だ。

それらをあなたのスキルにしないか?

このスキルを手に入れれば
どんなに安くお得な保険が登場してももう怖くない。

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