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■気づかせる質問

ここでは、■気づかせる質問 に関する情報を紹介しています。
■気づかせる質問

少し前になるが夕方の報道番組が不況でも売上を
上げ続ける実演販売人達に密着していた。

あるカリスマ販売人は5,000円以上もするお掃除
クロスをたまたま通りかかった中年男性に販売していた。

クロスというとかっこいいが要するに汚れがよく落ちる
ぞうきんだ。

そのぞうきんを掃除用品を買いに来たわけでもない
しかも普段は家の掃除とは無縁に見えるおじさんに
なんなく売ってしまうのだ。

もちろん押し売りしたわけでもない。
5,000円以上するのだから中年男性は他のぞうきんと
比べて安いから買ったわけでもない。

男性は実演販売人のデモンストレーションを聞いて
「必要だ」「欲しい」と感じ自らの意思で購入したに
違いない。

不況で物が売れない時代と言われる時期だから他社より
安くてお得でないと売れないと考えるビジネスパーソンは
多い。

決して間違いではないが、一方で買う予定がなく普段は
掃除もしないと思われるおじさんが5000円もする
ぞうきんを買うわけだ。

最初から欲しいと思っている商品はみんな比べる。
ネット活用したりいろんな店を回ってどこで買うのが
安いか有利か調べる。

ビジネスパーソン側からみると、こんな消耗戦とも
言える競争に加わって勝つのも悪くはない。

しかしそこには大きな資本力が必要だと思わないか?

一方で実演販売人のような方法もあるのだ。

眠っていたニーズを喚起する
まだ気づいていないお客様のニーズを呼び起こす
こんな表現ができる販売方法かもしれない。

安さや品質の良さの理屈だけでは勝負は決まらない。
理屈を超えたお客様の心理を考慮したビジネスの
方法があることに気づいて欲しい。

もちろんこれは保険営業でも同じ。

お客様が既に関心のある保険の資料を用意したり
こちらが売りたい保険の提案書を出して売り込む!

こんなことも時には必要だがライバルと差別化
するためには、5000円のぞうきんのケースと
同じでお客様に「欲しい」「必要だ」と気づかせる
営業スタイルが重要だ。

自分で気づけばお客様は黙っていても行動する。
予定外のぞうきんを買ったおじさんのように。

あなたが無理に売り込む必要はなくなるのだ。
強引なクロージングも不要。売らなければならない
という焦りやプレッシャーともおさらばできるはず。

パンフレットも設計書もきれいなものは作れるが
残念ながらお客様を気づかせることは難しい。

営業パーソンとお客様との会話で気づかせる
しかないのだ。

「そうそう、それだ」「言われてみればその通り」
「なるほど!」こんな声をお客様からもらえるような
トークを駆使しなければならない。

何をどう語れば、お客様は気づいてくれるのか?
どんな質問をすればいいのか?
どんな順番で話せばいいのか?

その大きなヒントはが今回のインタビューの中にある。

まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
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