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■10分のEQ雑談で信頼を得るノウハウ

ここでは、■10分のEQ雑談で信頼を得るノウハウ に関する情報を紹介しています。
■10分のEQ雑談で信頼を得るノウハウ

知り合いの保険代理店のAさんは2代目経営者が
たくさん集まる会に参加している。勉強会や
ボランティアも行うのだが会合の後に毎回派手に
遊び、ずいぶんとお金と時間を使っている。

もちろんAさんは最終的に参加している経営者や
所属する法人から保険契約・紹介を獲得することを
目論んでいる。(残念ながらまだ結果は出ていない)

この方法は1つの営業のやり方だと私は考えていて
決して否定はしない。

しかし「何のために」こんな行動をしているのかを
考えると別の選択肢があることに気づく。

最終的に保険を獲るために会合や遊びに参加している
のだが、契約に至る前に経営者からの「信頼を得るために」
Aさんは行動していると言っていいのではないか。

「Aさんに保険の相談をしたい」
「Aさんに任せておけば安心だ」
こんな言葉を経営者からもらうためには何より大切なのは
「信頼」のはずだ。

だから会合や飲み会、ゴルフを通じ、長い時間を共有し
「信頼」を得る・・・こんな考えも正しい。

しかしもし10分の雑談で社長から強力な信頼を得る方法が
あったらどうだろうか?

信頼を得るためのお金も時間も大幅に節約できるはずだ。

今回インタビューした竹下氏にはこのノウハウも詳しく
解説してもらった。

成功するポイントは雑談のノウハウとEQだ。

EQとは顧客心理とマーケティング組み合わせた手法。

今の営業では理屈が正しいのは当たり前になった。
保険営業パーソンとしてライバルと差別化するためには
顧客心理に関してのノウハウが不可欠だと私は確信している。

EQが大きな武器になるのだ。

EQを活用した雑談力で社長の大きな信頼を手にしよう。

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■お金を作る質問術

少し前だが、facebookやmixi、ツイッターなどの
いわゆるソーシャルメディアを活用してマーケティ
ングを行うコンサルタントの方と話す機会があった。

これからますます広がるソーシャルメディアマーケ
ティングのポイントを教えてもらったのだがその中の
1つを紹介したい。

それは「悪口」。

通常企業が自社の商品やサービスを広げようとする場合
優れている点やすばらしい点ばかりを発信しようとする。

しかしこれでは口コミにはならない。
そうではなく、あえて「悪口」というか企業にとっては
耳の痛い意見や発言を集めるようにするのだ。

スタートはネガティブな意見だが、こうすることで
それに対しての賛成や反対が出やすいというのだ。
結果として口コミが広がる。

もちろんすべてのケースがこれでうまくいくとは
言えないが「なるほど!」だ。

保険営業でも同じようなことは言える。

自分が提案するプランや保険のすばらしい点
メリットばかりをアピールしようとするから
うまくいかない。

大切なことは自分がぐいぐい話すのではなく
相手つまりお客様に話させる、反応(レスポンス)
させることだ。

お客様が気持ちよく話していると最後には
保険契約に繋がってしまうように導くのだ。

ではお客様に話してもらうには?

質問の仕方が鍵になる。

もちろん「終身保険に興味がありますか?」
というダイレクトな質問では会話は弾まない。

雑談を絡めてお客様が思わず話してしまう
質問をチョイスするべきだ。

もちろん雑談だけをしてもお金にはならない。
雑談や世間話を最終的にコミッションに繋げる
ノウハウが今回紹介するCDの中にある。

私が営業を始めた昔は・・・いきなり売り込みを
かけてもうまくいかないから、まず雑談をして
それから改めて保険の話をしなさいと教えられた。

しかしCDの竹下氏のノウハウを聴けば
「雑談」と「営業」の区別をつけなくていいことに
あなたは気づくはずだ。

もうストレスがかかる「営業」はしなくていい。
今日からあなたは「雑談」に行けば保険が売れて
しまうだろう・・・

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■気づかせれば保険は売れる

プロ野球の監督で成功した野村克也氏は
「監督は気づかせ屋なければならない」と話している。

監督・コーチというと”教えることが仕事”とイメージ
する人が多いかもしれないが、実はそれ以上に選手に
”気づかせる”ことが重要なのだ。

人は誰かに言われても変わらないし行動も起こさない。
自分で気づいて初めて変わるし行動を起こすのだ。

これは保険営業でも同じ。

トップセールスパーソンは「気づかせ屋」である場合が
ほとんどと言っていいだろう。

ではお客様に気づいてもらい行動を起こしてもらうには
どうすればいいのか?

「質問の仕方」がキーとなる。

少し前になるが、新幹線の中のワゴン販売で驚異的な成績を
残し続けるカリスマ販売員が書いた本を読んだ。

その中でなるほど~と感激した内容があったので紹介したい。

お弁当の売上をアップさせたい著者は、お弁当をその場で
食べるものだけではなく、お土産としても売ることを思い
ついたという。

一人のお客様がお弁当を一度に何個も買うことは少ないが
確かにこれから複数売るチャンスが生まれる。

あなたが販売員なら、どんな方法で売るだろうか?

お弁当を買ってくれたお客様に「お土産としてももう一つ
いかがですか?」と私なら勧めてしまうだろう。

しかしこのカリスマ販売員はこんな売り込みはしない。
お弁当を一つ買ってくれたお客様にこんな質問をするのだ。

「こちらのお弁当はお土産ですか?」

売り込みでなく質問。

こうすることで、自分で食べるだけではなくお土産にも
いいな~ということに気づき、複数購入するお客様が
増えたという。

いかがだろうか。

質問の内容そしてタイミング
たったこれだけでお客様は気づき行動を起こすのだ。

あなたの保険営業でもほんの少し変化を起こしてみないか。

お客様を気づかせる質問術を勉強したいなら
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インタビューの内容の一部を挙げると

・消費税を切り口に保険を売るトークとは

・干ばつの話はお金になる!

・誰でもできる「雑談」法人新規開拓ノウハウ

・10分で社長の心をつかむ世間話とは

・なぜビジネス対談本は法人開拓のヒントの山なのか?

・お客様の既契約や年収より「大切なもの」を聞け!

・竹下流「変換」トークが契約を引き寄せる!

・売り込み不要の奇跡のEQセールスとは

・ワンちゃん(飼い犬)の話を契約に繋げるトーク術

・参加者の91.87%が個別相談に殺到するセミナーテクニック

・椅子の並べ方でセミナーの成功が決まる!

・節約の話を契約単価アップに繋げるミラクルトークとは

・子供夢を聞けば、保険は後からついてくる

・保険を提案するな、ライフプランを売れ

・主婦が殺到する超満員のセミナーを開催するノウハウとは

・メディア・マスコミを活用したブランディング戦術とは

・お客様に「お願いします」と言わせる方法とは?

・なぜ今保険が売れない営業パーソンが多いのか?

・雑談を高額コミッションに変える裏技とは

・逆算の科学、私が保険の話からスタートしない秘密

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