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■柔道と保険提案

ここでは、■柔道と保険提案 に関する情報を紹介しています。
■柔道と保険提案

柔道の指導者と話をする機会があった。

日本の柔道と世界の「JUDO」は違うと語っていた。

日本は綺麗な一本勝ちを目指す柔道。
世界は技ありや有効などのポイントを積み重ね
ポイントで相手を上回ることを目指す柔道。

どちらが正しいということはないが、日本柔道の
国際大会での苦戦を考えると、大きな流れは
ポイントを積み重ねる柔道に傾いているのでは
ないだろうか。

この流れは法人保険営業も似ている。

多くの保険営業パーソンは考え抜かれた秀逸な提案を
社長にして、ある意味「一本勝ち」を目指してきたと
言える。

もちろんこれでうまくいけば問題はないのだが・・・
時代のスピードがあがり、しかも社長のニーズが多様化し
1つの素晴らしい提案ではなかなか話が先に進みにくく
なったのではないか。

今の時代必要なのは、柔道でポイントを重ねるように
「そんなこともできるのか!」「こんなやり方もあったのか!」
という言葉を社長の口から連発させることだと私は考えている。

そのためには複数の提案の武器を持つことが不可欠だ。
たくさんの商品を扱うこととは似て非なるものだ。

社長が抱えている問題を解決する提案を複数持ち
それを投げかけるのだ。

保険の話を聞きたい、ある意味おめでたい社長は少ない。
あなたと人間関係ができていない社長ならなおさらだ。

一方で「問題を放置したい」「問題解決をしたくない」
という社長は果たして存在するだろうか?

さあ問題解決の武器を提案しよう。

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■商品ではなく仕組みを売れ

ここで言うまでもないが公務員が税金を勝手に
自分のお金にしてしまえば、犯罪だ。

金額の問題ではない。

一方で不要と思われる特殊法人や会社を作り
そこに天下りして巨額の給与や退職金をもらう
ことは完全に合法。

給与や退職金の原資は多くの場合税金なわけだがら
ほんの少し「仕組み」を変えるだけで税金をある意味
個人資産にすることが可能になるわけだ。

この「仕組み」の賛否は別として、法人開拓でも
「仕組み」は成功への鍵となる。

少し考えて欲しい。

社長に医療保険を提案する場合、あなたならどんな
内容を提示するだろうか?

医療保険に入っていない社長なら、なぜこの保険が
重要なのかを訴えるはずだ。加入している社長なら
自分が提案する保険のお得さや優位性をアピールする
だろう。

間違いではないが全く別の考え方もあるのだ。

商品ではなく「仕組み」を提供する。

例えば・・・
医療保険を社長個人が契約するのではなく法人を
契約者とする。そして保険金は個人で非課税で受け
取れる「仕組み」を提案する。

保険料が安いとか返戻率が高いとか特約が新しい
ということと、全く違う発想だ。

あなたが今一番いい商品を提案しても1年後も
その状況が続く保証は何もない。

契約した次の日、もっと有利な商品をライバルから
提案されてしまうかもしれない。

商品力で勝負することも決して間違いではないが
それに加えて「仕組み」を提案し差別化することも
考えてみないか。

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■「お金がない」という言葉を契約に繋げる

財務の話になれば法人保険契約のチャンスを作る
ことができる!!

今回インタビューした亀甲氏の話を聞いて確信した
ことだ。

保険営業パーソンにとって残念なことではあるが
毎日保険のことを気にしている社長はいない。
と言うよりも気にさえしていない。

それにもかかわらず、多くの営業パーソンは設計書を
片手に保険の説明をしたがる。

うまくいかないのは明らかにではないか。

保険の話ではなく「お金の話」に社長は興味がある。

しかし「財務(お金)の話をさせてください」では
絶対にうまくいかない。

社長の口からお金に関する言葉を引き出さなければ
ならない。

1つの方法は「断り」だ。

「保険に入るお金はない」「赤字でそんな余裕はない」
こんな社長の断り文句を私は保険を販売していた頃
嫌というほど聞いた。

以前の私はこの言葉に落ち込んだりやる気をなくして
いたのだが・・・

実はこの社長の断りは大きなチャンスだということに
今回のCDを聴けばあなたは気づくはずだ。

お金に関する話題になれば、法人の財務の話に
繋がり・・・それが最終的に法人契約に至るのだ。

もちろん断りを財務の話に繋げるノウハウや
財務の話を契約に導くスキルが必須だ。

いずれにせよ、この一連のノウハウをあなたが身に
つければ、発想が180度変わる。

今まではなるべく断られないようにはどうしたら
いいかばかり考えていたはず。

これからはお金に関して断られることを目指すわけだ。

「断り」を拒絶するから営業は難しくなる。
「断り」がウェルカムだったら、あなたの営業
スタイルは大きく変わらないか??

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インタビュー形式で亀甲氏にお話しいただいた内容の一部を挙げると

・退職金の原資0(ゼロ)で社長の退職間近の法人を契約者に変える
 ウルトラ退職金プランとは?

・リビングニーズを法人保険の武器に変える提案テクニックとは?

・法人から社長への貸付を大型生保契約に変える裏技

・なぜ亀甲氏は「保険で節税はできません」と言って節税プランが
 契約できるのか?

・法人税の圧縮プランを契約している法人にはこの提案をぶつけろ!

・損保を生保にチェンジさせるイリュージョン提案

・「赤字企業は神様です」赤字法人から大型生保を獲得するプランとは?

・社長に「病気で保険に入れない」と断られたら、実はチャンスだ!

・資産運用が好きな社長に最適!運用資金を保険に振り分ける提案

・会社借入金の債務保証をしている社長が身を乗り出すプランとは?

・個人の相続対策は法人契約を勧めろ!

・逓増定期保険で退職金の準備はしている法人を逆転する一手とは?

・ピンチをチャンスに変えるトークとは

・がん検査やがん治療の知識を大型法人契約に変えるノウハウ

・話を聞く気がない社長の気持ちをかえる逆転の一言とは?

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