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■変換・実感が契約を近づける

ここでは、■変換・実感が契約を近づける に関する情報を紹介しています。
■変換・実感が契約を近づける

テレビでプロ野球の新人が入る寮が特集されていた。

部屋の広さを紹介する際、スタジオに部屋の大きさと
同じ畳が引かれタレントがそこに横になり
「わずかこれだけ広さです。」と説明していた。

出演者からは「せまーい」と驚きの声が上がっていた。

「部屋の大きさは○畳です」「△平方メートルです」
と紹介した場合と同じ事実を伝えることでも
受け取る側の感じ方は変わってくる。

畳をひいて人が横になることで、視聴者は部屋が狭い
ことを、より「実感」できたのではないか。

広大な土地や建物を紹介する時も「●●ヘクタール」と
言われるよりも「東京ドーム◎個分の広さ」と紹介された
方が広さを「実感」できるはずだ。

「実感」・・・これは保険営業でも成功のキーワードだ。

お客様を「実感」させれば話は進み、嫌でも契約に近づく。
「実感」させる前に設計書やパンフレットを出して
保険の説明をしてしまうからうまくいかないのだ。

ではお客様に「実感」してもらうためにはどうすれば
いいのか?

今回CDで数々のノウハウを語ってくれた竹下氏は
「変換すること」と断言する。

畳を広げて人を横たわらせるように事実を少し「変換」
させることでチャンスが広がる。

もちろん保険営業ではそんな小道具は必要ない。

言葉をほんの少し「変換」すればいいのだ。

いかがだろうか。
事実を伝えるだけならネットで十分だ。
「変換」したり「実感」させたりできるのは
生身の人間だからできると私は確信している。

だからこそまだまだ保険営業パーソンにもチャンスが
ある。

もっと詳しい変換・実感ノウハウを勉強したいなら
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■伝え方革命

先日、ある中小ベンチャー企業の社長とお酒を飲む機会が
あった。

就職内定率低下のニュースがよく報道されるが
その会社は新卒を募集してもなかなか人材が集まらないという。

創業して数年で社員数10名以下のベンチャーで給与も低い
企業では安定志向が強い今の大学生を集めることはできない!
とその社長は半ばあきらめていた。

しかし私は個人的にあきらめるのは早いと感じた。

社歴が浅く従業員が少なく給与も低いという事実は確かに変える
ことはできないが、それらの事実の伝え方次第で相手の感じ方を
変えることは可能ではないか?

一見マイナスと思えると思える事実でもそれを相手にプラスに
感じさせる伝え方があるはず。

例えば「社歴が浅い」ならその反面「自分たちで歴史が作れる」
とも言える。「従業員が少ない」なら「自分の意見が通りやすい」
「給与が低い」なら「業績次第でこれから他社より早く給与アップ
可能」と表現できるかもしれない。

給与が安いのに高い!と言ってしまうのは嘘になって
しまうのでやってはいけない。

しかし相手の感じ方や心理を変えることは「伝え方」次第で
できるのだ!

これは保険営業でも同じだ。

あなたが何気なく話していることも「伝え方」を少し工夫
するだけでお客様の感じ方が変わるのではないか。

「返戻率100%」とただ伝える場合と
「支払った保険料がすべて戻ります」と言う場合では
お客様の感じ方は変わると私は考えている。

全く同じ事実を話す場合でも「伝え方」を工夫しお客様の
心をつかむノウハウを今回のCDでは竹下氏に語ってもらった。

竹下氏が普段営業で使っているトークや話題は特別な
ものはない。多くの営業パーソンが知っていることだし
既に使っていることも多いだろう。

大切なのは「何を」話すかよりも「どう」話すかだ!

伝え方をほんの少しだけでいいから変えてみないか?

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■既契約ではなく優先順位を質問せよ

私の知人にフェラーリオーナーがいる。

一般的にフェラーリオーナーというと社長や資産家を
イメージするかもしれないが、彼は普通のサラリーマンだ。

家やお酒・・・他のことには関心がなく給料の大半を
車につぎ込んでいる。

同じような人の話だが・・・以前海外の旅行先で出会った
日本人は運賃が100万円以上すると言われる飛行機の
ファーストクラスで旅をすることが趣味。

ファーストクラスといえば政治家や企業家、有名人しか
利用しないと私は考えてた。しかし彼は警備の仕事を
する普通のおじさんだ。
ファーストクラスに乗ることが一番の趣味で、そのために
働いているという。

不況や将来の不安でお金を使わない人が増えていて
だから不景気になるとよく耳にするが・・・
人は本当に自分が大事にすることにはお金を使うのだ。

今回紹介した2人はかなり極端な例かもしれないが
ほとんどの人は大事にしたい事や夢や目標を持っている
と今回紹介するCDに登場する竹下氏は語る。

みんなそれを持っていても・・・
曖昧だったり自分で気づいていなかったりすることが
多いことが事実だ。

それを聞き出す!引き出す!明確にする!
これが保険営業パーソンの役目だ。

人生における優先順位、自分が本当に大切にした事
これを聞き出すことができたら、話は一気に進む。
黙っていても契約に近づくのだ。

優先順位1位を実現しようと思えば、ほとんどの場合
お金が関係している。お金の話になれば自然に保険に
繋がるのだ。

では優先順位を聞き出すにはどうすればいいのか?

「あなたの一番大切なものは何ですか?」という質問
では絶対にうまくいかない。

今回インタビューした竹下氏は飼っているワンちゃん
や消費税の話から、お客様の人生の優先順位を見事に
聞き出すことができる。

全く関係のないと見える雑談や世間話を切り口に
お客様の大切なものを見事に聞き出すノウハウを
持っているのだ。

もちろん聞き出したらそれを契約に繋げるスキルも
見事。

特別なことはいらないのだ。雑談・世間話が武器に
なり自然にあなたに契約をもたらすのだ。

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インタビューの内容の一部を挙げると

・消費税を切り口に保険を売るトークとは

・干ばつの話はお金になる!

・誰でもできる「雑談」法人新規開拓ノウハウ

・10分で社長の心をつかむ世間話とは

・なぜビジネス対談本は法人開拓のヒントの山なのか?

・お客様の既契約や年収より「大切なもの」を聞け!

・竹下流「変換」トークが契約を引き寄せる!

・売り込み不要の奇跡のEQセールスとは

・ワンちゃん(飼い犬)の話を契約に繋げるトーク術

・参加者の91.87%が個別相談に殺到するセミナーテクニック

・椅子の並べ方でセミナーの成功が決まる!

・節約の話を契約単価アップに繋げるミラクルトークとは

・子供夢を聞けば、保険は後からついてくる

・保険を提案するな、ライフプランを売れ

・主婦が殺到する超満員のセミナーを開催するノウハウとは

・メディア・マスコミを活用したブランディング戦術とは

・お客様に「お願いします」と言わせる方法とは?

・なぜ今保険が売れない営業パーソンが多いのか?

・雑談を高額コミッションに変える裏技とは

・逆算の科学、私が保険の話からスタートしない秘密

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