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■これで一歩先を読む

ここでは、■これで一歩先を読む に関する情報を紹介しています。
■これで一歩先を読む

フレンチレストランの優秀なサービスマンが
テレビで取材されていた。

彼がすばらしい点はお客様のニーズの一歩先を
読む力だ。

ある日、お店を訪れた女性が料理を食べている
途中にため息をついていた。

彼はそのため息をお腹がいっぱいのサインと
読んで、次に提供する料理の量を少なくしたのだ。

女性はその心遣いにとても感動していた。

言われたことをやる。
既に要望しているニーズに応える。

大切なことではあるが、競争が厳しい社会では
これだけでは勝ち残れない。

もちろんこれは保険営業でも同じだ。

○○保険に興味がある。
△△特約について詳しい話が聞きたい。

こんなニーズを既に持ったお客様に対して
丁寧に対応することは時には大事だ。

しかしネットや通販などに保険営業パーソンが
勝つためには、お客様のニーズの一歩先を読まなければ
ならないのではないか。

お客様自身もまだ気づいていない隠れたニーズを
掘り起こす、顕在化させることが営業パーソンの
大きな役目の1つのはずだ。

レストランのサービスマンはお客様のため息から
ニーズを読み取ったが、営業パーソンはどうすれば
いいのか?

「あなたの本当のニーズを何ですか?」とストレートに
質問しても永遠にチャンスは訪れない。

お客様との何気ない雑談・世間話の中にニーズを
読み取る鍵があるのだ。

趣味の話、休日の過ごし方、子供の事・・・
一見保険とは全く関係ない話こそ、最終的には
大きなコミッションを呼び込むのだ。

どんな雑談をどうすればいいのか?
それを保険契約に繋げるにはどうすればいいのか?

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■道のりノウハウで差別化する

「消費税がアップしますから保険を見直しましょう」
ある保険営業パーソンのトークだ。

お客様の反応はイマイチだと言う。

消費税が上がり支出が増えるから保険のムダをなくす
・・・理屈から言えば正しい。

しかしお客様は理屈だけでは判断しない。
心理や感情を持っている。

理屈だけではなくお客様の心理を考慮し営業を組み立てる!
これが今回のCDで竹下氏が語ってくれたEQのノウハウだ。

竹下氏は全く同じ事を伝える場合でも少し違った
投げかけをする。

「住宅ローンがもし来年●●万円急にアップしたら
どうですか?」

「えっ!来年、金利が上がるのですか?」と驚き反応する
お客様は少なくないと言う。

金利は上がらないのですが・・・実は・・・
と切り出し消費税がアップした世界を竹下氏は説明
するのだ。

最終的には今加入している保険をもう1度考えてみる
という結論は同じだ。

しかしそれに至るプロセスが違うのだ。

竹下氏は目的地に至るまでの道のりの種類を豊富に
持っていると表現していいかもしれない。

東京から北海道に行くのに、一番最短で行ける飛行機を
すべてのお客様が好むとは限らない。

飛行機が嫌いな人は電車がいいかもしれない。
寝台特急もあるし船で行く方法もある。
場合によっては途中でキャンプをしながら車や自転車で
行きたい人もいるのではないか。

お客様に合った、お客様が好む「道のり」「手段」を
使い分けることが保険営業パーソンにとって重要な
はずだ。

EQを活用したアプローチ方法、トークを
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■信長流トーク&スキル

ある情報番組で臨海の工場地帯をクルージングする
ツアーが特集されていた。毎回ほぼ満員で大人気だという。

観光スポットや新しく出来た建物を見に行くわけではない。
昔から(おそらく何十年も前から)存在する工場の建物を
海から眺めるだけなのだ。

他にはない新しいものやノウハウを作らないと競争には
勝てないと言うビジネスパーソンは多い。

時代の流れが速くなった現代では確かにその通りかもしれない。
しかし何でもない工場の建物が観光資源なるようにビジネス側が
既に何年も前から持っているものが武器になることも少なくない。

これは保険営業でも同じなのだ。

みんなが知らない特別な情報やノウハウ、トークを得ないと
成功できないと考えている人は意外にも多いが・・・

実は今使っている言葉やトーク、スキルが大きな武器に
なることに今回紹介するCDを聴けばあなたは気づくに
違いない。

インタビューに答えていただいた竹下氏は超特別な
トークやスキルを使っているわけではないと私は考えている。

1つ1つは普通でも
それを使う「順番」や「タイミング」・・・使い方で
結果は大きく変わるのだ。

普通のトークやスキルを使って
普通ではない非常識な結果を出す方法をCDで学べると
言っていいだろう。

あなたの既に思ったような成果を出すための武器を
持っているのだ。

その使い方を知らないだけ。それを竹下氏から
学び盗もうではないか。

みんなが持っていなかった鉄砲をたくさん手に入れる
だけでは織田信長と同じ結果は残せない。

三段撃ちという戦法があったからこそ、すなわち武器の
使い方に長けていたからこそ武田騎馬隊を撃破できた
のではないか。

あなたが既に持っている武器を活かすノウハウを
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インタビューの内容の一部を挙げると

・消費税を切り口に保険を売るトークとは

・干ばつの話はお金になる!

・誰でもできる「雑談」法人新規開拓ノウハウ

・10分で社長の心をつかむ世間話とは

・なぜビジネス対談本は法人開拓のヒントの山なのか?

・お客様の既契約や年収より「大切なもの」を聞け!

・竹下流「変換」トークが契約を引き寄せる!

・売り込み不要の奇跡のEQセールスとは

・ワンちゃん(飼い犬)の話を契約に繋げるトーク術

・参加者の91.87%が個別相談に殺到するセミナーテクニック

・椅子の並べ方でセミナーの成功が決まる!

・節約の話を契約単価アップに繋げるミラクルトークとは

・子供夢を聞けば、保険は後からついてくる

・保険を提案するな、ライフプランを売れ

・主婦が殺到する超満員のセミナーを開催するノウハウとは

・メディア・マスコミを活用したブランディング戦術とは

・お客様に「お願いします」と言わせる方法とは?

・なぜ今保険が売れない営業パーソンが多いのか?

・雑談を高額コミッションに変える裏技とは

・逆算の科学、私が保険の話からスタートしない秘密

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