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■これで法人契約の解約を防げる

ここでは、■これで法人契約の解約を防げる に関する情報を紹介しています。
■これで法人契約の解約を防げる

「法人契約は予想外の解約があって時期によっては
コミッションの払い戻しが発生するので・・・」
なかなか法人新規開拓に力を入れない保険営業パーソンが
こう言った。

確かにこんな考え方は理解できる。

業績がいい企業にアプローチして保険をもらうというのが
今までの発想。当然業績が悪くなれば保険は解約されてしまう。

一方今回インタビューした鈴木氏は全く考え方が違う。

業績がよくなる、安定するお手伝いをして保険料をずっと
支払ってもらうという発想だ。

「御社の業績がよくならないと保険料を払ってもらませんから」
こんなことをアプローチの段階で伝え、保険以外の経営に
まつわる問題を解決することに力を入れる。

逆にこう伝えることで、特に売り込みをしなくても問題が
解決された段階で保険加入を申し出る社長は少なくないという。

保険料を払い続けてもらうこと、解約しないことを天に
願うしかない営業戦術は危険だとは思わないか?

保険以外でアプローチすれば解約されにくいし
また会社の業績が何らかの理由で悪くなって急に資金が
必要になった場合でも、問題を解決した実績がある
あなたに相談が来るようになる。保険解約以外の方法が
あるかもしれないのだ。

アプローチを変えることで法人との付き合いの仕方が変わる。
売り込みに来た営業パーソンから問題を解決してくれる
パートナーになるわけだ。

パートナーになることで突然の解約を減らすことができ
あなたの事業(営業)も安定することになる。

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■社長が一目置く自己紹介ノウハウ

「私はコンサルタントです。」
「私はファイナンシャルプランナーです。」
お客様との初対面でこんな自己紹介は決して間違っていない。

しかし今回インタビューした鈴木氏は全く別の意見を持っていて
”保険を売ることを生業、目的”であることを隠すような言い方を
決してしないのだ。

お客様にははっきり「保険を売る商売をしていること」を
初対面で伝えるという。

そんなことを言ったら、お客様は売り込まれると思い
身構えるのではないか?と考えた方もいるだろう。

確かにこう言って保険のパンフレットや設計書を出して
売り込めばお客様は嫌がる。

しかし鈴木氏は保険の売り込みは決して掛けない。
お客様、法人開拓なら社長が抱えている問題を解決することを
お手伝いすることを伝えるのだ。

保険を売り込まないからこそ、最終的に保険で稼ぐことを
明言できる。

これが社長から信頼を得ることになるのだ。

よく考えてみると、特別なことではない。

口語調で表現するなら
「保険を売るのが商売だけど、保険を売る法人の経営がうまくいって
いなければ保険は売れないから、まずそのお手伝いをしますね。
もし満足したら保険のことも考えてください。」
こんな感じだろうか。

独立系ファイナンシャルプランナーと名乗りながら、最終的に
保険を売って食っている人をたくさん見てきた。

悪いとは思わないが、こんな時代だからこそ正直にはっきり
ありのままをお客様に伝えることが必要なのではないか。

保険を売ることが目的とお客様に伝えながら
全く保険の話をせずに、人事や経営、会計などの問題の解決を
お手伝いする鈴木氏。

社長や経営者が満足すれば・・・黙っていても保険に繋がるとは
思わないか?

たかが自己紹介、されど自己紹介。
実は法人開拓の大きなキーの1つなのだ。

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■なぜ飛び込みで大型契約が獲れるのか?

「社長に会って最初に何を話せばいいのかわからない」
ある保険営業パーソンはこう言った。

いきなり保険のパンフレットや設計書を出してもうまく
いかないのはわかるが、ではどんな話をすれば会話が弾む
のかがわからないというのだ。

答えは簡単だ。

あなたが話したい話ではなく
社長が聞きたい話をするのだ!!

残念ながら、保険の話を聞きたいという経営者はまずいない。
毎日、保険の見直しについて考えている社長も存在しないだろう。

では社長が聞きたい話とは?

社長は何を考え、何に悩み、どんなことに頭を悩めているのかを
ほんの少し想像すれば答えは導かれる。

どうすれば売上が上がるか?今いる社員にどんな教育を
すればいいのか?入社してもすぐに辞めてしまう従業員が多いので
何か対策はないか?銀行がお金をなかなか貸さないのでどうしようか
・・・などなど少し考えただけでいろいろ予想できる。

こんな予想をしながら、今社長が困っていること、悩んでいることを
聞きだすテクニックを今回紹介するCDの中のインタビューで鈴木氏
に語ってもらった。

社長や法人が抱える問題や悩みを聞き出せたら
実は後のあなたの行動はシンプルだ。

それらを解決・解消する策を社長に提示するだけでいい。

これを繰り返す。繰り返すだけで必ず契約に辿り着く。
売り込まなくていいのだ。問題・悩みを解決・解消する手段として
保険がどうしても必要になってしまうのだから。

インタビューを聴けばアプローチは売り込みのきっかけを作る場で
ないことにあなたは気づくはずだ。

問題や悩みをつかむ場なのだ。

売り込みはご免だが、自分が持っている悩みを解消してくるという
なら話は別だ。

保険の提案が必要かどうか聞けば、ほとんどの社長は「NO」だ。
一方、自分が抱える問題を解決したいかどうか問えば「NO」と
答える社長はいるだろうか?

さああなたのアプローチを変えよう。

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