■質問で法人生保は売れる

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■質問で法人生保は売れる

「社長と何を話せばいいのかわからない」
「社長との会話が続かない」「話が弾まない」

法人開拓に苦戦している営業パーソンからよく聞く言葉だ。

うまく売り込もう、うまく説明しよう、うまく話そう
こんな思いは捨てて、質問することに徹することが1つの
突破口だ。

少し考えて欲しい。
あなたが量販店にPCを見に行くと、店員がすかさず
近寄ってきてあるメーカーのPCを勧めてきた。

そのPCがどんなに性能がいいのか?今買うとどんなに
お得なのか?如何にアフターサービスがいいのか?など
などを熱心に訴えどうしてもそのPCをあなたに売りたい
様子なのだ。

果たしてあなたはそのPCを買いたい思うだろうか?

私は絶対買わない。今売りたい別の隠された理由があるか
もしくはその店員が量販店の従業員ではなくて派遣されお店を
手伝っているPCメーカーの社員ではないかと疑ってしまう。

一方こんな接客をする店員だったらどうだろうか?

特定の商品を売り込みをするのではなく、あなたがどんな用途や
場面でPCを使うのか?今使っているPCはどんなものでそれに
どんな不便を感じているのか?などなど事細かく質問してきた。

そして用途や使い方で合っていて、今使っているPCで不満に
感じている部分が解消されている3つのメーカーのPCを
紹介してくれた。

それぞれどうして私に合っているのかを言及しつつ、メーカー
ごとの性能や値段の違いなども最後に説明してくれた。

いかがだろうか?
間違いなく後者の店員が売れるし買ったお客様の満足度も
高いはずだ。

質問することで店員がお客様のニーズを理解する。

さらにお客様は質問に答えることで、自分が欲しかったまたは
自分に必要な機能に気づくわけだ。

売り込みより質問。

これは法人新規開拓でも大事なのだ。

いきなり綺麗な設計書を出して説明してもお客様の心には響かない。
たとえそれがどんなに安くて有利な保険でも。

あなたがやるべきことはそんな売り込みではなく質問なのだ。

PCの場合と同じで、質問することであなたはお客様のニーズを
理解できる。
そしてお客様は自分のニーズに気づくことができるのだ。

お客様の隠れていたニーズを引き出したらあとは簡単だ。

そのニーズを満たすプランを提示するだけ。

ちょっと極端かもしれないが100%ニーズを満たされれば
人は誰でも満足する。

満足すれば人に話したくなる。つまり紹介も期待できるのだ。

さあ今日から売り込みは止めよう。
あなたがすることは質問だ。

どんな質問をどんなタイミングですればいいのか?
まずはこちらを読んで欲しい↓
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すぐに使える中小法人新規開拓ノウハウ(約2時間6分)





■保険を売るな!手段を売れ

2人の学生がいた。1人は真面目。大学1年生の時から
将来のために英会話を習い始めた。週に数回グループ
レッスンを休まずに受講したが、なかなか英語力は向上
しなかった。

もう1人の学生は能天気。クラブで知り合ったオーストラリア
人のかわいい女の子と付き合おうと独学で英語を勉強し、わずか
数か月で英語をマスターし、見事その子と付き合うことができた。

真面目に英会話学校に行っても英語が話せない学生と
ナンパした女の子と付き合おうとして英語を話せるように
なった学生。

2人の差は能力でもセンスでもない。
目的と手段の違いだ。

英語を習うこと自体を目的にするか
女の子と付き合うことが目的でその手段が英語とするか
その差なのだ。

目的と手段を明確に設定すること・・・
これは法人保険営業でも重要なのだ。

多くの保険営業パーソンはお客様が保険に加入することを
自体を目的に設定してしまう。

保険に契約できてうれしい!契約できて最高!という
お客様は限りなく0(ゼロ)に等しい。

つまり契約自体が目的となりにくい。

そうではなくて、お客様の目的を達成する手段として
保険が必要になってしまうような営業の流れを作るのだ。

保険契約=目的ではなくて
保険契約=手段となるようにするのだ。

そんな流れを作りたいなら
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■保険を売ることを伝えるだけでいい

「保険を売ることは伝えても保険を売り込んではいけない」
今回インタビューした鈴木氏から学んだことだ。

多くの人はこれと全く逆にことをやって大きなチャンスを
逃しているのではないか。

最終的に保険を販売することが自分の商売だということを濁す。
「私は○○コンサルタントです」「私は中立なファイナン
シャルプランナーです」などど言いながら・・・

それでいて、やることは提案書や設計書を出しながら
プランのメリットを説明する・・・・売り込みだ。

自分が最終的にしたいことを曖昧しながら、売り込む!!
これではお客様から信頼を得ることは難しい。

大切なことは自分が何で飯を食べているのか、お客様に
はっきり伝えることだ。伝えた上で保険を売り込まずに
お手伝いできるサービスを提示すること。

「私は最終的には保険を販売しております。しかしお客様
自体がよくならなければ、保険なんて購入していただけない
と考えております。ですから経営に関するサポートやお手伝い
をさせていただいております。・・・・」こんな感じだろうか。

最初にはっきり伝えることで、1つの問題解決をお手伝いすると
依頼しなくてもすべての保険証券を出して待ってくれている
お客様が少なくないという。

もう曖昧なアプローチはやめよう。

堂々と保険を売ることを伝えればいいのだ!
もちろん、こうしてすぐに保険の設計書を出しては
うまくいかない。

何をどうすればいいのか?
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CDの内容の一部を紹介すると

・「ところで」で始まる奇跡のアプローチ法とは?

・100%社長のYESをもらう質問術

・アプローチで成功する質問、失敗する質問

・強力なライバル営業パーソンが契約している法人へのアプローチノウハウ

・「保険は税理士にすべて任せている」と言われた時のアプローチとは?

・中小法人に今欠けているものとは?ここに開拓の糸口がある

・今こそ飛び込み訪問のススメ、さようなら根性営業

・保険屋になるな、パートナーになれ!

・「保険を売りに行く」のでなく「対話に行く」

・なぜ今保険営業パーソンは中小法人を開拓すべきなのか?

・企業会計のここを押さえれば攻め方が見えてくる

・個人開拓と法人開拓のリズムの違いとは?

・私が個人開拓より法人開拓が簡単と考える理由

・こうすればあなたの話に社長は夢中になる!

・経営者向け医療保険アプローチとは?

・経営者向け退職金提案アプローチとは?

・経営者の生態を知らないからうまくいかない

・知識ではなく知恵で10年後も生き残れる

・顧客管理から契約を獲得する方法

・中小法人開拓成功の鍵はスピード=クオリティー

・見込み客獲得のアウトソーシングが地獄を招く?

・なぜ社長は保険営業パーソンの訪問を断るのか?

・企業を構成する3つの要素を知らなければ法人開拓は成功しない!




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