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■ニーズを丸裸にする質問術

ここでは、■ニーズを丸裸にする質問術 に関する情報を紹介しています。
■ニーズを丸裸にする質問術

お客様が欲しいものを提供する、お客様のニーズに応える。

ビジネス成功の鉄則とも言えるこんな常識だけでは
うまくいかない時代が来たのではないか。

お客様の心理を先回りし、その眠っている感情を喚起する
ことが重要だ。

頭のいいスーパーは特売品の「茄子1本10円」の横に
麻婆茄子の素を並べてこんなキャッチコピーを書いた紙を貼る。

「暑い日の夜はこれでスタミナアップ!」

特売品で激安の茄子を買いに来たお客様が「今晩のおかずは
麻婆茄子にしよう」と考え、茄子と買う予定のなかった
麻婆茄子の素の両方を購入する確率が上がるはずだ。

説明するまでもないが、茄子自体は1本10円で多くの
利益はでないが、その分スーパーは麻婆茄子の素で
しっかり儲けることになる。

いかがだろうか。

厳しい競争に勝つためには、お客様が既に望むものを
提供するだけでは勝てない。

お客様のニーズを掘り起こさなければならない。

これは保険営業でも同じ。

お客様のニーズを掘り起こす手段の1つが質問なのだ。

営業パーソンの質問の仕方次第でお客様のニーズを
ある意味、丸裸にすることが可能なのだ。

もちろん「あなたのニーズは何ですか?」では
間違いなく撃沈だ。

お客様の興味がある雑談・世間話からスタートする。

詳しいノウハウを勉強したいなら
まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
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■ピン!で契約は獲得できる

ある通販会社がCMでこんな表現を使っていた。
「7秒に1個売れています」

「○○○万個売れています」とするのも決して悪くないが
「7秒に・・・」の方が聞いている側はイメージしやすい
のではないか。たくさん売れている事をより実感できる
はずだ。

少し前になるが電車のセブン銀行の広告でこんな表現が
あった。

セブン銀行の1日の利用件数は150万件以上。
150万人といえば、どこの人口か?
1.山口県
2.神戸市
3.京都市
正解は1、2、3すべて。3都市の人口はすべて約150万人


私はセブン銀行は随分たくさんの人に利用されているなあと
素直に感じた。

「150万件」と単に大きな数字を訴えるだけではなくて
みんなが知っている大きな都市の人口と同じことをアピール
することで広告を見た人はピンと来たはずだ。

お客様がピンと来る表現を使うことは保険営業でも重要。

全く同じ事実を伝えるのでも、言葉のチョイスや言い方の
工夫によってお客様の感じ方はまるで違うことに今回紹介
するCDを聴けば気づく。

例えば消費税がアップするという事実をそのままお客様に
伝えれば、「大変ですね」だけで終わってしまうだろう。

しかしこの事実を「給料が減らなくても可処分所得が年間
●●万減ってしまう悲劇が起こります」と表現すれば
お客様の反応は変わり、保険の話題に繋げやすくなる。

「お客様と何を話せばいいのか、わからない」と嘆く
保険営業パーソンがいるが・・・
CDの竹下氏の話を聞けば、お客様と話せる事はいくらでも
あり、既に自分が手にしていることを知るに違いない。

話題や会話のきっかけはたくさん持っているが
足らないのはピンと来る表現に変えるノウハウだけなのだ。

それらを勉強したいなら
まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
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インタビューの内容の一部を挙げると

・消費税を切り口に保険を売るトークとは

・干ばつの話はお金になる!

・誰でもできる「雑談」法人新規開拓ノウハウ

・10分で社長の心をつかむ世間話とは

・なぜビジネス対談本は法人開拓のヒントの山なのか?

・お客様の既契約や年収より「大切なもの」を聞け!

・竹下流「変換」トークが契約を引き寄せる!

・売り込み不要の奇跡のEQセールスとは

・ワンちゃん(飼い犬)の話を契約に繋げるトーク術

・参加者の91.87%が個別相談に殺到するセミナーテクニック

・椅子の並べ方でセミナーの成功が決まる!

・節約の話を契約単価アップに繋げるミラクルトークとは

・子供夢を聞けば、保険は後からついてくる

・保険を提案するな、ライフプランを売れ

・主婦が殺到する超満員のセミナーを開催するノウハウとは

・メディア・マスコミを活用したブランディング戦術とは

・お客様に「お願いします」と言わせる方法とは?

・なぜ今保険が売れない営業パーソンが多いのか?

・雑談を高額コミッションに変える裏技とは

・逆算の科学、私が保険の話からスタートしない秘密



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