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■100%断られないアプローチトークとは?

ここでは、■100%断られないアプローチトークとは? に関する情報を紹介しています。
■100%断られないアプローチトークとは?

某テレビ番組でやっていたのだが、美容院で髪を切るだけではなく
美容師との会話を楽しみにしている客が増えてるそうだ。

ある美容室では店員の技術指導だけではなく会話の研修に
力を入れている。会話を重視と言ってもただ単に話せばいいと
いうわけではなく、会話を弾ませるポイントがあるという。

それは何気ない会話から客の悩みを聞きだし、それを解消する
提案をすることなのだ。

「そうなんです!毎日髪がパサパサでブラシが通らないんです」
こんな言葉を客から引き出すのだ。もちろんそれを聞きだした
美容師はそれを解消する方法を提案するわけだ。

これは美容室だけではなく他のビジネスでも共通して言えること
ではないか。

例えばあなたが洗濯機を量販店に買いに行ったとしよう。

店員がすぐに近寄ってきて、今安売りをしてる洗濯機が
とにかくお得だと売り込んできたら、果たしてあなたはすぐに
気持ちよく買う気になるだろうか?

余程安い場合は除いて、買う気は失せてしまうのではないか。

一方、あなたが今抱えている、感じている洗濯に関する悩みや
不便に感じていることを質問してくる店員がいたらどうだろう。

「共働きなので夜洗濯しているが、洗濯機の音が大きくて
マンションの下の階の人にうるさいのではないかと心配している」
「乾燥機がついている洗濯機を今利用していたが、乾燥に
時間がかかり過ぎる」
こんなあなたの不満をその店員が聞きだすと、それらの問題を
解決する洗濯機をいくつか紹介してそれぞれのメリット・デメリットや
値段の違いの訳などを詳しく説明したくれたら・・・・

間違いなく後者の店員から商品を買うに違いない。

商品より問題解決を売る!

これはドクターマーケットの新規開拓でも最も重要なことだ。

商品やプランを売り込むからドクターから断られるのだ。

自分の抱えている問題を解決する方法を投げ掛ければ
「問題を放置したいんです」というドクターはいない。

うまく説得して、洗練したトークを駆使してうまく売り込む
時代は終わったと私は考えている。

問題解決の1つの道具、手段として生命保険が必要になってしまう
流れを作るのだ。

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■成功する質問術

「病院を訪問しても話も聞いてもらえない」
こう嘆きドクターマーケットの開拓を諦める
保険営業パーソンがいる。

どんな事を投げかけるかでドクターまたは対応した
スタッフの反応が変わることを今回紹介するCDの
鈴木氏の話を聞いて確信した。

多くの失敗するパターンは結局保険の話を聞いて
くれないかとアプローチする。

リストラや見直し、節税などのキーワードを使うが
保険の話であることには違いない。

これを180度変えるのだ。

保険で問いかけるのではなく
問題を解決したいかしたくないかアプローチするのだ。

保険の話を聞きたいドクターは稀だ。
というよりほとんどのドクターは聞きくたくない。

だから「保険は結構!」「保険はもうたくさん入っている」
という反応なのだ。

一方、問題解決を切り口にしたらどうだろうか?

「問題は放置しておいていい」「問題をそのままにするのが趣味」
少し極端な例えであるが、こう答えるドクターはいるだろうか?

もちろん「あなたの抱えている問題は何ですか?」と
抽象的なアプローチではうまくいかない。

問題解決のメニューを作り選んでもらうのだ。

言ってもらうのではない。選んでもらうことがポイント。

フランス料理のシェフに「あなたの好きな料理を作りますので
好きなものを何でもいいから言ってください」と問われたら
普通の人は答えに困る。

しかしメニューを出されて「どの料理を注文しますか?
好きなものを作ります」と言われれば話は別になる。

いかがだろうか?

ドクターマーケットはアプローチで成功が決まると
言っても過言ではない。

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■捨てるノウハウで契約は近づく

400mハードルの世界選手権で2度の銅メダルを
獲得した為末大さんの著書「諦める力」の中で
「どれだけがんばるか」より「何をがんばるか」が
重要だと語っていた。

彼は高校生まで100mの選手で好記録を連発して
いた。

しかし100mで努力し記録を出すことに限界を感じ
世界で勝てる種目として、当時はライバルが少なかった
400mハードルを選び、後の成功に繋げている。

もしも100mの選手のままだったら、どんなに努力
しても銅メダルを獲れなかったと彼は言っている。

「どれだけがんばるか」より「何をがんばるか」

これは保険営業でも同じことが言えるのではないか。

何件訪問したか
どのくらいの時間仕事をしたか
どれだけ努力したのか

契約が獲れない原因としてこう問われることが多い。

人口が増加していて、経済が発展している時代であれば
行動量を増やせば成果につながった。

ある意味、努力=成功だったのだ。

しかし今は時代が違うとは感じないか。

今回紹介するCDはまさに「何をがんばるか」を学べる。

ドクターマーケットに特化して常識では有り得ない
成果を長年出し続けるノウハウを成功者の生の声で
感じることができるのだ。

「何をがんばるか」の裏には「何をがんばらないか」
「何を諦めるか」という選択が必ずある。

捨てる、諦めるとも表現できるかもしれないが
インタビューで秀逸なスキルを披露してくれた鈴木氏の
「やらない」ノウハウも注目だ。

「保険のことなら何でもお任せ」「ご相談ください」
というアプローチを鈴木氏は全くしない。

アプローチの段階では、保険を売ることを捨て
「あること」に集中する。

いや保険営業全般において、この「あること」に
終始していると言っていいかもしれない。

既契約と比較してお得な保険料や高い返戻率を
提案するという競争の厳しいフィールドだけで
勝負することを考え直すいい機会になるはず。

CDを聴けば・・・
まだまだライバルが少ない、一人勝ちできる分野・
をあなたは見つけることができるだろう。

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CDで語られた内容の1部を紹介すると

・保険営業で成功できない人の見込み客の考え方とは?

・ドクターマーケットを開拓する前に準備するべきこととは?

・最低限知らなくてはならない知識・法律とは?

・工作ターゲットの決め方とは?

・初回訪問のやり方

・継続訪問では何をすればいいのか?

・工作中止する判断基準とは?

・ドクターを面談に導くテクニックとは?

・契約に繋がる「未来話法」とは?

・「保険は税理士に任せている!」と言われたらなぜ大きなチャンスなのか?

・ドクターに共通する悩みとそれを解消する提案方法

・私が病院の時計の位置をアドバイスする理由

・看護師の私語にチャンスあり

・これで信頼を掴める!人材に関するソリューション営業とは?

・保険を売り込むな!保険の話に嫌でも繋がる話題とは?

・口下手でも開拓できる魔法のツールとは?

・医師の組合で現在開催しているセミナーの内容とその成果とは?
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