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■奥様の掃除と保険契約

ここでは、■奥様の掃除と保険契約 に関する情報を紹介しています。
■奥様の掃除と保険契約

少し前になるがクイズ番組「雑学王」でこんな問題が出されていた。
「江戸時代に川の土手に桜を植えたのはどんな理由からか?」

思い返してみると川の土手に桜が植えられている場所は多い。
きれいでみんなが楽しめるためという理由もあるらしいが
みんなが桜を見にきて土手を歩く、歩くことで土手が踏まれて
固くなる・・・固くなることで強い土手ができて水害などを
防ぐことができる・・・これが正解。

江戸時代に考えられたアイデアであるがこれってあなたの
保険営業に応用できないか。

不況でものが売れない、契約が思ったように獲れないと
多くの保険営業パーソンが言う。

こんな状況だとどうしても直接的な策ばかり考えようとしがち。
先程の桜の例で言うと人を集めて土手を修繕することばかりに
頭が行きがちになる。

保険営業で言えば、安くて解約返戻率が高い保険の設計書を
持って売り込んでしまうわけだ。

しかし答えはもっと別な部分にあるのだ。

急がば回れ・・・保険を売りたいなら保険を勧めるな!なのだ。

矛盾しているようだが、これが事実。

もちろんこれはドクターマーケットの新規開拓でも同じ。

今回インタビューした鈴木氏はドクターの奥様に
よくアドバイスをするという。

奥様として看護師や病院スタッフにどう接すればいいのか?
病院の近所の方とどんな付き合いをすればいいのか?

時には地域の方々の信頼を得るために病院の近所を掃除する
ことを勧めるという。

奥様に掃除を勧めることと保険契約

一見全く関係ないようであるが、実は最後にはこれが
繋がるのだ。

いかがだろうか。

もっと詳しくドクターマーケットの新規開拓方法について
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■この真似で結果は出る!

ドクターマーケットを新規開拓する時、ドクターにこう言わせば
面識がない場合でも面談できるチャンスが大きく広がる言葉がある
と今回インタビューした鈴木氏は言う。

それは・・・

「何であなたがこんなことするの?」

保険の営業パーソンが普通に保険の案内をすれば、間違いなく
この言葉は出てこない

ドクターが持っている問題や悩みを解決・解消すること
すなわちソリューション営業をアピールするからこそ
こんな返答があるのだ。

もちろん、お役立ちだけで終わりではない。
「私のビジネスは保険を売ることですが、お客様から信頼を
得なければ何も始まりません。ですからこう言ったサービスを
提供しているのですよ」
とソリューション営業をする意味と保険販売をしてお金を稼いで
いることをはっきり伝えることも重要なのだ。

年間2億円以上稼ぎ続ける鈴木氏が売る保険は何か特別なプランや
裏技満載の提案が多いように思われるが、実は最終的に獲れる
保険の内容は特別なものはない。

誰もが1度や2度提案した経験がある、相続対策プランや
退職金準備プラン、節税プラン、ドクター個人の保障などだ。

多くの人はその結果ばかりを真似しようとする。

どうやって契約単価をアップさせたのか?どうやってうまく保険を
説明したのか?ばかりを追い求める。

しかしこれでは鈴木氏と同じ結果を出すことはできない。

結果ではなくプロセスを真似すべきだ。

石川遼選手のようなゴルファーになりたければ、スイングを真似
するだけでは同じようなスコアはでない。
練習やトレーニングからつまりプロセスを勉強しなければ
ならない。

保険営業、ドクターマーケットも同じなのだ。

我々が学ぶべきプロセスの1つがドクターからのあの言葉なわけだ。

さあトップセールスマンのプロセスを学ぼう。

本人がダイレクトに話すCDだからこそ本質を学ぶことが
できるのだ。本などの紙では伝わらない独特の雰囲気を感じ取れる。

詳しく勉強したい方はまずはこちら↓を読むことから始めて欲しい。

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■お客様を「上島竜兵」化させよう

ダチョウ倶楽部の上島竜兵のこんなギャグを知っているか?

何らかのイベント(例えば熱湯風呂など)で上島の周りの人が
「俺がやる!」「いや俺がやるよ!」と上島以外手を挙げる。
少し間をおいて上島が「じゃあ俺も」と手を挙げた途端周りの
人が全員「どうぞどうぞ」と上島にそれを譲る。

結局、熱湯風呂や危ないことはすべて上島がやることになってしまう。
何度みても笑ってしまうのだが・・・

私ビジネスで成功するためにはお客様を「上島竜兵」化させることが
必要だと本気で考えている。

「上島竜兵」化と言っても、お客を熱湯風呂や危ない目にあわせ
ようと言っているわけではない。

ポイントは、先ほどのギャグのように手を挙げさせるということ。

無理やりやらせるのではなく、「俺も」と本人に言わせることが
重要ではないか。

欲しくもないものを無理やり売り込むとか説得してお客様に勧めると
いう行為がますます受け入れなくなってくるのであろう。

「どうやって売り込むか?」より「どうやって選ばれるか?」が
重要。

これはドクターマーケットを新規開拓する場合も同じだ。

多くの保険営業パーソンは「どうやって売り込むか?」ばかりを
考え、保険の設計書を片手に訪問を繰り返す。

一方、トップセールスパーソンは「どうやって選ばれるか?」
を考え行動する。

ドクターが思わず手を挙げてしまうアプローチやトークを
使うのだ。

どんな新規開拓ノウハウを一から学びたいなら
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CDで語られた内容の1部を紹介すると

・保険営業で成功できない人の見込み客の考え方とは?

・ドクターマーケットを開拓する前に準備するべきこととは?

・最低限知らなくてはならない知識・法律とは?

・工作ターゲットの決め方とは?

・初回訪問のやり方

・継続訪問では何をすればいいのか?

・工作中止する判断基準とは?

・ドクターを面談に導くテクニックとは?

・契約に繋がる「未来話法」とは?

・「保険は税理士に任せている!」と言われたらなぜ大きなチャンスなのか?

・ドクターに共通する悩みとそれを解消する提案方法

・私が病院の時計の位置をアドバイスする理由

・看護師の私語にチャンスあり

・これで信頼を掴める!人材に関するソリューション営業とは?

・保険を売り込むな!保険の話に嫌でも繋がる話題とは?

・口下手でも開拓できる魔法のツールとは?

・医師の組合で現在開催しているセミナーの内容とその成果とは?


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