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■水戸黄門式で法人生保は売れる!

ここでは、■水戸黄門式で法人生保は売れる! に関する情報を紹介しています。
■水戸黄門式で法人生保は売れる!

ドラマ「水戸黄門」のストーリーを語ることは誰でも
できるのではないか。

黄門様が地方を旅していると、そこである人に出会う。
その出会いから事件に巻き込まれる。その人と黄門様一行に
ピンチや試練が降りかかり・・・最後は印籠を出して一件落着。

かなり乱暴な書き方かもしれないが、私はこう認識している。

このストーリーを描くことは実は法人開拓でも重要なのだ。

売れない保険営業パーソンは営業においてストーリーを
描かずに、結論ばかりを考える。つまり保険を売ることばかりに
注力する。

これではうまくいかない。
番組前半で悪人に会った瞬間に印籠を見せてしまっては
ドラマは全く面白くないし成り立たない。それと似ている。

大切なことは、最後の最後に印籠を出して事件が解決するように
最終的に保険が売れてしまうようなストーリーを描くことだ。

保険営業パーソンの目的は当然保険を売ってコミッションを稼ぐ
ことだ。

しかしいきなり目的を達成しようとしてもうまくいかないのだ。
どうすればそこに行きつくのかを考えることが第一歩だ。

もし意中の女性がいたら、いきなり「結婚してください」と
プロポーズしてもうまくいかないことをあなたはもう既に理解して
いるはずだ。

まずはデートに誘い、仲良くなってお付き合いをして最後に
結婚を申込むというストーリーを描くに違いない。

法人開拓も同じなのだ。

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■遠山の金さんは保険が売れる!

ドラマ「遠山の金さん」では奉行所で悪人に罪を
認めるように促すと大概「証拠を見せろ」と反論する。

すると主人の金さんこと江戸町奉行・遠山金四郎景元は
「この桜吹雪に見覚えがねぇとは言わせねえぜ!」と言い
ながら桜の彫り物を見せ、悪人は観念する。

私が見た放送はほとんどこのパターンだった。

実はこのパターンは保険営業の参考になると考えている。

「証拠を見せろ」とい悪人の言葉があるからこそ
”桜吹雪”の出番があるのだ。

もしも最初から罪を認めていたら”桜吹雪”は不要になり
ドラマのクライマックスもなくなってしまう。

逆に考えると桜吹雪でドラマを盛り上げるためには悪人の
「証拠を見せろ」という言葉を引き出すことが必要だったのだ。

保険営業で自分のトークを先に決めてそれを磨くことだけに
力を入れている営業パーソンは多い。

決して間違いではない。
一方、今回インタビューした竹下氏はその全く逆。

お客様からどんな言葉をもらうかを先に決めて
その言葉を引き出すにはどうすればいいのか逆算して
トークを考える。

「証拠見せろ」と悪人に言わせるためには、どんな展開が
必要なのか台本を考える・・・これに似ている。

ポイントは逆算。

トークを先に考えるのではなく
お客様からもらいたい言葉を先に決めて
それを引き出すにはどうすればいいのか考えるのだ。

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