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■預貯金を保険に変えさせるノウハウ

ここでは、■預貯金を保険に変えさせるノウハウ に関する情報を紹介しています。
■預貯金を保険に変えさせるノウハウ

同業他社から売上や顧客を奪うだけのビジネスは
もはや時代送れと言って過言ではないかもしれない。

売上を急激に伸ばしているビジネスは別の分野の
マーケットからも売上・顧客を奪っていると言える
のではないか。

例えば携帯電話がその典型。
携帯電話会社間のマーケットの奪い合いももちろん
あるが、ゲームやデジカメ、音楽CD分野などの売上や
顧客も奪ったことは間違いない。

突起物を壁に付け、ロープやハーネスを付けて登る
ボルダリングができる施設が多く人が集まっている
というが、これも同じで別のボルダリング施設に
通っていた顧客を競争によって獲得したわけではない。

今までスポーツクラブやスイミングなどに行っていた
人など顧客にしていることは間違いない。

これは保険営業でも通じる。

同業他社の契約を奪うことももちろんやってはいいが
もっと視野を広げれば広大なマーケットがあなたのすぐ
そばにあるのだ。

その1つが預貯金。

今回インタビューした松井氏は他社の契約と比較して
有利で安い保険を提案して契約を獲ることはまずしない。

彼の一番の狙いは銀行マーケットなのだ。

お客様が預貯金を保険に変えたくなる緻密なノウハウを
松井氏は既に実践している。

競争は厳しくなく、保険マーケットと比べると
とてつもなく大きいのに、今手をつけないのは
もったいないと彼は言う。

しかし「銀行よりお金が貯まりますよ」とか
「利率がいいですよ」では勝ち続けることは難しい。

勝ったとしても短期的な勝利になる。

長期的かつ継続的に勝つノウハウがあるのだ。

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■サンドイッチ型生保営業

料理番組に出演していた、ある先生が完成した
おかずを目の前に置いてこう言った。

「このレシピなら野菜が苦手なお子様でも
喜んで食べることができるでしょう」

よくある光景だが、この場面は保険営業を考え直す
大きなヒントになる。

保険を好きで話を聞くことを望んでいるお客様は
残念ながら少ない。

それにもかかわらず、営業パーソンは設計書を出して
保険の説明をしてしまう。

これは野菜嫌いの子供に生の野菜を原型のまま目の前に
並べて、無理に食べるように強要することと似ている
とは思わないか?

間違いとは言わないが、料理の先生と同じように食べやすい
ように加工することが重要なはずだ。そこが料理人の腕の
見せどころ。

保険も同じで、お客様が食べやすいように加工・料理する
ことが大切だ。

そんな営業スタイルを実践し業績を伸ばしているのが
今回インタビューした松井氏だ。

松井氏は野菜をそのままお客様に提供することは決して
しない。すなわち保険をストレートに売り込むことをしない。

お客様が食べやすいように料理しているのだ。

中身が保険のサンドイッチを売っていると表現できる
かもしれない。

お客様は口に入れて初めてその中身が保険だと知る。

松井氏の場合、中身が保険で外側のパンは資産運用なのだ。

「それって保険なんですね」
「こう考えてくると保険がベストですね」
保険を勧めるのではなく、お客様からこんな声が
でるような営業展開を作るともいえる。

決して難しく高度な知識はいらない。
今あなたの知っている知識と情報があれば
後は料理の仕方次第なのだ。

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■なぜ足元の巨大な市場で勝負しないのか?

Jリーグのチームがベトナム人サッカー選手を入団させ
初めてベトナム企業の広告を獲得したというニュースを見た。

日本企業からの広告収入が今後劇的に増加することは
見込めない。

経済が伸びると予想されるベトナムなどの東南アジアの
企業からの広告収入が増えるだろう。

「伸びる市場、大きな市場で勝負する!」

広告だけではなくビジネスで売上を伸ばす鉄則の1つ
ではないか。

もちろん保険営業でも同じだ。

生命保険文化セミナーによると1世帯あたりの年間
支払い保険料は52.6万円だという。

この52.6万円を奪いに行くという戦術ももちろん
正しい。

しかし我々は足元にそれとは比べようもない巨大な
マーケットがあることに気づかなければならない。

これはネットのある記事にでていたのだが
2人以上世帯の金融資産の平均は・・・

50代の世帯で1451万円
60代の世帯で2138万円

この部分で勝負をして契約を獲り続けているのが
今回インタビューした松井氏なのだ。

やり方次第ではこのブルーオーシャンとも言える
巨大の市場でチャンスをつかむことができる。

もちろん松井氏のやっていることは、保険の設計書を
広げて、銀行よりお金が増えることの提案ではない。

最初から保険の話をしない方法だ。

金融とか経済の話をお客様に理解していただき
お客様自身が進むべき道を決めるやり方と表現して
いいはずだ。

保険を売り込むのではない。金融や経済の話を
お客様が理解すれば、お客様自身が保険を選ぶという
流れを作るのだ。

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