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■聴くを売るに繋げるタイミング

ここでは、■聴くを売るに繋げるタイミング に関する情報を紹介しています。
■聴くを売るに繋げるタイミング

保険営業パーソンが一方的に話し、売り込みをする
のではなく、お客様の話をじっくり聴くことが
大切ということに反対意見を言う人は少ないはずだ。

「聴く」ことが重要なのはみんな理解している。

難しいのは、それをどこまで続けるかということ
ではないか。

もしお客様の話を一方的に聴くだけで終わって
しまったら、それは単なるお茶飲み友達でしかない。

保険契約に近づける話
最終的に契約に繋がる質問

これをする絶妙のタイミング、話題を営業モードに
スイッチする瞬間があることを今回の竹下氏の話を
聞けば理解するに違いない。

竹下氏はそのタイミング、瞬間を「攻守交代」と
インタビューで表現していた。

誰でもわかる明確な定義があり、これをうまく
捉えれば、話は一気に進むのだ。

思ったような成果を出せない大きな理由の1つは
「聴く」を「売る」に繋げるタイミングを知らない
からではないか。

まずはお客様の話を「聴く」ことが第一歩だ。
そしてあるタイミングが来たら「攻守交代」を
することが重要なのだ。

もっと詳しいノウハウを勉強したいなら
まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール(約2時間2分)
“あいづちと仕草”を変えれば生命保険は売れる!
お客様の話をただ「聴く」だけで簡単に契約を獲る方法





■判断基準の移動がコミッションをもたらす

自分が欲しい商品を買う際、実際の店舗に行って
現物を確認するだけで、家に帰ってからネットで
その商品の最安値を調べ購入する行為を
ショールーミングという。

もちろん私もこの行為をした経験は何度もある。

私の友人Tはこの行為の上をいく達人だ。

ネットで最安値を調べた後に(ショールーミングを
した後に)もう1度店舗に行ってそれ以上安くなら
ないか店員と徹底的に交渉するのだ。

場合によっては複数の店舗を回るそうだ。

さらに店舗の買い物で得られるポイントや保証や
サービスなどをすべて考慮して、どこで買うかを
判断する。

そんなTだが、大好きなアーティスト・パヒュームの
コンサートに行くとコンサートグッズを全種類買う。

購入したものを見せてもらったことがあるが
Tシャツやハンドタオルなど普通に売られているものよりも
パヒュームのロゴやマークなどがプリントされているだけで
はるかに高い値段だと私は感じた。

しかし彼は大満足なのだ。驚くことにTシャツで気に入った
ものは必ず2枚ずつ購入する。1つは着るため、もう1つは
保管用だという。

最安値を追求し絶対損したくないと感じる彼とどう見ても高い
グッズに惜しげもなくお金をつぎ込む彼は同一人物とは思え
ないのだが・・・

彼が購入する際の判断基準がまるで違うことに気づく。

お客様の判断基準

これは保険営業でも成功のキーワードになる。

保険で損したくない!できるだけ安い保険料がいい!
多くのお客様が持っている判断基準ではないか。

この基準を失くす必要はないが、別の選択があることに
気づかせる、すなわち判断基準を少し移動させるノウハウの
達人が、今回インタビューした竹下氏だ。

損得でパヒュームのTシャツを買う人がいないように
提案の内容以前に「あなたから保険を買いたい」という
損得でない判断基準を持ってもらうようにするのだ。

「提案の前にファン化する」と表現できるかもしれない。

ファン化にはいい音楽もシャープな踊りもいらない。
あいづちと仕草を変えればいいだけなのだ。

さあお客様の判断基準を少し変えよう。

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■社長の断りを天使の言葉に変えるノウハウ

ネガティブな事実をポジティブな表現をすることで相手の
感情を変えることができると私は考えている。

例えば肉屋さんが賞味期限間近の肉や売れ残りの商品を
さばくために店の隣の空いているスペースを活用して
飲食業を始めたとする。

この事実をただ伝えるだけでは100%お客様は喜ばない。

「売れ残りの肉で作ったコロッケ」では身も蓋もない。

ところが「肉屋直営のレストラン。中間マージンをカット
して安くておいしいお肉を提供します」と宣伝すれば
お客様の感情はぐっと引き付けられるのではないか。

台風直撃でほとんどのりんごが売り物にならなくなった
農家が辛うじて木に残った傷ついたりんごを“落ちないりんご”
として受験生のお守りとして売り出し窮地を救ったという話を
聞いたことがある。

これもまさにネガティブな事実をポジティブな表現に変え
成功した例と言えるのではないか。

法人新規開拓の現場を思い出して欲しい。

例え何らかのつてで訪問して会った社長でも
「よく来てくださいました。保険の話がどうしても聞きたかった」
と言われることは非常に稀だ。

現実は全く逆のケースが多い。
提案書を出して保険の説明をするはるかに前に断れる
ケースが少なくない。

過去の保険営業パーソンとの嫌な思い出から超ネガティブな
意見を言われることも多々あるだろう。

多くの保険営業パーソンはこんな状況に出会ったら
見込みなしと判断するに違いない。

私もずっとそう判断してきた。

しかし今回紹介するCDのインタビューで私は
それが間違いだということに気づいた。

ネガティブな社長の言葉をポジティブな状況に
逆転することは会話次第でできるのだ。

いや竹下氏の話を聴くと、ネガティブな意見・断り
こそが絶好のチャンスの機会だということを理解する
だろう。

「どうしたら断られないか?」
「断られたらどうしよう」と考えるのは会話術を
知らないだけ。

CDで語られている「聴き方」「あいづち」「仕草」を
マスターすれば、断りが天使の言葉に変わるはずだ。

断り大歓迎!ネガティブな意見や嫌味がうれしい!

こんな考えになったら、あなたの法人新規開拓は
180度変わるはずだ。

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CDゼミナール(約2時間2分)
“あいづちと仕草”を変えれば生命保険は売れる!
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内容の一部を挙げると

・4つの「あいづち」でお客様の反応は劇的に変化する!

・訪問件数・仕事量を全く増やさずに売上は3倍にするノウハウ

・仕草・あいづちを変えれば週休4日が可能になる

・断りや拒絶が契約に変わる「罵倒マーケティング」とは?

・「要約あいづち」でお客様からの信頼感を100倍にする方法

・「聞く」ではない「聴く」で保険は売れる

・時空を飛ばす・・・タイムトリップ話法で成約率は劇的にアップする

・保険が売れないトーク第1位は「なぜですか?」

・仕草を変えるだけで信頼をアップさせる方法

・お客様との距離を変えればコミッションは激増する

・桂三枝から学ぶ仕草ノウハウ

・100回の訪問効果を10分で得る技術とは?

・アイミツで100%ライバルに勝てる必勝ノウハウ

・多くの見込み客が契約者にならない最大の原因とは?

・第一印象が大切!というのは大間違い!!

・この言葉をお客様に言わせれば「紹介」は確実にゲットできる

・紹介依頼なしの紹介獲得ノウハウ

・要約=変換・・・この武器でライバルに勝てる

・感情をのせる「あいづち」が突破口になる

・トップセールスパーソンのトークを真似しても成功しない理由

・「きっかけ」を質問すれば大きなチャンスが生まれる

・お客様の本音を契約に変えるプロセスとは?

・もう話を聴いてくれる社長を探すな!

・売れる人の仕草とテンションを真似せよ

・失敗する質問、成功する質問・・・その決定的な違いとは?

・解約率を極限まで低くする営業戦略とは?

・初回訪問では話す内容はどうでもいい理由

・声のトーンを変えれば、お客様は話を聞きたくなる

・「間」の取り方を間違えると失敗する

・お客様の感情表現がでたら本当の営業のスタートだ!

・契約単価をアップさせる話法


CDゼミナール(約2時間2分)
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