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■法人初回訪問では2つだけ伝えろ

ここでは、■法人初回訪問では2つだけ伝えろ に関する情報を紹介しています。
■法人初回訪問では2つだけ伝えろ

成功する法人新規開拓のアプローチを一言で表せば
「自己紹介」だと今回インタビューした鈴木氏は言う。

「そんなの当たり前だよ」と思った方は少し待って欲しい。

失敗する保険営業パーソンの自己紹介をした相手(社長)に
こう言われてしまうことが多いのだ。

「結局、何?」

自己紹介で成功のポイントは2つだけだ。

自分が何者かと
何ができるか(何を提供するか)

の2つをしっかり伝えることだ。

これだけでいいし、これだけうまくいくのだ。


就職の面接で、マニュアルを覚えてきたような自己アピールを
するような学生はうまくいかないという。

結局「自分が何をしてきたか」を伝えるだけでいいと
ある成功者が話していた。

法人開拓のアプローチも似ている。

いい商品が発売された、相続対策保険を提案させて欲しい
退職金プランを考えてはどうか、社長の保障の見直し
保険料のリストラ・・・

いろいろ伝えたいのはわかるが、社長にとってメリットが
ある何を提供できるのかを完結に伝えることが一番だ。

2億のコミッションを毎年稼ぎ続けるというと特殊な話を
してそうに思われるかもしれないが、実は社長がすぐに理解できる
内容を自己紹介で伝えているだけなのだ。

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■断りを吹き飛ばす一言とは

新規で法人を開拓する際、断わられることが苦痛だ
という保険営業パーソンは少なくない。

確かに全く知らない法人にいきなり訪問して
保険の販売をしているとわかる名刺を出したら
九分九厘いい顔はされないだろう。

仮に紹介者がいたとしても、ほとんどの社長は過去に
何度も保険の売り込むを受けているので、あなたの
訪問を快く思うことは少ないはずだ。

ではどうすればいいのか?

「保険はもういいよ」「間に合っている」「たくさん
入っている」こう言われて・・・終わりでは何も始まらない。

実は断られても会話を続けさせるテクニックが存在する。
かなり成功率が高い方法がある。

それを詳しくインタビューで語っている部分が
「”ところで”で始まる奇跡のアプローチ法とは?」だ。

「ところで」が成功のキーワードとなる。
「ところで」で断りを突破できる可能性が劇的に上がるのだ。

これをあなたのスキルにすれば「断り」はもう怖くなくなる。
いや「断り」が前提となり当たり前になり難なく法人開拓を
勧めることができるはずだ。

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■「税理士にすべて任せている」はチャンスだ

「保険はすべて税理士の先生に任せているから」
「優秀な営業員の○○さんにすべての保険を
お願いしています」

あなたが営業をかけた法人からこんな言葉が返されたら
どうするだろうか?

「入り込む余地はない」多くの保険営業パーソンはこう
思うかもしれない。

しかし今回インタビューした鈴木氏は全く違う。

こんなケースで工作を中止することはない。

保険でアプローチしないからだ。保険をどこでどんなものに
入っていようが、ある意味関係ないのだ。

やることは問題解決、ソリューションの提供のみ。

逆に言うと、ソリューションを提供すれば最後には保険
契約に繋がることを確信していると言っていい。

保険営業パーソンが全く出入りしていない法人を見つける
ことは非常に難しい。また誰がみてもおかしな時代遅れの
契約をしている法人も以前よりは減ったとは感じないか?

要するに多くの法人は既にしっかりとした人からちゃんと
した契約に入っているのだ。

それを突破するのは保険対保険のガチンコ勝負だけがすべて
ではない。

ソリューションを切り口にアプローチをあなたの武器と
してみないか。

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