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■これで顧客から相続を質問される

ここでは、■これで顧客から相続を質問される に関する情報を紹介しています。
■これで顧客から相続を質問される

以前放送されたニュース番組で結婚を前提としたお見合い
パーティーが特集されていた。

同業種の会社を経営する人から話を聞いたことがあるが
この手のパーティーで一番大変なのは集客だという。

そもそも結婚したいのにできない男女は比較的奥手の人が
多いため、このようなパーティーになかなか参加しないし
男女の人数を合わせるのも大変だそうだ。

一方、特集されたパーティーは毎回満員御礼だ。
何と連続して何度も参加する人も少なくない。

実は普通のお見合いパーティーと大きく違う点が
1点だけ違う点がある。

それは・・・

結婚していない男女を集めるのではなく
結婚していない男女を子供に持つ親を集めているのだ。

つまり親同士のお見合い。親同士が意気投合すれば、
子供同士を合わせる段階に進む。

結婚を希望する子供ではなく親を集客する!
非常に優れたビジネスモデルだと思わないか?

かつて芝浦で流行ったディスコも男性客を集めるために
同じようなことをやって成功した。

男性に宣伝するのではなく、女性を無料で招待したのだ。
女性が集まれば、自然に男性も集まるというわけだ。

本来の目的を達成するために、その目的だけを見据えて
努力するという行為も間違いではない。

しかし少し視野を広げれば、全く別の方法から目的を
達成できることも少なくない。

これは保険営業とくに相続に関する開拓でも同じだ。

「相続対策はお済ですか?」
「相続に関してお話を聞いていただけませんか?」
「とっておきの相続対策がございます」

この類のアプローチをして、即座に断りを受ける経験を
嫌というほどした。

ある程度ご年配で資産も豊富にあって、どう見ても相続対策が
必要なお客様なのに・・・なぜ断られるのか理解できなかった
ものだ。

一方で今回インタビューした竹下氏は相続対策案件の契約を
長年コンスタントに挙げ続けている。

なぜか?どこが違うのか?

大きな違いは・・・

相続対策の話を一切しようとしない。
相続に関する保険を全く売り込まないのだ。

こちらから話をしようとするのではなく
お客様から相続の質問をさせるノウハウが確立されていると
表現していいだろう。

無理に話そうとしないのだ。その必要もない。
なぜなら、お客様から教えて欲しいと言われるのだから。

インタビューではその1つのパターンとして
保険金受取人についてから話をスタートさせる方法が
詳しく紹介されている。

無理に相続に関して話す必要はない。
保険金受取人について解説するだけでいい。

この解説がお客様の質問を導くのだ。

質問されればあなたが答えればいい。

答えた内容に1つでもお客様が知らないことがあれば
あなたに対する信頼度は一気に上昇して話は間違いなく進む。

黙っていても相続の話題になるはずだ。

この勝ちパターンをあなたのスキルにしてみないか。

相続の保険を売りたいから相続の話からスタートする
・・・これはもう昔のやり方だ。

さあトップセールスパーソンのパターンを盗もう。

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■顧客の納得を演出せよ

一流の大学を出て、世間で誰もが知っている一流企業に
勤務していて、同期では一番先に課長に昇進した友人がいる。
もちろん給料もいい。このままいけば将来役員になることも
夢ではない。

こんな誰もが羨むような立場の彼だが、日曜日の夕方やって
いる「笑点」を見るのが怖いという。

お笑い番組の「笑点」がなぜ怖いのか?

「笑点」を見るとどうしても次の日、月曜日の仕事のことを
考えてしまう。そうすると憂鬱になるのだ。
彼は会社、仕事が嫌で嫌で仕方がない。

一方、同じく知人に舞台の役者がいる。

もう20年以上役者をやっているがお世辞でも彼は有名人
とは言えない。所謂売れっ子ではないのだ。だからお金もない。
いつもギリギリの生活だ。

しかし彼は毎日充実していて生き生きとしている。

対照的な二人といえる。

お金も立場もあっていやいや生活している人と
その両方がなくても充実している人。

その違いは何か?

私は「自分で決めたかどうか」だと考えている。

前者の彼は、世間がいいと言っているから、親がいいと
言っているから、みんながいいと言うから・・・
今の生活を決めたと言っていいのではないか。

つまり自分で決めていない。だから心のどこかで納得できていない。

一方後者の彼は間違いなく自分の意思で今の道を決めたはずだ。

親の意見や世間の常識はある意味無視して自分の好きなものを
選んだと言えるだろう。だからお金がなくても仕事が少なくても
納得している。

実はこの話は保険営業に通じる。

今回インタビューした竹下氏は継続的に成果を出し続ける
トップセールスパーソンだ。

しかし最高の販売員とは表現してはいけないと私は感じている。

売るプロではなく、お客様に選ばせるプロなのだ。
お客様に自分で決めさせることを導くプロフェッショナルだ。

先程出した2人の例と同じで、自分で決めればお客様は
納得する。納得すれば満足度は高い。

「売られた」ではなく「自分で選んだ」という状況を
作り出すのだ。

どんな言葉でどうやって営業を組み立てればいいのか?

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■客が絶対選ばないプランを提案せよ

野球の試合で普通バッターをヒットを打つこと、塁に出る
ことを考える。

あえてアウトになろうとする打者はいないだろう。

ただし1つだけ例外がある。それは犠打(バント)だ。

ランナーを進めたり、得点を取るために自らが犠牲になって
アウトになる。

特に高校野球ではとても重要な戦術と言えるだろう。

実はこの話は保険営業でも通じる。

いいプラン、最高の提案をしてお客様に喜んでもらう!
これは保険営業パーソンとして正しい姿のはずだ。

一方で今回インタビューした竹下氏のスタンスは少し違う。

あえて顧客が絶対に選ばないプランを提案するのだ。

顧客が100%好まないとわかっている保険をわざと
提示するのだ。

もちろんそこには大きな大きな狙いがある。

それは・・・お客様の満足度を最高に上げるためなのだ。

最高の顧客満足度を得るための「送りバント」と言っていい。

売れそうなプラン、売りたいプランだけを提案するのは
今までの営業スタイルだ。

これからはあえて売れない、選ばないものも提示して
それを大きなチャンスやコミッションに繋げるべきだ。

なぜ売れない、選ばないプランが顧客満足度を上げ
契約、コミッションを導くのか?

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