■決算&相続一挙両得ノウハウ

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■決算&相続一挙両得ノウハウ

代理店をしていた頃、損保の契約をしてから生保の話題に
移ろうとすると「別の保険の話なの!?」とお客様に
嫌な顔をされることが少なくなかった。

1つの契約が獲れたら、日を改めて訪問して別の保険の事を
最初から説明するというのももちろん悪くない。

しかし営業の効率化のためにも1つの保険の話題が「自然と」
2つ目の保険に繋がり契約に至ったら、いいとは思わないか?

「自然と」は口で言うのは簡単だが営業の現場では非常に
難しい。

うまく話を進めて別の保険をうまく重ね売りするという
感覚ではない。

1つの保険の話をすると嫌でも次の保険の話に繋がって
しまう営業の流れが多種目販売そしてコミッションアップ
単価アップを呼び寄せるのだ。

今回紹介するCDの中では奥田氏が決算対策の話を
「自然と」社長の相続対策の話に繋げるノウハウ、提案を
語っている。

決算関連の話はいろいろ聞きたい社長は多い。
一方、相続に関しての話はどうだろうか?

自分が死ぬというのが前提なので、なかなか話題も出しにくいし
後回しになりがちになるということはないだろうか?

社長の相続の話になれば、当然社長個人の保険にも繋がり
やすいし、二代目(後継者)にアプローチするチャンスも
生まれるはずだ。

法人契約と同時に個人契約も獲得するノウハウを学びたいなら
まずはこちらを読む事からスタートして欲しい↓
CDゼミナール
教科書に載らない法人保険提案の裏ワザ 
これでライバルの契約を奪取できる!





■あの法人契約の弱点はここだ!

1度も保険の話を聞いたことがない社長、1件の保険も契約
したことがない法人を見つけることは不可能に近い。

多くの法人はもう既に保険営業パーソンと取引しているし
何らかの契約をしている。

つまりコンスタントに契約を獲得し続けるためには、ライバル
の営業パーソンおよび既契約に勝たなくてはならない。

問題は勝つための戦術だ。

既にあるものと同じ尺度でよりいいもの、より有利なものを
提案して勝つというのが一般的な戦略ではないか。

一方で全く違うやり方もあると私は考えている。

例えば最近よく放送されている電気自動車のCMを思い出して
欲しい。1カ月にかかる燃料費をガソリンと電気で単純に比べて
電気自動車をアピールしている。

まさにガソリン車より有利な点の提案だ。

ではガソリン車には勝ち目がないだろうか?

私は電気自動車の提案を潰すやり方はあると思っている。

そもそも電気自動車自体の価格は高い。助成金や減税制度が
あるが、車検代や電池の交換代、修理代などを含めたトータルの
コストは本当に安いか疑わしい。

コスト面だけではなくてエコという観点で電気自動車を採用する
法人や団体もあるが・・・
ある大学教授はテレビで本当のエコは新車に乗り換えることでは
なくて使えるものを最後まで使うことだと断言していた。
またある専門家は二酸化炭素が温暖化に結びついている確証は
何もないと話していることを聞いたことがある。

このあたりを交えながら話せば、ガソリン車でも勝算は十分
あるのではないか。

有利な点、メリットをアピールするだけがすべてではない。
時には相手(相手の提案)の弱点をつく戦術も有効なのだ。

これは法人保険営業でも同じだ。

ライバルの提案より安い保険料、高い返戻率、有利な特約
だけが勝負を決めるわけではないのだ。

相手の提案や既契約を潰す戦術もあるのだ。

ではどの部分を攻めればいいのか?
何をどうやって話せばチャンスを作ることができるのか?

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■返戻率が高い時に解約するな

先日、あるダイエット食品の通販CMでこんなナレーションが
流れていた。

「1日3kg以上体重が減った場合、使用を控えてください」
ずいぶん効果がでることがあるんだなと私は思ってしまった。

「控えてください」「やめてください」こんなあえて否定的な
言葉を使うことで、逆にお客様の信用を高め関心を集めることが
できる場合もあるのだ。

「1日3kg以上体重が減ります。効果抜群です」というのも
悪くないが、あえて禁止や否定をすることでお客様の感情を
ぐっと掴むことができるわけだ。

これは法人保険営業でも同じだ。

保険営業パーソンはメリットや得することをアプローチの段階で
社長に投げ掛けることが多いのではないか。

「こんなに有利です」「こんなにお得です」
決して間違いではないが、これをあえて否定的な表現に変えて
みることで突破口が開けることがある。

例えば今回のCDで語られているノウハウを使えば・・・
”返戻率が高い時に絶対解約していけない”なんていう投げ掛けは
どうだろうか?

”税務署には絶対こう言ってはいけない”というのも社長の興味を
釘付けにすることができるだろう。

「社長は自分の話を聞いてくれない」と嘆く保険営業パーソンが
多いがそれは工夫の仕方を知らないだけと私は考える。

やり方はまだまだある!
もちろん今からでも法人保険は獲得できる!

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