■なぜあの社長は終身保険を選ぶのか?

ここでは、■なぜあの社長は終身保険を選ぶのか? に関する情報を紹介しています。
■なぜあの社長は終身保険を選ぶのか?

少し考えて欲しい。

あなたが古本屋を経営していたとする。

ブックオフやアマゾンなど並み居る競合に勝つために
どんな戦略を立てるだろうか?

扱う本のカテゴリーを絞って専門店化する
新刊本を豊富に揃える
古く珍しい本ばかりを売る
他店よりも安く売る
仕入れを工夫して利益率を上げる

私ならこんな普通の考えしかできないだろう。

一方、先日テレビに出演していた古本店の店主は
全く違う方法でお客様にアプローチしていた。

インテリア。

インテリアとして古本をお客様に売っているのだ。

外国の古書で装丁がオシャレなものを中心に仕入れ
販売している。

例えばロシア語の古本。

これを読むために買う人は非常に限られる。
ロシア語を勉強し読める人しか買わないからだ。

一方、ロシア語の本をインテリアとして売れば、客層は
劇的に広がるとは思わないか?

部屋をおしゃれにしたい女性、カフェやレストランの経営者
海外の家具を販売している店にも売れるかもしれない。

ロシア語を一文字も知らない人であってもビジネスのターゲット
に変えてしまうことができるわけだ。

お客様へのアプローチ次第で売上は変わる。

これは保険営業でも同じだ。

今回紹介するCDでインタビューした染宮氏はアプローチノウハウ
の達人と表現していい。

例えば終身保険を売る場合。

お葬式代や死後の整理資金の準備のため、または返戻率の話を
中心するのが一般的ではないか。

一方、染宮氏は全く違うアプローチをインタビューで語って
くれたのだ。

今でも売れる。
いや今からでも売れる。

これがその方法を学んだ率直な感想だ。

得か損か、有利か不利かでアプローチする売り方ももちろん
悪くはない。

しかしロシア語の本を読むものではなくインテリアとして売る
アプローチと同じように・・・工夫次第でライバルに勝てることを
CDであなたは知るに違いない。

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■否定上手が相続分野で成功できる

作家の中谷彰宏氏。

私は彼の著書を今までに数十冊読んだ記憶がある。

中谷氏のホームページで確認すると、これまでに
出版した本はなんと950冊以上だ。

書きたいことがたくさんあることは間違いないだろうが
これ程新刊を連発させる理由は、ある戦略からだと聞いた
ことがある。

それは・・・

本屋に中谷彰宏コーナーを作るためだ。

著作が多ければ、必然的に書店には作者のコーナーができる。

こうすることで、本が売れやすくなるのだ。

たくさんのポスターやポップで宣伝され、本屋の目立つ所で
平積みされるようにするのが、今までのベストセラーを生み出す
王道だろう。

一方、中谷氏の戦略は、こんなプッシュ(押し)の方法ではない。

作品のコーナーを作って書店に来店した人に「選んでもらう」
戦略と言っていいのではないか。

この話は保険営業特に相続対策保険を売ることに通じる。

多くの保険営業パーソンは不動産や他の相続対策の方法を
ある意味、「否定する」ことで保険を売ろうとする。

他の方法を否定して保険をプッシュするのだ。

今回紹介するCDでインタビューした染宮氏が語ってくれた
ノウハウはひと味もふた味も違う。

保険をプッシュするのではなく、中谷氏がコーナーを作るように
「選ばせる」ノウハウなのだ。

不動産などの手法をお客様が気づかないうちに、否定して
保険活用が最適と気付かせる方法と表現できるかもしれない。

否定のプロ
ネガティブな表現を使わないで否定する匠

これが染宮氏だと私は話を聴いて考えた。

「こちらがいいですよ」
「これがベストです。」
「お勧めです」
こんな表現で売りたいプランを勧めるのはもはや時代遅れと
いいのではないか。

数ある選択肢をうまく否定して保険の有効性に気付かせる
ノウハウが厳しい競争を勝ち抜く大きな武器になると
私は確信している。


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■わずかな差が大きな違いを生む

以前、ある飲食店の売上アップのコンサルティングをした
ことがある。

その店の料理はおいしい。
値段も同業者と比べて決して高くない。
サービスも悪くない。

しかし売上が伸び悩んでいたのだ。

店主は料理の美味しさや斬新な品を考えたり
ネットを活用して宣伝を試したりしたが
なかなか成果がでなかったのだ。

私が注目したのは料理でもサービスでもネットでもなく
もっともっと簡単な部分だ。

実は・・・


「目線」。

その店の厨房からは顧客の席がすべて見渡せる作りに
なっている。

またサービスを強化しようと常にホールには常に
ウェイトレスを立たせている。

店主が良かれと思ってやり続けていたことなのだが
お客様から見ると常に見られていると感じ、落ち着かない
場合もある。

あなたも服を買いにいった店やレストランで店員の目線が
気になった経験があるのではないか。

そこで目線をカットしたのだ。

客の席からは厨房の手元(料理を作ってる様子)しか見えない
ようにした。

またフロアにウエイトレスを立たせることも止めて、厨房の中で
待機して声がかかれば席にすぐに行くことにしたのだ。

すると客単価と来店客数がアップした。特にリピーターの増加が
顕著だった。

おいしい料理や値段の安さ・・・これも飲食店成功の重要な
要素であることは間違いない。

しかし「目線」のカットというもっと簡単にいつでもできる
わずかな差が大きな結果の違いを生むこともあるのだ。

これは保険営業特に相続対策保険を売る場合も同じ。

相続対策保険を売るというと、ライバルが提案しないウルトラC的な
提案をしないとうまくいかないと考えている営業パーソンがいる。

しかし実はウルトラCは要らないのだ。

それを教えてくれたのが、今回インタビューした染宮氏だ。

「目線」と同じように、誰でもできるわずかな差で
大きな結果の違いを出すノウハウを数多くCDで語っている。

染宮氏の話を聴けば、あなたは既に相続対策保険を売るための
武器や知識を既に持っていることに気づくはずだ。

必要なのは他と少しだけ違うそれらの使い方だけなのだ。

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インタビューの1部を紹介すると

・相続対策保険を売りたければ不動産について質問せよ

・お願いや依頼なしで税理士から法人を紹介してもらうノウハウとは?

・相続対策からすべての保険をひっくり返すノウハウ

・保険ではなく契約形態の提案で差別化することはできる!

・「見えない現金」をこの話法で提案しよう

・契約ではなくスライドという言葉を使おう

・相続税の申告をしない顧客に相続対策保険を売るテクニック

・金庫株は法人新規開拓のキーワードだ!!

・役員報酬を下げて退職金にまわす提案を撃破するスペシャルトークとは

・掟破り??役員賞与の提案から法人契約を獲得しよう

・発想、着眼点を変えれば相続対策保険は売れてしまう

・相続対策保険に絶対入りたくないと拒絶されたら実はチャンスだ

・アパート・マンションオーナーにはこの話題でアプローチしよう

・受取人トークで突破口を開こう

・説得や提案ではなくこの質問をすれば相続アプローチはうまくいく

・20年先をお客様に話してもらえば初回面談はうまくいく

・人の心の弱さを理解すれば高額終身保険を売ることは簡単になる!

・売れない営業パーソンに共通するやり方とは?

・高度で新しい情報はもう要らない!今必要なのはこのノウハウ

・売れる人は保険ではなく「全体像」を説明する

・個人事業主マーケットというブルーオーシャンに船を出そう


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