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■価値観が新規開拓の鍵

ここでは、■価値観が新規開拓の鍵 に関する情報を紹介しています。
■価値観が新規開拓の鍵

NHKの番組「プロフェッショナル」に出演した管理栄養士
の女性が話していた言葉がとても印象に残った。

「相手の価値観をまず掴む」

彼女は病気の患者に食事療法をすすめ実行させることが
仕事だ。

理屈だけで話をすることが普通ではないか。
”あなたは病気だからこの食事しかとってはいけません”
”病気をよくするためにはこの食事をとるべきだ”

一方、彼女はこんなやり方をしない。

相手の患者が食事に対してどんな思いがあって
どんなものを好むかを徹底的に聴くのだ。

ある患者は赤みの刺身が何より好物と答えていた。

病状から考慮すると、刺身をたくさん食べることはあまり
よくないことなのだが、他の食事とのバランスを取りながら
刺身を入れたメニューを考え、その管理栄養士は食事療法を
提案していた。

患者は価値観に合っている提案だから素直に受け入れ
食事療法を自らすすんで実践するようになるのだ。

お客様の価値観を掴む、思いを知る

これは保険営業でも重要だ。

私は保険を販売していた頃、初めにお客様に既契約についての
質問をしてしまうことが多かったと記憶している。

「保険」に関して聴いてしまう保険営業パーソンが少なくない
はずだ。

しかしこれではお客様の価値観や思いを掴むことは絶対に
できない。

価値観や思いが掴んでいいないから、それを満たす提案もできない。
だから契約にならないとも言える。

既契約や新商品に関しての質問は後回しにして
お客様の価値観や思いを聴くことからスタートしないか。

価値観や思いにあった提案をすれば成約率は驚く程アップするに
違いない。

もちろん「あなたの価値観を教えてください」とお願い
してもうまくはいかない。

聴き方、質問のノウハウが存在するのだ。

それを詳しく伝授してくれるのが今回紹介するCDで
インタビューした竹下氏だ。

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■非効率が効率を生む

郊外のカフェを次々出店して売上を伸ばす企業が
ある番組で特集されていた。

そのお店では一人で来店したお客様を5人は座れる
テーブルに躊躇なく案内していた。

お客様は「ゆったり過ごせてとてもいい」とインタビューに
答え、満足している様子だった

効率を追求するよりもゆったりと過ごししてもらうことに
この企業は力を入れている。

効率だけを考えれば5人席に1人で座らせることは非効率だ。
しかしこの非効率さがリピーターを生み、結果として売上に
繋がるのだ。

これは保険営業でも同じだ。

今回インタビューした竹下氏は最初から保険の話をしない。
設計書も提案書も広げない。

というよりも最後の最後まで保険には触れないのだ。

設計書を出した途端にお客様がYESと言い、すぐに契約に
なることだけが本当の効率ではないのだ。

保険の話をしない、保険以外の話をすること
すなわち遠回りで非効率とも思える話が最終的に契約に
繋がりやすくなる。

つまり効率に繋がるのだ。

保険の話をしないからこそ竹下氏は単種目で契約で
終わることがない。

保険以外の話とはどんなものなのか?
なぜその話が最終的に保険契約につながるのか?

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■資産家以外から高額契約を獲得するノウハウ

資産数十億。会社の創業者。創業した会社の事業は順調。

こんなお客様が目の前にいたら、保険を売るチャンスは
大きいはず。

だからこんな顧客には保険営業パーソンが殺到する。
当然競争は激しくなる。

そんな厳しい競争に勝つことを目指すのも悪くはない。

しかし少し視野を広げれば、あなたの周りにはおいしい
マーケットが広がっているのだ。

今回紹介するCDでインタビューした竹下氏は無理して
資産家や経営者、お金を持っているターゲットを攻める
ことはしない。

なぜなら、普通の人でも十分な単価の契約を獲るノウハウを
持っているからだ。

特別お金持ちでなくても驚くような高額保険料の契約を
コンスタントに挙げている。

もちろん押し売りはしていない。お客様の満足度を極限まで
上げながら、こんな奇跡を簡単に起こしている。

特別なお金持ちのマーケットを狙わないのではなく
狙う必要がないのだ。

狙わなくても大きな契約が獲れてしまうと表現していいだろう。

このノウハウを身につければ、あなたの訪問先は劇的に変わる。

ライバルの保険営業パーソンとかぶらなくなる。

個人マーケットは手間がかかりコミッションが少ないから
狙わないと言う営業パーソンは多い。

竹下氏の話を聴くまで、私はこれが正解だと信じていたが
考え方が180度変わった。

竹下氏は契約単価を上げるだけではなく、個人のお客様を
法人に自然な形で繋げるやり方も確立しているのだ。

CDのインタビューを聴けば
おじいさんやおばあさんそして単身者・・・今まで
大きなチャンスがないと判断しているマーケットが
違って見えてくると確信している。

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