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■選ばせるドクターマーケット開拓術

ここでは、■選ばせるドクターマーケット開拓術 に関する情報を紹介しています。
■選ばせるドクターマーケット開拓術

「病院を訪問しても話も聞いてもらえない」
こう嘆きドクターマーケットの開拓を諦める
保険営業パーソンがいる。

どんな事を投げかけるかでドクターまたは対応した
スタッフの反応が変わることを今回紹介するCDの
鈴木氏の話を聞いて確信した。

多くの失敗するパターンは結局保険の話を聞いて
くれないかとアプローチする。

リストラや見直し、節税などのキーワードを使うが
保険の話であることには違いない。

これを180度変えるのだ。

保険で問いかけるのではなく
問題を解決したいかしたくないかアプローチするのだ。

保険の話を聞きたいドクターは稀だ。
というよりほとんどのドクターは聞きくたくない。

だから「保険は結構!」「保険はもうたくさん入っている」
という反応なのだ。

一方、問題解決を切り口にしたらどうだろうか?

「問題は放置しておいていい」「問題をそのままにするのが趣味」
少し極端な例えであるが、こう答えるドクターはいるだろうか?

もちろん「あなたの抱えている問題は何ですか?」と
抽象的なアプローチではうまくいかない。

問題解決のメニューを作り選んでもらうのだ。

言ってもらうのではない。選んでもらうことがポイント。

フランス料理のシェフに「あなたの好きな料理を作りますので
好きなものを何でもいいから言ってください」と問われたら
普通の人は答えに困る。

しかしメニューを出されて「どの料理を注文しますか?
好きなものを作ります」と言われれば話は別になる。

いかがだろうか?

ドクターマーケットはアプローチで成功が決まると
言っても過言ではない。

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■初回面談で聞くこと

某テレビ番組でやっていたのだが、美容院で髪を切るだけではなく
美容師との会話を楽しみにしている客が増えてるそうだ。

ある美容室では店員の技術指導だけではなく会話の研修に
力を入れている。会話を重視と言ってもただ単に話せばいいと
いうわけではなく、会話を弾ませるポイントがあるという。

それは何気ない会話から客の悩みを聞きだし、それを解消する
提案をすることなのだ。

「そうなんです!毎日髪がパサパサでブラシが通らないんです」
こんな言葉を客から引き出すのだ。もちろんそれを聞きだした
美容師はそれを解消する方法を提案するわけだ。

これは美容室だけではなく他のビジネスでも共通して言えること
ではないか。

例えばあなたが洗濯機を量販店に買いに行ったとしよう。

店員がすぐに近寄ってきて、今安売りをしてる洗濯機が
とにかくお得だと売り込んできたら、果たしてあなたはすぐに
気持ちよく買う気になるだろうか?

余程安い場合は除いて、買う気は失せてしまうのではないか。

一方、あなたが今抱えている、感じている洗濯に関する悩みや
不便に感じていることを質問してくる店員がいたらどうだろう。

「共働きなので夜洗濯しているが、洗濯機の音が大きくて
マンションの下の階の人にうるさいのではないかと心配している」

「乾燥機がついている洗濯機を今利用していたが、乾燥に
時間がかかり過ぎる」

こんなあなたの不満をその店員が聞きだすと、それらの問題を
解決する洗濯機をいくつか紹介してそれぞれのメリット・デメリットや
値段の違いの訳などを詳しく説明したくれたら・・・・

間違いなく後者の店員から商品を買うに違いない。

商品より問題解決を売る!

これはドクターマーケットの新規開拓でも最も重要なことだ。

商品やプランを売り込むからドクターから断られるのだ。

自分の抱えている問題を解決する方法を投げ掛ければ
「問題を放置したいんです」というドクターはいない。

うまく説得して、洗練したトークを駆使してうまく売り込む
時代は終わったと私は考えている。

問題解決の1つの道具、手段として生命保険が必要になって
しまう流れを作るのだ。

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■なぜ不動産の問題が契約に繋がるのか?

友達も知り合いもいない、移住した土地で
1からドクターマーケットを開拓した鈴木氏。

しかも彼のやり方は非常にシンプルだ。
「飛込み」なのだ。

なぜ多くの人が嫌い、今時時代遅れと思われている
「飛込み」で多くの保険営業パーソンが喉から手が出るほど
欲しいドクターマーケットを開拓できたのか?

彼はこう言う。
「ソリューション営業に徹したからだ」

ソリューションつまり問題解決をする営業スタイルを貫いた
結果が、年間コミッション2億円だ。

保険を売ろうとするのではなく、ドクターが抱える問題を
1つ1つ解決する提案をするのだ。

ソリューションなんて何だか難しいそうだと思った方は
少し待って欲しい。

意外かもしれないが、ドクターが抱える問題は高度で専門知識が
必要なものとは限らない。

以前、鈴木氏が最終的に大型契約を獲得することに成功した
あるドクターの悩みはこんなものだった。

”医療法人自体は利益がでているのに、なぜか法人税を支払う時
個人から法人にお金を貸さないと払えない。どうしてか?”

鈴木が資料を確認すると、医療法人が土地を買っていることが
わかったという。

土地を購入すれば現金はなくなる。しかし経費にはならない。
こんな基本的なことを説明しつつ、経費にするなら土地を借りる事や
一旦個人が購入してから法人がレンタルする方法なども選択肢が
あることを話したのだ。

このことがきっかけにとなり、どのドクターからは様々な相談が
来るようになり・・・相続や事業継承などの話になり結果的に
大型契約に繋がったのだ。

土地と経費の関係・・・笑ってしまうような基本的なことが
大きなきっかけになることがあるのだ。

もちろんすべてが簡単な問題とは限らない。難しい問題がドクターから
投げ掛けられることもあるかもしれない。

しかしそれは調べればいいだけだ。今はインターネットもあるし
あなたの周りにはそれなりの専門家もいるはずだ。
その場ですぐに答え・解決策を出す必要は全くない。

多くの保険営業パーソンはソリューション営業というと解決策の提案が
重要だと勘違いするが

実は「ドクターの問題を引き出すこと」の方がはるかに大切なのだ。

問題を引き出すことができれば80%は成功したと言っても
言い過ぎではないかもしれない。

ソリューション営業、特にドクターが抱える問題の引き出し方について
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長い文章だが読むだけでもヒントを掴むことができるだろう。
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CDで語られた内容の1部を紹介すると

・保険営業で成功できない人の見込み客の考え方とは?

・ドクターマーケットを開拓する前に準備するべきこととは?

・最低限知らなくてはならない知識・法律とは?

・工作ターゲットの決め方とは?

・初回訪問のやり方

・継続訪問では何をすればいいのか?

・工作中止する判断基準とは?

・ドクターを面談に導くテクニックとは?

・契約に繋がる「未来話法」とは?

・「保険は税理士に任せている!」と言われたらなぜ大きなチャンスなのか?

・ドクターに共通する悩みとそれを解消する提案方法

・私が病院の時計の位置をアドバイスする理由

・看護師の私語にチャンスあり

・これで信頼を掴める!人材に関するソリューション営業とは?

・保険を売り込むな!保険の話に嫌でも繋がる話題とは?

・口下手でも開拓できる魔法のツールとは?

・医師の組合で現在開催しているセミナーの内容とその成果とは?


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