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客のニーズに応えるだけでは生命保険は売れない!~いらないほど獲れる、保険契約獲得術~

ここでは、客のニーズに応えるだけでは生命保険は売れない!~いらないほど獲れる、保険契約獲得術~ に関する情報を紹介しています。
「客のニーズに応えるだけでは生命保険は売れない!
 ~いらないほど獲れる、保険契約獲得術~」

お客様の要望やニーズに応える。お客様が望むことにすぐに
対応する。お客様からの質問にすばやく回答を出す。

決して間違いじゃない。営業パーソンとしては不可欠なこと。
私もずっと心がけてきた。

しかし、ライバルに勝って、みんなより頭1つ抜け出すのため
にはこれだけでは不足している部分がある。

いや・・・成熟社会、保険契約が飽和状態と言われる世の中で
お客様のニーズに対応するだけでは、生き残っていけないと
言っていいかもしれない。

ではどうすればいいのか?

一言でいう。

お客様から要望がでる前に
または
お客様がニーズに気付く前に

「問題点を指摘し、それを解決する策を提案すること!」

言い方は悪いが・・・言われたことをするだけなら、誰でも
できる。

重要なことはお客様より一歩先を行き、お客様が気づいてない
・気が付かない問題点を的確に指摘して、それを解決する策を
指し示すことなのだ。

お客様は自分のニーズに気づいていないことが多い。特に
生命保険はニーズ潜在型商品と言われ、その存在は顕在化
していない場合が多い。

一番いい例が会社の退職金問題。

お客様にとって顕在化している問題は??

「会社としてどうやって退職金を貯めるか?」

「退職金規定をどうすればよいか?」

この2つ。ビジネスパーソンにとって顕在化した問題の方が
提案はしやすい。

だから、銀行も証券会社も保険の業者もみんな
「会社としてどうやって退職金を貯めるか?」ということに
対しての提案ばかりする。

「生命保険で退職金を貯めましょう」
「401Kを導入しましょう」などと。

また社労士などの法律家は「規定を見直しましょう」と
提案する。

しかし「顕在化した問題」に対する提案は当然競争が厳しい。
当然、客は安い方、有利な方をチョイスするので、提案者と
しては利益率は低くなる傾向にある。

もうお分かりだと思うが、ここであなたがやることは・・・
「潜在化した問題を指摘し、その解決策を提案すること」
なのだ。

退職金問題での潜在化した問題とは・・・「退職金がどのくらい
準備されているか?」ということになる。

貯め方や規定ばかりに目がいってしまい、果たしてどれだけ準備
されているか?という大きな大きな問題に気づかない企業・経営者
がほとんど。

それをあなたが専門家として指摘する!!

つまり退職金の準備率を示すのだ!!!

問題点を指摘したら、次は解決策を提案!!!・・・そのとき
当然、生命保険の活用が不可欠になるのだ。

ここで勘違いしてほしくないのは、生命保険の提案が先にありき
ではないこと。

「解決」が先にある。問題を解決する手段として、たまたま生命
保険を活用できるに過ぎないのだ。

いかかがろうか?

潜在化している問題点をお客様を気づかせ、その問題点を提案で
きたとき、あなたの成果は驚くほど上がると確信している。

なお例でだした「退職金ビジネス」に関する方法はすべて「社労士が、
退職金コンサルで、1億円稼げる方法~まだ間に合う!社労士
ビッグビジネスの波に乗り遅れるな~」
の中にある。

参考にしてほしい。

客に好かれてもなかなか成果が上がらない・・・

客からの質問などにはすぐに対応しているのに契約が
増えない・・・

同業他社のライバルになかなか勝てない・・・

という方は特に、この方法が有効だと私は信じている。

御用聞き営業はもう終わりにしよう。

あなたが今やらなければならないことは、専門家としてまたは
コンサルタントとして、お客様の気づいてない問題点を丁寧に
教えて、その解決策を提案することなのだ!

まだまだこれができるライバルは少ない。急げ!!!

今回の記事が少しでもヒントになった、参考になったという方は
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