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■この話法なら証券を引き出せる!

ここでは、■この話法なら証券を引き出せる! に関する情報を紹介しています。
■この話法なら証券を引き出せる!

何年も使われていない口座を休眠口座といい銀行は
最後の取引から5年、信用金庫などは10年経った
口座をこう呼び・・・・

日本政府は休眠口座に関し、東日本大震災の復興財源
として活用する案を検討しているという話題がある番組で
紹介されていた。

出演してたスマップの中居正広さんは10年以上使って
いない銀行口座を確か持っていて、それなりの金額が残っ
ている記憶があると相当心配そうな表情で話していた。

もちろん休眠口座扱いになってもそれなりの手続きをすれば
本人にお金は戻る。

国許可なく自分のお金を使われて戻ってこないということは
ないのだが、中居さんの家に帰ってからの行動は簡単に
予想がつく。

間違いなく、自分の預金通帳やカードなどをチェックした
はずだ。そして何かわからないことがあれば金融機関に
問い合わせをしたに違いない。

この場面は保険営業で大いに参考になる。

法人の顧客でも個人客でも
既契約の証券を保険営業パーソンがもし見ることができれば
かなりの確率で営業は前に進むだろう。

成約の可能性がぐんと上がる。

しかしすぐに確認できるものではないというのも事実だ。

「既契約を見直しましょう」「保険料をリストラしませんか?」
「証券を確認させてください」と依頼してもうまくいかない
ことが少なくない。

一方、今回紹介するCDでインタビューした竹下氏はかなりの
確率で簡単にお客様の証券を見ることができる。

一言もお願いしない。
確認させてくださいとも依頼しない。

ほぼすべてお客様から「見てください」と相談されるのだ。

しかも営業においてとても早い段階でこんな奇跡的な展開を
起こすことができる。

ポイントは今回の休眠口座の話題と同じで
お客様自身が自分で確認したくなってしまうように
導くことだ。

「あれ??自分はどうだったかな」と思わせるのだ。

確認しなければすっきりしない、確認せずにはいられない
状況を作り出すと言ってもいいかもしれない。

これは簡単なコツをつかめばで可能になるのだ。

勘違いして欲しくないのは単に不安を煽る方法ではない
ことだ。

竹下氏がやっていることは、池上彰さんがニュースを解説
するように、知ってそうで知らない制度や仕組みや法律などを
わかりやすく解説するだけだ。

想像して欲しい。

営業の初期の段階であなたの目の前にいるお客様が
押入れから自分が加入している保険の証券をすべて
出してきて「見てください」とお願いされたら
どんなことが起こるだろうか?

もはや説明するまでもない。

どうすればこんな奇跡的な状況を日常にできるのか
答えはすべてインタビューの中になる。

まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓

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■売れない提案こそが顧客満足度を演出する

野球の試合で普通バッターをヒットを打つこと、塁に出る
ことを考える。

あえてアウトになろうとする打者はいないだろう。

ただし1つだけ例外がある。それは犠打(バント)だ。

ランナーを進めたり、得点を取るために自らが犠牲になって
アウトになる。

特に高校野球ではとても重要な戦術と言えるだろう。

実はこの話は保険営業でも通じる。

いいプラン、最高の提案をしてお客様に喜んでもらう!
これは保険営業パーソンとして正しい姿のはずだ。

一方で今回インタビューした竹下氏のスタンスは少し違う。

あえて顧客が絶対に選ばないプランを提案するのだ。

顧客が100%好まないとわかっている保険をわざと
提示するのだ。

もちろんそこには大きな大きな狙いがある。

それは・・・お客様の満足度を最高に上げるためなのだ。

最高の顧客満足度を得るための「送りバント」と言っていい。

売れそうなプラン、売りたいプランだけを提案するのは
今までの営業スタイルだ。

これからはあえて売れない、選ばないものも提示して
それを大きなチャンスやコミッションに繋げるべきだ。

なぜ売れない、選ばないプランが顧客満足度を上げ
契約、コミッションを導くのか?

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■説明ではなく解説でお客様は動く!

少し前になるがまだ37歳の若いプロ野球のコーチが試合前の
ノック中に突然クモ膜下出血で倒れ、亡くなるという悲しい
出来事があった。

この事をきっかけに当時、多くの健康に関する番組で脳の
病気について特集していた。

ある番組では専門の医師が出演して、そもそもくも膜下出血
とはどんな病気なのか?なぜ起こるのか?を詳しく解説し
病気になりやすい人を簡単に判定するための5つのチェック
ポイントを挙げていた。

コメンテーターで出演していた30代の芸能人は5つチェック
ポイントのうち3つに該当し、精密検査(脳ドック)を受ける
ことを勧められていたのだ。

この番組を見て多くの視聴者が検査を受けたと予測できる。
特にこの番組に出演した医師の元には検査の依頼が殺到した
に違いない。

この話は保険営業に通じると私は確信している。

ビジネス的な見方をすれば、この医師は自分の病院に来て
くださいと全く売り込んでいない。

他の病院より安くてお得な検査をすることももちろん
アピールしていない。

しかし今までは考えられないくらい多くの人が病院に
集まったはずだ。

なぜこんなことが起こるのか?

それは売り込みや検査の説明ではなく、病気の背景を
解説したからではないか。

この医師は世間で話題の病気はそもそもどんなものなのか?
どんな人がかかりやすいか?を詳しく解説しただけだ。

視聴は病気の背景をしっかり理解すれば、自分はどうなのか?
気になるもの。

もっと詳しく調べたい、知りたいとなり自ら行動を
起こすだろう。

今回インタビューした竹下氏の営業スタイルも全く
同じなのだ。

竹下氏は最初から売りたい保険の説明をしたり
お客様が既に契約している保険について質問しない。

やることは売り込みや説明ではなく背景を「解説」
するだけだ。

多くの保険営業パーソンはお客様が目の前にいると
「新しい特約は~」「高度先進医療は○○」と説明したり
「どんな契約にお入りですか?」と質問してしまう。

実はこの行為が結果的に契約を遠のかせる。

医療保険に少し関心があるお客様にいきなり医療保険の
説明をしてしまうから、それだけで終わってしまう。
話が広がらない。

竹下氏は医療保険の説明からスタートしない。
日本の医療制度を解説するのだ。

脳の病気の番組と同じで、お客様が背景を理解すれば
自分はどうすればいいのかもっと知りたくなるものだ。

つまりお客様が自ら行動を起こしたり、お客様が自ら
質問するようになる。

あなたはこれに応えるだけでいいことになる。

売り込んだり頑張って説明する営業を選ぶか
それともお客様のオファーや質問に応え感謝される
営業を選ぶか・・・決めるのはあなただ。

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