FC2ブログ

■干ばつの話はお金になる!

ここでは、■干ばつの話はお金になる! に関する情報を紹介しています。
■干ばつの話はお金になる!

レストランガイドで有名なミシュランはタイヤの
メーカーだ。

おいしいレストランを紹介することで読者が遠くの
店までドライブをする。そうすればタイヤが消費され
最終的にミシュランの売上がアップする。
これがミュシュランガイドをスタートさせた狙いだ
という。

「タイヤをどんどん使いましょう」「車で遠くへ
出かけませんか?」と直接宣伝することも決して
悪くはないが、「回り道」とも見える戦略が大きな
成果を生むことが多いと私は考えている。

江戸時代に川の土手に桜の木を植えたのは、
みんなが桜を見にきて土手を歩き、土手を固くして
水害などを防ぐことが狙いだと聞いたことがある。

とにかく土手をみんなで歩きましょう!ではうまく
いかなかったはずだ。

回り道戦略・・・これは保険営業でも有効だ。

「新商品、新特約が発売されました」「保険の見直しを
しましょう」という直接的な投げかけではお客様の反応は
悪くなったとは感じないだろうか?

ミシュランや桜の例のように最終的に目的を達成できる
ようなすなわち最後に保険の話になってしまうような
戦略を考えることが重要だ。

今回インタビューした竹下氏の営業戦略はまさに
回り道的だ。

スタートでは全く保険の話はしない。難しい金融や法律も
語らない。

雑談・世間話から始めるのだ。
「先日のお休みはどこか行かれましたか?」
「ワンちゃんかわいいですね。お名前は何ですか?」

こんな保険とはまるで関係のない話こそが実は契約を
引き寄せるのだ。

何とか売らなきゃいけないというプレッシャーの中で
お客様が好まない保険の話をすることはつらいと感じた
ことはないだろうか?

そんな苦痛ももうおさらばだ。
さあ雑談からスタートしよう。

雑談をコミッションに変えるノウハウを勉強したいなら
まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール
干ばつや消費税の話をすれば保険は売れてしまう!
世間話で数千万円稼ぐ究極のトークテクニック




■クロージング不要の営業スタイル

保険営業パーソンがプロとして考え抜いた理想の
プランをわかりやすくお客様に説明する。

決して間違った姿勢ではない。

しかし今回紹介するCDの竹下氏の話を聞くと
もっと有効なやり方があることに気づく。

営業パーソンの理想をお客様に理解してもらうより
お客様の理想を引き出す、導く、誘導することが
今の時代は、より大切なのだ。

ピカピカのリムジンを用意して、あなたがその運転手に
なって、お客様が好きそうな観光地を案内するやり方は
ある意味時代に合っていない。

お客様が自分で行きたい場所を見つけ、自分でナビゲー
ションを操作し自分で目的地にたどり着けるようにするのだ。

保険営業パーソンは運転手ではなくナビゲーションでいい。

ナビゲーションの役目に集中できれば必ず成果は出ると
私は確信している。

保険営業パーソンの役目は単なる売り込みではなくなって
きていると言ってもいい。

お客様が目的地を明確にでき自分の力で到着できるための
お手伝いと表現できる。到着の手段、乗り物が保険なのだ。

こんな流れを作れば売り込みは不要になる。しつこい
クロージングもいらない。

売り込んだりクロージングしないから断られることも
ない。毎日のストレスも軽減するだろう。

あなたの保険営業にほんの少しの変化を起こしてみないか。

変革の第一歩はこちらを読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール
干ばつや消費税の話をすれば保険は売れてしまう!
世間話で数千万円稼ぐ究極のトークテクニック





■売る側ではなく顧客側から考える

先日、テレビ番組であるスーパーに勤務する生鮮食品販売の
カリスマの女性が紹介されていた。

ある日新鮮でおいしい「たこ」が大量に入荷した。

ここで少し考えて欲しい。

もしあなたが販売の責任者でこの「たこ」を1つでも多く売ろう
とした時、どんな方法を考えるだろうか?

できるだけ値段を安くする・・
新鮮でおいしいことをアピールするようなキャッチを考える・・
店頭で試食をさせる・・

どれも間違いではない。

しかしこのカリスマがやったことは
売りたい「タコ」の横にタコのサラダを置いただけ。

実はこのタコのサラダは売れても売れなくてもどちらでも
いいのだ。

「こんなタコの食べ方もあるなあ~」
「今晩、タコのサラダもいいなあ」
と買い物に来た人に思わせることが目的なのだ。

この戦術は見事的中し「タコ」はバカ売れしたのだ。

タコの値段を安くしたり、品質を良くすることは重要なこと。
またタコをアピールするために適切な宣伝文句を考えることも
大切。

しかし一方で、タコのサラダを置く!というような
今までとは一味違う発想があることに気づいて欲しい。

理屈ではなく、お客様・相手の感情や心理をベースに
戦術を立てるとも言っていい。

これは保険営業でも応用可能だ。

保険料の安さや返戻率の高さ、特約の新しさなどを
全面に出してアピールすることも間違いではないが
仮にそれらがすべて劣っていても勝つ方法があることに
今回紹介するCDを聴けばあなたは気づくだろう。

売る側の論理で営業を組み立てるのではなく
顧客の心理を考慮して営業戦術を立てると表現できる。

いい商品をわかりやすく説明するだけでは差別化
しにくくなったとは感じないか?

ライバルに差をつけるためには今こそ顧客心理が
大きな武器になるのだ。

もっと詳しく勉強したい方はこちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール
干ばつや消費税の話をすれば保険は売れてしまう!
世間話で数千万円稼ぐ究極のトークテクニック





コメント
この記事へのコメント
コメントを投稿する
URL:
Comment:
Pass:
秘密: 管理者にだけ表示を許可する
 
トラックバック
この記事のトラックバックURL
この記事へのトラックバック