■プレゼンではなくシフトがうまい人が売れる

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■プレゼンではなくシフトがうまい人が売れる

有名な経営者や成功者と実際に会って話をしてみたい!
多くのビジネスパーソンが持っている願望ではないか。

しかしいきなり連絡を取り、ただ会いたいと伝えてもまず
うまくはいかない。

私なら会うこと、話すことを「シフト」させる。


例えば経営者が1000人集まるセミナーを企画するのは
どうだろうか。

そこで講師を有料でお願いしたいと伝えれば、有名経営者や
有名人でも会ってもらえる可能性は高くなるはずだ。

「話をする」ではなく「セミナーの打ち合わせ」にシフト
すれば自然に話ができる。


いい曲だから買ってくださいとアピールだけしても今の時代
なかなかCDを買ってもらえない。

AKBはCDを「人気投票」の手段に「シフト」させたから
1人のファンが100枚以上も購入することもあるのではないか。

「シフト」

これは保険営業でも重要だ。

今回インタビューした大田氏は「シフト」の達人と言っていい。

営業相手がYESといいやすいように「シフト」させることで
成功を続けている。

「紹介」を「参加」にシフトさせている。
「提携」を「共同で新規顧客開拓」にシフトさせている。

「営業」を「セミナー」「教育」にシフトさせている。

あなたもトップセールスパーソンの「シフト」を
学んでみないか。

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■飛込み税理士新規開拓が100%うまくいく理由

企業のスローガンはその方向性が強く示されている場合が
多いのではないか。

お客様へのメッセージにもなると同時に、企業で働く従業員
の指針にもなると私は考えている。

例えばパナソニックは「ideas for life」。

パナソニックと言えば電化製品のメーカーと認識しているが
単に電化製品を作るのではなく、消費者の生活を豊かにする
ことを目指しているとこのスローガンから読み取れる。

ロッテの「お口の恋人」も似ている。

おいしいガムだけを作ることを目的にしているというより
口に関する総合メーカーであるという印象をこのスローガン
から受ける。

この話は保険営業にも通じる。

トップセールスパーソンは「保険を売る」とか「手数料を稼ぐ」
というほとんどの保険営業パーソンが目標とすること以外に
独自のスローガン的指針を持っている場合が少なくない。

今回インタビューした大田氏も税理士と提携し法人の紹介を
獲得する場合、ブレない指針を持って成功している。

「税理士から優良法人の紹介をもらう」もちろんこれを目標に
して行動することは正しいのだが・・・

大田氏は「新規顧客と継続性」という指針を常に意識している。

自分の契約とか紹介ではなく、税理士の新規顧客と顧問先の
継続性に繋げることをスローガンにしているのだ。

この指針があるからこそ、税理士との提携によって契約を獲得
し続けていると私は確信している。

保険契約になりそうな法人を紹介してくださいと飛込み訪問しても
または同じような内容が書かれたDMを送ってもレスポンスは
期待できない。

一方、このスローガンなら話は別だ。

新規顧客と継続性・・・あなたもこのスローガンを持って
法人を新規開拓してみないか。

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■他人の力で稼ぐ保険営業ノウハウ

カリスママーケッターでありベストセラー作家の
神田昌典さんの会社のスタッフは神田さん1人だという。

一時期従業員を増やし、株式の上場を視野に入れて
業績は急拡大したものの、180度方向転換したのだ。

もちろん神田さんがすべてたった1人で事業を進める
わけではない。必要であれば外部業者と提携したり
アウトソーシングして今までと変わらない質とスピードで
仕事をしているのだ。

こんな仕事の仕方は今後ますます有効だと私は考える。

映画製作はもう随分昔からこの方法に近いのではないか。

1本の映画を製作するために、専門分野に長けたプロが集まる。

説明するまでもないが、映画監督は映画配球会社などの社員
ではない。普通はフリーだ。

カメラマンも照明も大道具も同じ。

映画の製作のために集めり、終われば解散する。

これらの話は保険営業にも通じるはずだ。

たった一人だけの力で生き抜いていく時代は終わったと
私は確信している。

得意分野や市場を持ったプロが集まり、ビジネスを進めて
いく方法なら、まだまだ契約を獲り続けていくことができる
のではないか。

今回インタビューした大田氏はまさに提携、コラボレーション
で業績を残し続けているプロだ。

誰と組むか、人の持っているスキルや市場をどうやって活かすか
この見極めが特に素晴らしい。

少し極端な言い方かもしれないが、今後必要なのは営業力よりも
プロデュース力と私は考える。

CDを聴けば大田氏が名プロデューサーであることをあなたも
知ることになる。

税理や弁護士、そして銀行などが既に持っている市場と
自分のスキルをうまくプロデュースして保険契約という
いわば作品を難なく作り上げてしまうのだから。

さあプロディース力を今こそ学ぼう。

行き場所がない、見込み客がいない、法人契約が獲れない
先が見えない・・・・こんな悩みや不安は吹っ飛ぶはずだ。

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