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■社長大絶賛の初回トークとは?

ここでは、■社長大絶賛の初回トークとは? に関する情報を紹介しています。
■社長大絶賛の初回トークとは?

以前、ある番組でカリスマギャル店員が特集されていた。
彼女は普通の店員の平日なら3倍、休日なら5倍の売上を
上げるという。

彼女のお客様へのアプローチが参考になったので紹介したい。

お客様が店に入ってくると、タイミングを見て彼女はこう
声を掛けた。「そのスカートかわいいねえ」

売り物ではなく、お客が今はいているスカートについて
素直な感想を述べたのだ。

するとお客は「実はこれ自分でリメイクしたんです」と
言って、その後スカートについて熱心に語りだした。
なぜリメイクしたのか?どこで買ったスカートなのか?
リメイクで苦労した部分はどこだったのか?などなど。

この会話がきっかけになって決して安くない商品が簡単に
売れてしまったのだ。

自分が売りたい商品のよさやお得さを説明する店員とは
大きな違いがある。

お客様を褒めればいい!・・・この会話を読んで思った方は
注意が必要だ。実はこれではうまくいかない。

単に褒めるのではなく、お客様が「こだわり」を持っている
部分に触れることで、お客様との距離をぐっと縮めることが
できるのだ。

今回紹介した例でもお客様がわざわざ買った服をリメイクした
という「こだわり」に触れたからこそ会話が弾み、最終的に
販売に繋がったのだ。

これは法人保険営業で社長にアプローチする場合も同じだ。

「業績がいいですね」と褒めるだけでは会話は弾まない。
もちろん、最初から保険の話をしたらほぼ間違いなく撃沈だ。

訪問し会社の様子を見て、社長がどの部分に「こだわり」を
持っているのかを掴み、それに触れることで社長との距離を
縮めることができるのだ。

「こだわり」に触れられて、嫌な気分になる社長はいない。
いや自分がこだわっている部分をわかってもらって気分が
よくなるはずだ。

古い建物だがチリ1つ落ちていない
訪問すると座って仕事をしている社員が立ちあがって挨拶をした

こんな小さな小さな「こだわり」を見逃さないことで
大きなチャンスが生まれるのだ。

社長の心を掴むアプローチノウハウを勉強したい方は
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■保険を売るな!手段を売れ

2人の学生がいた。1人は真面目。大学1年生の時から
将来のために英会話を習い始めた。

週に数回グループレッスンを休まずに受講したが
なかなか英語力は向上しなかった。

もう1人の学生は能天気。クラブで知り合ったオーストラリア
人のかわいい女の子と付き合おうと独学で英語を勉強し、わずか
数か月で英語をマスターし、見事その子と付き合うことができた。

真面目に英会話学校に行っても英語が話せない学生と
ナンパした女の子と付き合おうとして英語を話せるように
なった学生。

2人の差は能力でもセンスでもない。
目的と手段の違いだ。

英語を習うこと自体を目的にするか
女の子と付き合うことが目的でその手段が英語とするか
その差なのだ。

目的と手段を明確に設定すること・・・
これは法人保険営業でも重要なのだ。

多くの保険営業パーソンはお客様が保険に加入する
ことを自体を目的に設定してしまう。

保険に契約できてうれしい!契約できて最高!という
お客様は限りなく0(ゼロ)に等しい。

つまり契約自体が目的となりにくい。

そうではなくて、お客様の目的を達成する手段として
保険が必要になってしまうような営業の流れを作るのだ。

保険契約=目的ではなくて
保険契約=手段となるようにするのだ。

そんな流れを作りたいなら
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■売れる人は提案書を出すタイミングが違う

自分は健康だと思っている人にクオリティーがよく値段が高い
人間ドッグを受けさせようとしたら、かなり大変だ。

なかなかYESと言わないだろう。

しかし同じ人でも会社の定期検診のレントゲンで胸に影がある
と診断された後に、同じ人間ドッグを勧めれば簡単にOKを
もらえるに違いない。

全く同じ商品を売っても「売り込むタイミング」によって
相手の反応は大きく違ってくるのだ。

これは中小法人開拓でもこの「タイミング」が重要なのだ。

今回インタビューした鈴木氏は毎年2億円以上のコミッ
ションを稼ぎ続けている。

大きな手数料を得るのは1年だけならまぐれとか運がよかった
と言えるかもしれないが、鈴木氏の場合はもう何年間も
続けているのだ。

大きな成果を挙げ続けるには、とてつもないウルトラC的
保険提案をしていると考える人もいるかもしれないが、
鈴木氏が最終的に契約する契約は驚く程シンプルだ。

多くの保険営業パーソンが何度も何度もしている提案と
大きな違いはないと言っていいかもしれない。

大きな違いがあるのは「タイミング」なのだ。

保険を提案する「タイミング」が普通の営業パーソンと
違うのだ。

普通の営業パーソンははじめに提案ありきだ。
つまり保険を提案するタイミングが早過ぎるのだ。

提案書を出してから、なぜその保険がいいかを説明する・・・
これだからうまくいかない。

健康な人に人間ドッグのメリットやお得さを一生懸命
売り込んでいるのと同じだ。

鈴木氏の場合、保険提案は最後の最後。

法人や社長が抱える問題を1つ1つ解決していく。

解決していく手段として保険が必要になって
しまう状況を作り出すのだ。

保険を売り込むのではなく
問題解決の手段として保険が必要になる状況を作り
出すことに長けていると言っていいかもしれない。

あなたの設計書を出すタイミングを変えるべきだ。

設計書を出すまでの話を何をしているのか?
特に初対面でどんな話をすればいいのか?

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CDの内容の一部を紹介すると

・「ところで」で始まる奇跡のアプローチ法とは?

・100%社長のYESをもらう質問術

・アプローチで成功する質問、失敗する質問

・強力なライバル営業パーソンが契約している法人へのアプローチノウハウ

・「保険は税理士にすべて任せている」と言われた時のアプローチとは?

・中小法人に今欠けているものとは?ここに開拓の糸口がある

・今こそ飛び込み訪問のススメ、さようなら根性営業

・保険屋になるな、パートナーになれ!

・「保険を売りに行く」のでなく「対話に行く」

・なぜ今保険営業パーソンは中小法人を開拓すべきなのか?

・企業会計のここを押さえれば攻め方が見えてくる

・個人開拓と法人開拓のリズムの違いとは?

・私が個人開拓より法人開拓が簡単と考える理由

・こうすればあなたの話に社長は夢中になる!

・経営者向け医療保険アプローチとは?

・経営者向け退職金提案アプローチとは?

・経営者の生態を知らないからうまくいかない

・知識ではなく知恵で10年後も生き残れる

・顧客管理から契約を獲得する方法

・中小法人開拓成功の鍵はスピード=クオリティー

・見込み客獲得のアウトソーシングが地獄を招く?

・なぜ社長は保険営業パーソンの訪問を断るのか?

・企業を構成する3つの要素を知らなければ法人開拓は成功しない!


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