■これで不利なプランでも勝てます

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■これで不利なプランでも勝てます

売上を伸ばし続ける文具店の話を
友人の経営者から聴きました。

その文具店は特に珍しい商品を
売っているわけではありません。

値段も決して安くないのです。

同じ商品ならもっと安く売っている
店はあります。

しかしお客様からぜひ取引したいと
電話が頻繁に掛かってきます。

売上は好調なのです。


その秘密はボランティアにあります。

経営者をはじめ、スタッフ全員が
会社ぐるみでさまざまなボランティアに
参加しています。

決して見返りを求めない行為が
評価され、地元の新聞で取材された
といいます。

この記事や評判を聴いて
お客様が殺到するのです。


同じような話ですが
以前テレビで特集されていた
不動産会社は

地域活動の力の入れ方が
半端なものではありませんでした。

道の掃除

駅前の車の誘導

会社のスペースを地元の人に
貸してカルチャー教室の開催など。

すべてを仕事の時間内にしています。

これらの活動で会社のファンは増え
最終的に業績は右肩上がりなの
です。


これらの話は保険営業に通じます。

商品やサービスの良さや安さで
差別化することは時には大切です。

しかし条件で大きく差をつけることが
最近ますます難しくなったとは
感じませんか?

今こそ条件以外の武器を持つ
べきだと私は確信しています。

今回紹介するCDでインタビュー
した竹下氏は

その達人です。

条件だけで勝つのではなく
お客様の感情を味方につける
営業スタイルなのです。

保険料や返戻率が劣っていても
お客様から選ばれることは
できるのです。

まずはこちらを詳しく読むことから
スタートして欲しい。

保険を語る前にお客様から
”あなたと 契約したい”と言わせることができる





■3回の会話で社長をファンにする方法

ドーナツが大好きな独身の知人がいます。

1日のハードな仕事を終えてドーナツを
買って帰り

部屋でコーヒーを飲みながら
食べるのが楽しみと以前話していました。

しかし最近、毎日のように通っていた
ドーナツ店に全く行かなくなったといいます。

理由はコンビニ。

ドーナツ専門店ではなくコンビニで
ドーナツを買うようになったのです。

なぜコンビニを選択するようになったのか?

味や値段はどちらも変わらないと彼女は
言いいます。

違いは買いやすさ!!です。

独身の彼女がいつも買うドーナツは
1個です。

ドーナツ店で「持ち帰りで1個ください」
と言うのは、なんとなく気まずかったそうです。

一方コンビニなら気軽に1個買えると
彼女は語ります。


ビジネス的な見方をすると

コンビニはドーナツ自体でライバルの
上をいったというよりも

お客様の感情や心理をうまく捉え
勝ったと言えるでしょう。

商品の品質や価格で差別化するという
考え方ももちろん「あり」です。

しかし彼女の場合、行動・選択の
決め手になったのは

理屈ではなく買いやすさや手軽さ・・・
すなわち心理や感情的な部分と言える
のでないでしょうか。

この話は法人新規開拓にも通じます。

既契約や他社が出す見積よりも有利で
お得で素晴らしい提案をして

契約を獲得するという考え方も
間違いではありません。

しかし今回紹介するCDの
竹下氏の話を聴けば

別の戦い方があることに気づくはずです。

最初から保険という土俵で真っ向勝負する
のではなく

社長の心理・感情にスポットを当て
ながら勝つ戦術と表現していいかも
しれません。

いい保険を提案して社長に満足してもらう
発送とは少し違います。

まず社長に自分のファンになってもらう。

それができてから、初めて保険について語る
やり方です。

ファンにする切り札は商品でも保険料でも
返戻率でもありません。

社長の心理・感情。

この武器があなたのスキルになれば

今まで契約は難しいとあきらめていたような
法人を再び訪問するきっかけをつかめる
と確信しています。

社長をファン化する方法を
詳しく学びたいなら↓

保険を語る前にお客様から
”あなたと 契約したい”と言わせることができる






■修造的大型法人契約の獲り方

松岡修造さんのカレンダーがバカ売れした
というニュースを以前ネットで読みました。

松岡さんの31の熱い言葉と4つの
スペシャルメッセージが載っている
日めくりのカレンダーで定価は1080円。

熱い言葉の多くは公式ホームページから
発信される“修造語録"から引用されて
いるそうです。

ホームページに載っている言葉は
当然誰でも0円で読めます。

しかしほんの少し形を変え
カレンダーにすると突然それが
千円以上の価格になってしまうことになります。

ほんの少し形を変えるだけで価格は
アップするわけです。

同じような話ですが、パン屋で独立する
ことを目指して
何年も勉強・準備をしていた知人が
いました。

しかし彼はパン屋として起業しませんでした。

様々なことを考慮して彼はピザを
提供するビジネスをスタートさせたのです。

ピザの生地とパンを作る過程は
途中までほぼ同じで作る手間も
それ程大差はないと彼は話します。

しかし最終的に製品にすると
単価は驚く程差がでます。

1つのパンを1000円で
売ることはかなり難しいですが

ピザであればそれが簡単にできます。

実際に彼が売っているピザの
平均単価は1500円程度。

もしパンを販売していたら単価は
数百円であったに違いありません。

いかがだろうか。

ほんの少しの工夫と変化で
売るものの価格を大幅にアップできる
のです。

これは法人保険営業でも同じ。

大きな法人契約を獲得したいと
多くの保険営業パーソンは考え
利益の出ていてキャッシュが
潤沢な法人に殺到します。

こんな厳しい競争を勝ち抜く発想も
もちろん正しいでしょう。

しかしほんの少しの発想の転換と
工夫で

こんな法人でなくても契約単価を
アップさせることは可能になります。

そんなノウハウを語ってくれたのが
今回紹介するCDでインタビューした
竹下氏です。

ホームページをカレンダー
パンをピザに変えたように

小さな変化が大きなコミッションに
繋がることをあなたは
知ることになるでしょう。

単価アップノウハウを
詳しくノウハウを知りたいなら↓

奇跡の法人初回訪問ノウハウ




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