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■知らない話ではなく、わからない話をしよう

ここでは、■知らない話ではなく、わからない話をしよう に関する情報を紹介しています。
■知らない話ではなく、わからない話をしよう

お客様に何を話せば喜んでもらえるか?

喜んでもらえば結果として当然契約に
近づきます。

専門的でかつ最新の話をすれば
喜ばれた時代があったことは
間違いありません。

プロしか知らない裏技やお得で有利な
話などを伝えれば

お客様は感謝し契約に至りました。

しかしこれは過去の話になりつつある
のではないでしょうか。

ネットや通販販売の台頭で
お客様は瞬時に最新の情報や知識を
自ら簡単に手にできるようになったのです。


では保険営業パーソンは何を話せばいいのか?



知らない話ではなくわからない話。


私は今回紹介するCDの松井氏の話を
聴いて確信しています。

お客様が知らない話をするのではなく

お客様が何度も耳にしているものの
実は本当の意味がわからないことを
伝えるのです。


知ってそうで知らない話をわかりやすく
伝えると表現していいかもしれません。


大切なのは話題の選択。


お客様は何がわかないのか?
そして何を本当は知りたいのか?
を見つけなければなりません。


その選択が絶妙なのが松井氏です。


わからない話を明確にしてそれを
契約に繋げるプロセスも注目です。

難しい知識はいりません。

普通の人が日常耳にしている
事の中に突破口が存在します。

新しくなくていい・・・
専門的なことでなくていいのです。

それでもあなたは
知らない話をしますか?

詳しくはこちら
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■「分散投資がいい」と言うな!

「分散投資がいいですよ」

積立系、投資系保険を販売する際
私はこう何度も口にしました。

通貨の分散、投資時期の分散、
投資対象の分散などを説明することは

当たり前のことだし基本だと
信じていました。

しかし今回紹介するCDでインタビュー
した松井氏は

こんな説明を
最初からお客様にしません。

日本銀行の役目何か?
金利とは何か?
為替とは何か?

というように金融・経済の大枠の
話をします。

初めから分散投資を勧めることを
しません。

なぜ分散投資がいいのかを
お客様に気づかせるのです。

松井氏が最初から答えを
言うのではなく

金融・経済の全体像を理解して
もらうことで

お客様に「絶対、分散
投資がいいですね」と言わせます。

最終的に「分散投資」を勧めることは
普通の営業パーソンも松井氏も同じです。

しかし答えを導き出すまでのプロセス
そして表現力が全く違うことに

今回紹介するCDを聴けば気づくはずです。

トップセールスのプロセスを
しっかり学んだことはありますか?

詳しくはこちら
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■設計書でなくレシピで保険が売れる

ピーマンが嫌いな子供に食べてもらう
レシピが

あるテレビで紹介されていました。

ピーマンをピザの生地にみたて
ピーマンの中にウインナーとコーンを
ケチャップでまぶしたものを詰めて

上にピザ用チーズをかけてオーブンで
焼く料理です。

今まで苦くて口にすることができなかった
子供が

おいしいと言ってむしゃむしゃ食べて
いました。

私はこの場面を見て、保険営業と
同じだと感じました。


保険が大好き!
○○保険を買うのが将来の夢!

と営業パーソンから見れば神様と
思えるお客様に出会うことはまず
ありません。


現実は全く逆の反応です。

「保険はもう結構だよ!」
「保険はたくさん入っているよ」
といきなり断られることが多いもの。

それにもかかわらず

営業パーソンは他と比べていい点や
メリット、お得さ・安さを熱心に
説明しようとします。

これはピーマンがとにかく嫌いな
子供にピーマンの栄養のよさを
語り強引に食べることを勧めることに
似ているのではないでしょうか。

レシピによってピーマンが食べられて
しまうように

保険が最終的に売れるレシピを
営業パーソンは頭を
使って考えなければならないはずです。

ピーマンを食べてみたらおいしいと
気づく子供ように

自分が欲しいものを手にとったら
保険だったという流れを作るのです。

この理想的な流れを作り、効率的に
契約を生み出しているのが

今回紹介するCDでインタビューした
松井氏です。

保険の話をしなくても自分の夢や目標を
達成しようと手を伸ばすとそれが保険だった
という営業の展開は見事です。

勉強会で学べることは大抵
素晴らしい保険提案のノウハウです。

これも大切ですが

あなたはトップセールスパーソンのレシピを
しっかり習ったことがありますか?

詳しくはこちら


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