■保険料で負けても私はいつも勝てます!

ここでは、■保険料で負けても私はいつも勝てます! に関する情報を紹介しています。
■保険料で負けても私はいつも勝てます!

スターバックスのコーヒーが大好きな
友人がいます。

コーヒーの味が他の店よりも
ダントツでいいと語り

仕事が休みの日も含めて
ほぼ毎日、365日お店に通います。

彼は売っているコーヒーが好きで
コーヒー店に毎日行きます。

一方、素人の自宅を訪れ
インタビューする、あるテレビ番組に
出演していた男性は

コーヒーが全く好きでもないのに
毎日、ある喫茶店に通い続けた
と話していました。

その店で出すコーヒーの味は
普通です。

値段が特別安いわけでも
ありません。

しかし彼は連日足を運んだのです。

秘密は・・・

ウエイトレス。

お店で働く女性を好きになって
会うために毎日お店に通ったのです。

その女性が今の奥さんです。


スタバに通う彼はコーヒーという
「商品」で店を選び通いますが

テレビに出演していた男性は

「商品」ではなく

「人」で店を選んだわけです。


この話は保険営業に通じます。


今回紹介するCDでインタビューした
杉山氏は

保険営業を「人」ビジネスにする
達人です。

保険料や返戻率、特約など
条件すなわち「商品」で

常に勝ち続けることが非常に難しい
ことを理解しています。

提案や商品の力だけで
差別化しようとしないのです。


保険は誰から買うかが重要!

これを理路整然と語り
お客様に納得してもらいます。

ですから保険料や返戻率などの
条件で負けても勝負に勝てます。

つまり契約に至ります。


何を買うか?も大事ですが
誰から買うか?もそれ以上に重要。

これをお客様に理解していただき
コンスタントに成果に繋げる
営業スタイルなのです。

勉強会や研修などで習えることは
提案や商品で勝つ戦術ばかりです。

もちろんこれも必要なことですが
「人」で差別化する営業ノウハウを
学んだことがありますか?


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勤めていた会社をリストラされたため
現在は契約社員と働く20代の
知人がいます。

ご家族は就職活動中の奥様と
お子様2人。

普段の生活は決して楽ではありません。

しかし毎年、ハワイに豪華な家族旅行を
しています。

少ない生活費から切り詰めて
旅行費を捻出しているわけでは
ありません。

奥様のご両親が旅費をすべて
出しているのです。


ビジネスをする側から考えると

お金に余裕がない家族は
海外旅行には行けないと
考えるだけですと

大きなチャンスを失うことになります。

旅行費にまでお金がまわらない
家族であっても

おじいいちゃん、おばあちゃんと
ご一緒に!と提案することで

豪華なハワイ旅行のお客様に
することは可能になるわけです。


固定概念を持たないことは
大切です。


同じような話ですが・・・

私の友人の中で一番おしいい
レストランを知っているのは

お金持ちの経営者ではありません。

実は独身の派遣社員の女性です。

実家暮らしで、家賃も光熱費も
かからない彼女は

いただくお給料をほぼすべて遊興費
に使えます。

使えるお金がある程度あって
しかも派遣社員なので仕事は
時間通りに終わるので
遊びに行く時間もあります。

世間的に見れば決してお金持ちとは
いえませんが

サービスを提供する側からみれば
優良な顧客となり得るわけです。

常識にとらわれないことが
大切ということではないでしょうか。


これらの2つの話は
保険営業に通じます。

大きな契約、高単価の契約。

保険営業パーソンなら誰でも喉から手が
出る程、欲しいものです。

そのためにはお金持ちに高い提案を
するというのが常識です。

セミナーなどで勉強できるノウハウは
ほとんどこれだとは思いませんか?

ドクターや資産家から顧客にする
ノウハウは世間にあふれています。


一方、杉山氏が語ってくれたやり方は
全く違います。

お金持ちでなくても高単価の契約を
簡単に獲得してしまう方法です。

今までの固定概念を崩す
非常識なノウハウなのです。


ポイントはお客様の収入ではなく
支出を聴きだすことです。

いくら稼いでいるかは関係なく
いくら使っているかが重要なのです。


収入の高い人に
保険営業パーソンは殺到します。

当然競争は厳しくなります。

しかし支出を中心に営業を
組み立てれば

もっと楽に競争なく、効率的に

高単価の契約が獲得できるように
なります。

詳しいやり方、トークは今回紹介する
CDで詳しく語られています。


それでもあなたは
お金持ちだけをターゲットにしますか?

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