■保険金の支払いを語るだけで売れる秘密

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■保険金の支払いを語るだけで売れる秘密

ある居酒屋はビールがおいしいと
評判です。

といっても特別なビールを出している
のではありません。

どこでも飲むことができる大手メーカーの
ビールを提供しています。

こだわっているのはビールの入れ方。

スタッフ全員においしいビールの
入れ方の研修を受けさせています。

泡の出し方や泡とビールの割合が
絶妙なのです。

ビールを入れるグラスの温度
(冷たさ)なども工夫しています。

他の店と同じビールであっても
「出し方」次第で武器になるわけです。


この話は保険営業にも通じます。


今回紹介するCDでインタビューした
杉山氏は

「保険金の支払い」を語るだけで
差別化してしまいます。

保険金の支払いが
営業パーソンによって変わることは
普通はない・・・

誰が手続きしても結果は同じだと
私はずっと考えていました。

しかし杉山氏は違います。

杉山氏が語ると

お客様は「ぜひあなたと契約したい」
と感じてしまうのです。

こんなやり方をあなたはご存知ですか?

多くの保険営業パーソンは
特別な提案や裏技を追い求めます。

しかし

どこにでもあるビールで違いを出す
居酒屋の例と似ていて

保険金の支払いを語って
ライバルと差別化する方法があります。

知っているか知らないかで
最終的に大きなコミッションの差が
つくと考えています。

これを知らずに、新規開拓を続けますか?

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ある通販CMで座椅子が紹介されて
いました。

この座椅子を何度も何度も目にして
いますから

おそらくロングセラー商品
すなわち、よく売れていると予測できます。

CMの最後に座椅子の色をナレーターが
こう紹介します。


「ラズベリーかココアの2色から
お選びできます。」


素人の私から見れば、画面に映っている
座椅子の色は

ピンクと茶色です。

しかしこのCMではラズベリーとココア。

こうするだけで反応率や販売率が
変わると考えられます。

こんな・・・

ほんのわずかな差が積み重ねられ
大きな大きな成果に変わるのです。



ある売上好調な飲食店は

ホールで働くスタッフの事を

店員とかウエイター・ウエイトレス
などと呼びません。

「劇団員」

と呼んでいます。

たったこれだけのことですが

お客様に接するスタッフの
意識は変化するのではないでしょうか。

単にお客様に料理を運ぶだけの
係なのか

店という舞台を演出する一員
なのか。

美味しい料理や
どこにも負けない安さだけが
勝負を決めるすべてではないわけです。


成功している人・会社は
小さな差を大切にして

それを積み重ねる努力をしています。



これは保険営業にも通じます。

今回紹介するCDでインタビューした
杉山氏は

誰も知らない知識や情報や

あっと言わせる特別なプランで

差別化し契約を獲り続けている
わけではありません。


通販CMや劇団員の例と同じで

小さな小さな違いを積み重ねて
成功を勝ち取っています。


インタビューで語られている一部を
紹介すると・・・


年収より支出に注目する

奨学金を必ずチェックする

紹介は職業で限定する

名刺に入れる情報を工夫する

営業効率化のため電話をうまく使う

自己紹介を変える

紹介獲得のためスマホのメモリーを
活用する

リビングニーズの伝え方を変える

などです。

1つ1つのことは決して高度で難解な
やり方ではありません。

だからこそあなたもすぐに真似ができる
のです。


研修や勉強会で学べることは
いわば相手を一撃で倒すための
必殺技が多いとは感じませんか?

間違いではありませんが

売れる人はジャブがうまいものです。


誰でもできる小さな差を積み重ね

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