■ドンペリマーケティングで保険が売れる

ここでは、■ドンペリマーケティングで保険が売れる に関する情報を紹介しています。
■ドンペリマーケティングで保険が売れる

あるホストクラブでは高級シャンパン・ドン・ペリニヨン
のプラチナをオーダーするとなんと1本70万円だそうだ。

庶民ではなかなか口にできないお酒であることは
間違いないがネットの価格.comで調べると14万円で
販売している店があった。

ネット通販で買えば14万円の商品がお気に入りの
ホストを通じて買えば5倍の値段に跳ね上がってしまう
わけだ。

しかしホストクラブでオーダーしたお客は損したとか
もったいないとは考えず、おそらく大満足するだろう。

お客は誰から(どこから)買ったかが重要なのだ。

ビジネスの視点で考えるとホストクラブは商品の良さや
お得さを売る「物ビジネス」ではなく誰が売るかが重要な
「人ビジネス」をしていると言える。

説明するまでもなく14万円のドンペリも70万円で
買ったものも味は変わらない。同じ商品なのだから当たり前だ。

2つの商品の味という「条件」は変わらないが
大きく変わるのはお客の「感情」ではないか。

「条件」より「感情」
そして「物ビジネス」ではなく「人ビジネス」

これは保険営業でも今後ますます有効な戦術になると
私は考えている。

かつては「条件」のいいものすなわちお得で有利な提案を
すれば、保険は売れた。

理屈だけで勝てたのだ。

しかしネットや通販の台頭、競争の激化などで
このやり方が万能でなくなってきているとは感じないか。

お客様の「感情」を味方につけて保険営業を「人ビジネス」
化することが今こそ必要だろう。

お客様にとって「条件」がいいものを買うことも大切だが
誰から買うかも重要なのだ。

「感情」を切り口に保険営業を「人ビジネス」化できた時
5倍のドンペリが売れるように、驚く程の契約単価の提案が
売れ始めると確信している。

では具体的に何をどうすればいいのか?

それを詳細に伝授してくれたのが、今回インタビューした
竹下氏だ。

竹下氏は「条件」だけで契約を獲らない。
もちろんだからと言って不利で無駄な保険を売っている
わけではない。

「あなたから絶対買いたい」とお客様に言わせるプロ
なのだ。

時にはライバルの営業パーソンが竹下氏よりも「条件」
のいいものを提案する。

しかしそんな時、お客様は竹下氏に必ず相談する。
「条件」がいい方にすぐに流されない。

なぜか?

「竹下氏から絶対保険を契約したい」と考えている
からだ。

通常、こんな強固な信頼関係を作るには気の遠くなる
ような時間や訪問・面談回数が必要だ。

しかし竹下氏のノウハウは違う。
短期間、ある意味一瞬で保険営業を「物ビジネス」から
「人ビジネス」に変えてしまうスキルを持っている。

「条件」で契約を獲得すればさらにそれ以上の「条件」
を出してくる営業パーソンにお客様は簡単になびく。

一方「あなたから買いたい」という強い「感情」を
持ったお客様は簡単にはなびかない。

解約がない、紹介がたくさんでる、契約単価アップ
保険営業を「人ビジネス」化すれば、こんな理想的な
状況も手にいれることができる。

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