■社長との初回面談はホームページが9割

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■社長との初回面談はホームページが9割

甲子園のある常連高校は選手の技術や
チームの戦術そして練習量などが他高校
よりも抜き出ていることは間違いないが

もう1つ他より優れている部分があると
高校野球通の知人から聞かされたことが
ある。

それは対戦チームを試合前に徹底的に
調査することだという。

投手の特徴、打者の力量、チームの
作戦などなどかなり綿密に調べると
いうのだ。

技術や体力だけでなく

相手を知ること、事前準備が
如何に勝利に繋がるかがよくわかる。

これは法人新規開拓でも同じだ。

実は訪問する前の段階、つまり事前
準備である程度開拓の突破口を
見つけ出すべきだと
今回インタビューした鈴木氏は言う。

現在、一番の情報源になるのが
ホームページ。

訪問する(これから開拓する)
法人の業種などの基本情報を
チェックすることは言うまでもない。

さらに掲載されている情報から
企業や社長のニーズや抱えている
問題点を読みとれることがあるのだ。

例えばホームページにいつも
求人情報が掲載されている法人なら・・・

業績が急激に伸びていて人材が
必要になっているケースがあるだろう。

人を採用したいのに思ったような
人材を集めるようなことができないという
問題点を抱えているかもしれない。

業績が伸びているからという理由で
いきなり税金対策の提案を売り込む
よりも、このあたりの問題を切り口に
すれば社長は関心を持ってくれる
可能性は高いはずだ。

1つの問題解決をきっかけに社長
との対話は可能になり・・・

また別の問題やニーズが見えてく
るものだ。

それを1つ1つ解決することで、
必ず嫌でもお金とか資金繰りの
話に行きつく。

その手段として生命保険を
提案すればいいのだ。

焦って保険を売り込むよりも先に
やるべきことはある。

大切なことはそれを事前に予測して
準備をすること。

そして保険を売りに行くのではなく
問題解決を売りにいくという
意識ではないか。

蛇足になってしまうかもしれないが、
求人情報を出している企業は
すべてが業績がよく人材不足とは
限らない。

入社しても定着率が悪くそこに
社長は悩みを抱えていることも
予測できる。

もちろんそれを解決する手段の
話をすれば、例え初対面の相手
であっても話をするチャンスは
得られるのではないか。

「社長は保険営業パーソンの
話なんて忙しく聞いてくれない」
と嘆く人がいた。

それはやり方を知らないだけだ。

アプローチのやり方次第で今からでも
十分中小法人を新規で開拓できるのだ。

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