■法人初回面談は質問が9割

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■法人初回面談は質問が9割


法人新規開拓のアプローチで
成功する鍵の1つは質問です。

もちろんただ質問を繰り返せば
いいというわけではありません。

質問の仕方にもコツがあります。

例を出しましょう。

「来年のプロ野球のセ・リーグでは
どの球団が優勝すると思いますか?」


悪い質問の仕方ではありませんが

もっと相手に答えてもらう確率を
上げるためには

自分の意見を入れる方が
効果的です。


「来年もプロ野球のセ・リーグでは
私は広島が優勝すると思いますが
どう思われますか?」

自分の意見を入れることで
相手がそれに反対なのか賛成なのか
反応しやすくなり

会話が続く傾向があります。


さらに相手が予想している意見と
少し違う自分の意見を入れることで
より相手が答える可能性が上がります。

例えば・・・

「私は来年は中日が独走で優勝すると
予想していますが、あなたはどう思われますか?」

という質問はどうでしょうか。

今年最下位のチームで多くの人が
優勝するとは考えていないチームが
優勝するという

予想外の意見を投げ掛けることで
相手の反応する可能性は上がります。


法人新規開拓のアプローチも同じです。


単に質問攻めではうまくいきません。

自分の意見を入れて質問するのです。


さらに社長が「はっと」するまたは
「まさか」と感じるような

意見を入れられれば、成功の確率は
ぐんとアップします。

飛込みでも十分通用する

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学んでみませんか?

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■このアプローチが紹介や追加契約へ繋がる

ハワイのオアフ島であるクレジットカードを
提示するだけで無料でバスに乗れる
サービスがあります。

私はこの会社のカードは普段頻繁に
使用するわけではありませんが

必ずハワイに行く時は財布に
入れるようにしています。

この話を初めてハワイに行く友人に
伝えると

彼はわざわざこのカードを新規で作って
持参していました。

無料バス自体でこのクレジットカード
会社が直接儲かることはありません。

むしろバス代やガソリン代、運転手の
人件費などがかかり大赤字でしょう。

しかしハワイにこの会社のカードを
持っていこうという
きっかけになることは間違いありません。

カードを作ってもらっても机に中に
眠っていたら会社は

永遠に売上に繋がりません。

「カードを使ってください」とお願いすることも
間違いではありませんが

まずは財布に入れさせ、外に持って行かせる
ことが第一歩です。

こう考えると、無料バスは普段は
使用しないまたは自宅に眠っている
カードを財布に入れさせる最高の
アプローチと言えます。

さらにこの戦術は単なるアプローチだけには
とどまりません。

ハワイに行ったら、買い物を
たくさんするという人は少なくありません。

無料バスのために携帯したカードを使う
機会が増えることが予想できます。

また1度買い物で使ったカードは
日本に帰ってきても使い続けることも
期待できるのではないでしょうか。

無料バスというアプローチが

1度の買い物に繋がるだけでなく
リピーターの構築に繋がっていると
私は考えます。


この話は保険の法人新規開拓にも
通じます。

どんなアプローチをすれば契約になるか
考えることは大切なことです。


しかし「無料バス」のように一見利益には
繋がらない戦術に見えても

目先の契約だけではなく、その後の
紹介や追加契約にまで繋がってしまう

アプローチ方法が
保険営業でも存在します。

それを長年実践して、驚くような実績を
挙げているのが

今回紹介するCDでインタビューした鈴木氏。


鈴木氏のアプローチは普通のアプローチ
ではありません。

契約に繋がるだけではなく
契約後の紹介や追加契約まで
繋がるノウハウがそこにはあります。

1回の契約だけで終わらない
アプローチ方法。

単なる営業パーソンを経営者の
パートナーに変えるノウハウと言っても
いいでしょう。

さああなたもこの究極のアプローチを
自分の武器にしませんか。

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