■客が契約を望む状況を作り出せ!

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■客が契約を望む状況を作り出せ!

私も経験があるが子供頃よく親から「勉強しなさい」と
言われた。

でもその言葉でやる気になっただろうか?
自分から進んで机に向かっただろうか??

答えはNOだ。

「何でやらなくてはならないだ?」と疑問を持ったり
やってもイヤイヤ勉強するから頭に入ってこないとうことが
ほとんどだった。

いくら言われても、説得されても場合によっては殴られても
実は効果がないはずだ・・・
子供自身が「勉強しないといけない!」と自分で気づくまでは。

女子プロゴルファーの宮里藍選手は中学生の時、海外の試合に行き
英語ができなくて、ホテルやゴルフコースを間違えたり大会日程を
勘違いしたりすることがあって「英語の大切さ」に気づいたという。

だから彼女は英語を猛勉強し、今では流暢に話せるようになったのだ。

「英語を勉強しないさい」と言われただけでは同じ結果にならなった
はずだ。

とにかく自分で「気づく」まではダメなのだ!!

これは保険営業も同じ。

営業パーソンがお客様をどんなに熱心に説得しても
すばらしいトークで説明しても提案がどんなにすばらしくても
お客様が気づかなければ思ったような成果は上がらない。

「私にはこの保険は絶対に必要だ」
「この保険が大切だ、欲しい」
とお客様が思ってもらえれば、契約なんて簡単だ。

ではどうすればお客様は気づいてくれるのか?

それを語ってくれたのが、今回紹介するCDでインタビュー
した染宮氏だ。

染宮氏が伝授するノウハウは売り込みではない。
説得でもない。

お客様が自ら気づき、自ら選択することを導く方法なのだ。

税制改正があり相続対策保険を売るチャンスが広がっている
ことは間違いない。

しかしいきなりこの話題を出せば、多くのお客様は拒絶する
だろう。

相続対策が必要なことに気づいているのは保険営業パーソン
だけでお客様が気づいていないからうまくいかないのだ。

お客様が気づく前に設計書を出してしまうから売れないと
表現していいかもしれない。

さああなたも気づかせ方を学んで大きなチャンスを
コミッションを変えよう。

まずはこちらをじっくり読むことからスタートして欲しい↓
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■契約ではなくスライドという言葉を使おう

少し考えて欲しい。

あなたが太陽光発電システムを売る営業パーソンだったら
どんなトークで目の前にいるお客様から契約を獲るだろうか?

十年前後で初期投資が回収できてそれ以降は電力を売った
収入が安定的に入ることを強調することが一般的だろう。

もちろん間違いではない。

こんな理屈を投げかけることも時には重要だ。

一方で私なら別の表現を考える。

「設置し放置して置くだけのエコ活動をしませんか?」

「地球環境を守るささやかなお手伝いをしましょう。」

「原発に頼らない社会を実現するために小さな一歩を
踏み出しませんか?」

結論は太陽光発電システムの導入なのだが
お客様が受ける印象は大きく変わるはずだ。

印象を変える!!

これは相続対策保険を販売する時にもキーワードになる。

今回紹介するCDでインタビューした染宮氏は
お客様の「印象を変える」達人と言っていい。

契約とか相続対策とか税金とかストレートな表現に
頼らない営業トーク構築し、それを実践した人の中から
たくさんの成功者を輩出しているのだ。

1つ例を挙げるなら・・・


契約ではなくスライド。

契約をしてください!契約をしましょう!とお客様に
売り込むのではなく、染宮氏の言葉のチョイスは
「スライド」なのだ。

お客様の印象は大きく変化すると予測できないか?

保険の話、相続の話・・・これらを1度も耳にしたことがない
お客様は限りなく少ない。

それにもかかわらず、ストレートなトークで営業パーソンは
アプローチしてしまう。

ほんの少し言葉を選び、工夫してみないか?

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