■トップセールスは変換・実感がうまい

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■トップセールスは変換・実感がうまい

少し前にテレビで
プロ野球の新人が入る寮が特集
されていました。

部屋の広さを紹介する際

スタジオに部屋の大きさと
同じ畳が引かれ

タレントがそこに横になり
「わずかこれだけ広さです。」と
説明していました。

出演者からは「せまーい」と
驚きの声が上がっていました。

「部屋の大きさは○畳です」
「△平方メートルです」

と紹介した場合と

同じ事実を伝えることでも
受け取る側の感じ方は変わってくる
はずです。

畳をひいて人が横になることで
視聴者は部屋が狭いことを

より「実感」できたのでは
ないでしょうか。



広大な土地や建物を紹介する時も
「●●ヘクタール」と言われるよりも

「東京ドーム◎個分の広さ」と紹介された
方が広さを「実感」できるはずです。



これらの話は保険営業に通じます。



今回紹介するCDでインタビューした
竹下氏は

お客様に「実感」させる達人です。

保険営業も「実感」が大切なのです。

思い描いた結果が残せない営業パーソンは
お客様が「実感」する前に

設計書を出して売り込んでしまいます。


竹下氏はまず「実感」ありきの営業。


「これ絶対必要だ」
「こういうものが欲しかった!」

こんなお客様の「実感」を簡単に
引き出してしまいます。

「実感」させる武器は変換です。


狭い部屋を畳に寝転がることに
変換する

広い土地を東京ドームの個数に
変換する

これらとやり方は似ています。


セミナーなどで学べるのは大抵
売り方ばかりです。

これも大切ですが
あなたは変換でお客様に「実感」
させるノウハウを学んだことがありますか?

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■保険営業パーソンはナビになれ!

保険営業パーソンがプロとして
考え抜いた理想のプランを
わかりやすくお客様に説明する!

決して間違った姿勢ではありません。

しかし今回紹介するCDで
インタビューした竹下氏のやり方は
違います。

営業パーソンの理想をお客様に
理解してもらうというより

お客様の理想を引き出す、導く、
誘導する方法なのです。



ピカピカのリムジンを用意して
あなたがその運転手になって

お客様が好きそうな観光地を
案内するやり方はありません。

竹下氏のノウハウは

お客様が自分で行きたい場所を
見つけ、自分でナビゲーションを
操作し

自分で目的地にたどり着けるように
するのだ。


保険営業パーソンは
運転手ではなくナビゲーション。


ナビゲーションの役目に集中できれば
必ず成果は出ると私は確信しています。

お客様が目的地を明確にでき
自分の力で到着できるための
お手伝いが

保険営業パーソンの仕事だと
表現できるでしょう。

到着の手段、乗り物が保険。

こんな流れを作れば売り込みは
不要になります。

しつこいクロージングも要りません。

売り込んだりクロージングしないから

断られることもありません。

毎日のストレスも軽減するに違い
ありません。


まだ保険を売り込みますか?

それともストレスがない
ナビ型の営業スキルを学びますか?

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