■保険ではなく制度を語れ!

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■保険ではなく制度を語れ!

ある飲食店でオーダーをしようとメニューを見ていると
聞いたことがない料理が目に飛び込んだ。

「マンボライス」

私は思わず店員に「これは何ですか?」と聞いてしまった。

実はふんわりとしたタマゴと刻んだ チャーシューがライスに
のっている、その店の人気メニューだという。

もちろん私はそれを注文。美味しくいただいた。

メニューでわからない料理があれば店員に質問する!

珍しくない光景だが、実はこれは保険営業で話を進め
契約に近づけるテクニックに通じるのだ。

今回インタビューした竹下氏は長年好成績を続ける
トップセールスパーソンであることは間違いない。

しかし、保険をうまく説明して売ろうという努力は全く
していない。

保険を話そうとするのではなく、保険以外のことを話して
お客様から保険について質問させるプロなのだ。

大切なポイントなのでもう1度書きたい。

保険を話そうとするのではなく、保険以外のことを話して
お客様から保険について質問させるプロなのだ。

保険についてどんどん質問されるから答える。
答えれば自然に契約に近づく。

メニューについて質問することをきっかけにその
料理をオーダーしてしまうように・・・

もちろん、昨日のプロ野球の結果を話すだけでは
なかなかお客様は保険の質問をしない。

ポイントは逆算。どうすれば質問したくなるかを考え
話題をチョイスするのだ。

例えば竹下氏がよく話すのは日本の医療制度について。

医療保険についてではない。医療制度についてお客様に
伝えるのだ。

伝え方によって、お客様からこんな質問が来る。
「今加入している保険を見てくれませんか?」

保険、生命保険という言葉にお客様は過剰に反応する
といっていい。売り込みと感じるからだ。

一方、保険以外の話なら反応は全く違う。
伝え方次第で、自ら保険について質問を始めるのだ。

さあ、営業の流れを変えよう。

あなただけが質問者となるのは今までの営業スタイルだ。

お客様から質問される営業の流れを作ろう。

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