■絶対買いたくなる表現方法

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■絶対買いたくなる表現方法

先日、ある通販番組で今流行っている布団専用掃除機が
紹介されていた。

この掃除機の大きな特徴は1分間に3000回振動して
布団のダニやチリを叩き出して吸い取る点だ。

1分間に3000回。

確かにすごい数なのかもしれないが、ピンと来ない人も
多いだろう。

例えば今持っている布団掃除機の振動が1分間に10回なら
3000回という数字には驚く。

しかしそもそも振動する掃除機自体の数が少ない。

この数字を聞いただけでこの商品の凄さや性能の良さを
実感する人は少数と予想できる。

一方この番組では数字を単に紹介するだけに留まらない。
表現を工夫して伝えている。

たくさん粉末が置かれた紙を1分間に3000回する掃除機を
接触させる。

するとどうだろうか。

粉末が見事なまでに波打ち飛び上がる様子が画面に映し出された
のだ。

誰がどうみてもたくさん振動しているのは明らか。

おそらくこの映像を見て、振動数の多さを実感した視聴者は
多いはずだ。そしてたくさんの商品購入に繋がっただろう。

全く同じ事実を伝えるのでも表現の仕方次第でお客様の
感じ方は全く変わり、結果も変わるのだ。

これは保険営業でも同じだ。

今回紹介するCDでインタビューした竹下氏は表現の匠と
言っていい。

例えば・・・消費税が10%にアップする予定を
あなたはお客様にどう伝えるだろうか?

「10%になり負担が増えてたいへんですね。」という類の
表現なら、単なる雑談で終わってしまう。

ニュースなどではあるモデルケースで一家族で年間の負担が
約15万円になると伝えている。

「10%にアップすると年間15万円の負担増になるという
ことです」こう伝えるのも悪くないが、お客様の実感度は
まだまだ低いと言えるかもしれない。

竹下氏の表現、例えは秀逸だ。

「お子様のために貯めている月1万円の学資保険。
1年間貯めてよかったと思っていると、年末になって
その貯めたお金をすべて消費税で持って行かれてしまう・・・」

もちろん消費税は日々の買い物で少しつづ徴収されるものだから
年末にまとめて支払うということはないのだが、大切なことは
15万円の負担増をお客様に実感してもらうことなのだ。

お客様が実感すれば、対策が知りたくなるものだ。
当然、お客様から質問が来る。

こうなれば保険の見直しやライフプラン作成の話に嫌でも
つながるのだ。

勘違いして欲しくないのは
「消費税がアップして負担が増えるので、保険を見直しましょう」
と言ってもうまくいかないことが多いということだ。

最終的に伝えることは同じでも大切なのはプロセス。
プロセスの鍵となるのは表現方法。

これがCDで学べる。

多くの人はトップセールスパーソンの「結果」を真似しようとする。

どんな提案をしたか?どんな顧客なのか?

全く間違いではないが、これらだけを真似してもうまくいかない
ことが多い。

成功するためにはプロセスが重要なのだ。

イチロー選手のバッティングフォームだけを真似しても
間違いなく同じような結果は出ないだろう。

結果を求めるなら、その前に練習方法すなわちプロセスを
学ぶべきだ。

保険営業も似ている。

さあトップセールスパーソンのプロセス
そして表現方法を学び、盗もう。

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