■不動産の色分けが大型契約を生む

ここでは、■不動産の色分けが大型契約を生む に関する情報を紹介しています。
■不動産の色分けが大型契約を生む

先日、ある住宅販売会社の存在を知った。

その会社はお客様に出す「見積」に大きな特徴がある。

普通の住宅の見積は標準プランがまず最初にあり、お客様の
希望によりオプションを足していくというものがほとんど。

一方この会社の見積は最初の見積に、考えられるすべての
オプションが付けられている。

そしてお客様が不要と考えてものを削っていくのだ。

理屈だけで考えれば「足していく」か「引いていくか」の違いは
あるがどちらも結果は同じになる。

しかし「引いていく」方が最終的な契約単価がはるかに高くなる
という。

私も以前同じような経験をしたことがある。

火災保険と地震保険を販売していたとき
「火災保険1万円地震保険1万円 合計2万円」という見積を
作っていた。

しかしほとんどのお客様は地震保険が高いと考え火災保険のみの
契約となってしまったのだ。

しかしある時期から提案の方法を変えただけで地震保険の契約率が
何倍にも跳ね上がったのだ。

その提案は「火災保険と地震保険あわせて2万円。もし地震保険が
不要な場合は地震保険の料金1万円を引いてください。」としただけ。

いかがだろうか。

お客様へのアプローチの仕方次第で今までと全く同じ事柄を
伝えても結果は大きく変わることがあるのだ。

今回紹介するCDでインタビューした大田氏はまさに「伝え方」
のプロと言っていいはずだ。

特に相続対策保険を販売する際の「伝え方」は秀逸だ。

『お客様の家系図を簡単に聴きだせる「孫」トークとは?』

インタビューのこの部分には特に注目して欲しい。

相続対策保険を売る場合、お客様の家族構成、財産の状況を
正確に把握することは不可欠だ。

しかし「あなたの家族構成と財産を教えてください」と
質問して、すぐに教えてくれる神様のようなお客様は存在しない。

自然な形でお客様から話してもらうことをうまく導くことが
重要ではないか。

大田氏はこのノウハウを既に確立し結果を出し続けている。

またインタビューの
「保険ではなく不動産の色分けをまず提案する理由とは?」
という部分も必聴だ。

不動産の色分けという保険とは程遠い話を伝えながら
最終的に流れるように契約に繋げてしまうテクニックは
見事としかいいようがない。

特別な話ではなく特別な「伝え方」を学ぼう。

まずはこちらを読んで欲しい↓
CDゼミナール
不動産・分割・信託を語れば相続対策保険は簡単に売れる!
これで資産家から保険の話を聴かせて欲しいとお願いされる









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