■いろはすから学ぶ法人新規開拓

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■いろはすから学ぶ法人新規開拓

市場が成熟して商品自体で差別化できなくなった際
商品そのものを直接売り込むのではなく「きっかけ」
を提案する・・・これから売上を上げるためにますます
必要な方法だと私は考えている。

「1日分の水分量にちょうどいい」
1555ml入った「いろはす」という水のCMで
こんなナレーションが流れる。

「いろはす」というと500mlのペットボトルが
最もポピュラーではないか。

大きなサイズを売ろうとすると、お得とか500mlを
3本買うよりも安いと宣伝するのが普通ではないか。

一方このCMはそれを一切アピールしていない。
さらにおいしいとか味がいいとも語っていない。

人間の1日に必要な水分量を取ることを投げかけている。

まさに買う「きっかけ」の提案と言っていいのではないか。

ある住宅販売会社は展示場にお客様を集客する際
以前はとにかく来て欲しいとアピールするだけだった。

他社より品質もよくその割に値段もお手ごろであることを
何度も何度も宣伝することに注力した。

そこそこの結果がでていたが、ある事を始めてから大きく
集客を伸ばし、それに比例して売上も伸びたという。

それは住宅を買う大人を集めるのではなく子供を
集めることに力を入れたのだ。

うさぎや猫の着ぐるみキャラクターを展示場の入口に
立たせて風船をプレゼントしながら来場を促したり・・・
子供が遊べる遊具を展示場内に用意したり・・・来店した
子供にプレゼントをあげたり・・・・

子供を集めても当然売上には直接繋がらないが
子供が来たくなれば、自然に大人は着いてくる。

子供の来場が「きっかけ」に大人が集まり最終的に売上に
なったわけだ。

これらの話は法人新規開拓にも通じる。

このマーケットはどんな状況かを想像して欲しい。

まさに成熟していると判断していいはずだ。

それにはかかわらず、ライバルと似た戦術で勝ち続けることは
難しいことは明確だ。

売りたい保険を直接提案するのではなく
「きっかけ」を提案するべきなのだ。

その「きっかけ」が強烈で今まで聞いたことがないもので
あれば、社長があなたの目の前に座る確率はぐっとアップ
するに違いない。

ではどんな「きっかけ」を提案すればいいのか?
社長の度肝を抜く「きっかけ」のアイデアはどんなもの
なのか?

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