■税金を語るな、孫の成長を聞け

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■税金を語るな、孫の成長を聞け

無人駅で電車を降りて
飲食店を探すという企画の
テレビ番組を先日見ました。

無人駅ですから、駅の周りには
人もいませんし、民家さえほとんど
ありません。

こんな厳しい条件で飲食店を探し
そこで食事をするまで帰れないという
内容です。

何キロもひたすら歩いて
ようやく発見した店は

こだわりのカフェでした。

カカオを自分で焙煎して
チョコレートを作り

それを使った商品を提供しています。

「行って食べてみたい!」と
私は感じました。

もしも

広告やCMで

「カカオを自分で焙煎して
こだわりのチョコレートメニューを
提供します。ぜひご来店を!」

と直接アピールされたら
私は行きたいとは
すぐに思わなかったはずです。

芸人やタレントが
無人駅から歩いて飲食店を探す
という

「1ステップ」があったからこそ

こんな気持ちになったと予想できます。



ファミレスの人気メニューを試食しながら
当てるという番組を見ていて

私は何度もそのファミレスに行きたく
なってしまった経験があります。

そのファミレスはテレビCMを流して
いますが、それを見て「行こう」と
思ったことはありません。

しかし

人気メニューを当てるというゲーム
とう「1ステップ」を挟むことで
私の気持ちは変わったと言って
いいでしょう。



これら2つの話は保険営業に通じます。



今回紹介するCDでインタビューした
大田氏は

「1ステップ」の達人です。

いきなり本題を語ることはありません。

必ず「1ステップ」を挟むのです。

相続の話をしたい時

多くの保険営業パーソンは

それに関連した話題でアプローチ
するでしょう。

一方

大田氏は

「孫の成長」を質問します。

保険や税金、財産の分割を
質問すれば

普通のお客様は警戒するか
不快感を示すはずです。

しかし

孫について質問すれば
快く答えてくれるわけです。

もちろん

孫についての会話を

単なる雑談で終わらせない

テクニックが存在します。

孫について雑談していると
最後には保険に行き着いてしまう
ノウハウがあるのです。

知っているか知らないかだけで
大きな差がつくトークテクニックです。

あなたはまだ直接売込みますか?

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あなたのスキルにしますか?

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