■確認行為で既契約を丸裸にせよ

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■確認行為で既契約を丸裸にせよ

出かける時や寝る時など、電気の消し忘れはないかとか
鍵の掛け忘れはないかと気になって確認する経験は
ないだろうか?

もちろん私も何度かやったことがある。

そのほとんどは心配で終わる。
つまり大抵電気は消されているし鍵は掛かっている。

これを確認行為というらしい。

実はこの確認させる行為は保険営業を成功へ導くのだ。

想像して欲しい。

もしお客様が自分が入っている保険が確認したくて
したくて仕方がないような状態になったらどうだろうか?

間違いなく既に契約している保険証券が出てくる。
場合によってはあなたに見て欲しいと依頼してくるかも
しれない。

いずれにせよ、お客様の普段はなかなか見ることができない
情報が明らかになる可能性が高い。

こうなればかなりの確率で契約に近づくだろう。

もちろん単に保険の質問をするだけでは、お客様は確認したく
なりにくい。「売り込み」と判断してすぐに断ってたり不快感を
表すだろう。

ここが保険営業パーソンとして成功の分かれ道なのだ。

今回インタビューした竹下氏はこの部分が普通ではない。

お客様がどうしても確認したくなってしまう流れを作る名人
確認行為を導くプロと言ってもいいかもしれない。

ポイントは保険の話や質問をしない点だ。

保険商品の話ではなく、その背景を語るのだ。

例えば医療保険。

医療保険に興味があるお客様に対して、医療保険の設計書を
いきなり広げ説明する。多くの保険営業パーソンはこうしてしまう。

間違いとは言えないが、竹下氏はこうしない。

医療保険の背景である日本の医療制度を語るのだ。

医療制度を語ることで、お客様を確認行為に導いているのだ。
その確率はほぼ100%。

だから竹下氏は自ら既契約について質問することはない。

お客様が自分で確認したくて話し始めるのだ。

確認は医療保険だけに留まらない。死亡保障や年金、介護
そして学資・・・どんどんお客様が確認したくなって
しまうのだ。

いかがだろうか。

あなたの保険営業をほんの少しのテクニックで劇的に
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