■設計書でなくレシピで保険が売れる

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■設計書でなくレシピで保険が売れる

ピーマンが嫌いな子供に食べて
もらうレシピがあるテレビで紹介されていた。

ピーマンをピザの生地にみたてピーマン
の中にウインナーとコーンをケチャップで
まぶしたものを詰めて上にピザ用チーズを
かけてオーブンで焼く料理。

今まで苦くて口にすることができなかった
子供がおいしいと言ってむしゃむしゃ
食べていた。

私はこの場面を見て、保険営業と
同じだと感じた。

保険が大好き!
○○保険を買うのが将来の夢!

と営業パーソンから見れば神様と
思えるお客様に出会うことはまずない。

現実は全く逆の反応だ。

「保険はもう結構だよ!」
「保険はたくさん入っているよ」

といきなり断られることが多い。

それにもかかわらず、営業パーソンは
他と比べていい点やメリット、お得さ
・安さを熱心に説明しようとする。

これはピーマンがとにかく嫌いな
子供にピーマンの栄養のよさを語り
強引に食べることを勧めることに
似ているのではないか。

レシピによってピーマンが食べられ
てしまうように保険が最終的に
売れるレシピを営業パーソンは頭を
使って考えなければならないはず。

ピーマンを食べてみたらおいしいと
気づく子供ように自分が欲しい
ものを手にとったら保険だったという
流れを作るのだ。

この理想的な流れを作り、効率的に
契約を生み出しているのが今回
インタビューした松井氏だ。

レシピ作りの達人と私は松井氏を
呼びたい。

保険の話をしなくても自分の夢や
目標を達成しようと手を伸ばすと
それが保険だったという営業の展開は
見事だ。

あなたの営業のレシピを
もう1度見直さないか?

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