■提案書の前に顧客YESを引き出す技術

ここでは、■提案書の前に顧客YESを引き出す技術 に関する情報を紹介しています。
■提案書の前に顧客YESを引き出す技術

旅行会社に勤める知人がいます。

彼の担当している仕事は
日帰りツアーの企画。

ライバル他社に負けないように
他のツアーとの違いをいかに出すか

それでいて1円でも安いツアーを
どう組むか日々頭を悩ましています。

1度ヒット企画を出しても
必ず他社が真似をしてきますから
気を抜けません。

終わりのない競争に
彼は最近少し疲れている様子です。

一方、先日テレビで紹介されていた
日帰りツアーは高校生が企画した
ものでした。

高校がある地元の街の良さを
もっと知ってもらおうと
高校生が一から考えた内容です。

そして企画した高校生が添乗員を
務めました。

ツアー後のインタビューを受けた
参加者はみんな大満足の様子。

「高校生の健気な姿に感動しました!」

「高校生の一生懸命さが伝わってきて
とてもよかったです!」

など

インタビューでは

ツアーの内容や値段より

高校生についてみんな語っていたのです。

このケースは

ツアーの企画自体よりも
そのツアーを誰が企画したかが

満足するポイントになったと予測できます。

旅行社の知人は日帰りツアーを
「物ビジネス」としています。

高校生はツアーを「人ビジネス」にして
大きな満足を得たと言っていいでしょう。



この話は保険営業に通じます。



多くの営業パーソンは保険営業を
「物ビジネス」とだけとらえているの
ではないでしょうか。

安くて有利な保険を提案すれば
お客様は満足して契約をしてくれる・・・

確かにこれは間違いではありません。

しかし今回紹介するCDで
インタビューした竹下氏は考え方が
少し違います。

保険営業を「人ビジネス」と
捉えているのです。

ですから最初から保険の話をして
見積を出して勝負するようなことは
しません。

「あるアプローチ」のやり方で

「あなたから契約したい」と
お客様に思わせてから

保険という「物」について語ります。


法人新規開拓でも
竹下氏のスタンスは全く変わりません。

最初から理屈で社長を説得する
ことはしません。

「あるアプローチ」で

社長に「あなたと契約したい」と
思わせてから

理屈すなわち保険の話をスタート
します。

「あなたと契約したい」と思わせてから
保険を語る方法と

設計書を出してから説得をスタート
させるやり方では

成約率に雲泥の差が出ることは
明らかです。

「あるアプローチ」の違いで
この差が生まれます。

保険を売るためのアプローチではなく

お客様に「あなたと契約したい」と
思わせる「あるアプローチ」を

あなたは知っていましたか?

詳しくは↓
保険を語る前にお客様から
”あなたと 契約したい”と言わせることができる







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