■弱者の戦術、保険料や返戻率で勝負するな!

ここでは、■弱者の戦術、保険料や返戻率で勝負するな! に関する情報を紹介しています。
■弱者の戦術、保険料や返戻率で勝負するな!

「自信があるから電話はしません」

ある化粧品会社の社長がテレビCMで
語った強烈な一言です。

サンプルを請求した人に対して
後から売り込みの電話を掛けない
ことを宣言しています。

しつこい勧誘の電話を嫌う
たくさんの視聴者が

安心してサンプルを請求したと
予測できます。

化粧品をアピールするだけではなく

「スタンス」を訴え

大きな反響を得たと言えるでしょう。



「全部使い切った後でも返品OKです」

あるダイエットサプリメントがこう宣伝
されていました。

「すごい自信があるんだな」と
私は思ってしまいました。

おそらくこの言葉がきっかけとなって
購入に踏み切る人が少なくないはず
です。

「○キロ痩せました」
「1日たった△個飲むだけ」
「▲円で安い」などと

商品自体の効果やお得さを
アピールすることももちろん重要ですが

「使い切った後でも返品OK」という

「スタンス」をアピールすることで
大きな売上に繋げたと考えられます。



これらの話は保険営業に通じます。



保険料や返戻率など

既契約やライバルより条件が
劣っているから

勝てない、契約にならないと
感じることはありませんか?


今回紹介するCDでインタビューした
杉山氏は

提案や条件では勝負するのではなく

自分なりの「スタンス」を伝え

お客様に選ばれ続け
大きな成果に繋げています。

保険で戦う前に

勝負を決めてしまう戦術と表現
していいかもしれません。


例えば
名刺に印刷されているある情報。

多くの保険営業パーソンは
名刺に載せないものです。

しかしこの情報を入れることで
自分の「スタンス」を訴え

お客様の心を動かすことに成功
しています。


例えば
保険金の支払いについて。

普通ならお客様が書いた書類を
保険会社に提出して

保険金が支払われます。

これも普通とは全く違う
スタンスを伝えるのです。

これのスタンスを聴いたお客様は
間違いなく好感を抱くに違い
ありません。


杉山氏は

「スタンス」を伝え

お客様から共感を得て

「あなたとぜひ契約したい」と

思わせています。

保険料や返戻率など
提案で戦う前に

契約を決めてしまうと
言っていいでしょう。


研修や勉強会で学ぶやり方は

最高のプランを提案して

「このプランを契約したい」と

お客様に言わせるものばかりです。


一方、今回勉強できるのは

「このプランを契約したい」

ではなく

「あなたと契約したい」

すなわち人を選んでもらう

人で差別化する戦術です。


あなたはこんなノウハウを
学んだことがありますか?


人自体で差別化できれば

保険料や返戻率が劣っても
お客様から選んでいただけます。

契約後にもっといいプランを
別の営業パーソンから提案されても
大丈夫です。


それでも保険だけで
差別化をしようとしますか。

詳しくは↓
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