■保険営業は明確化が9割

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■保険営業は明確化が9割

今年の冬の出来事ですが
朝起きると少しだるい感じがして
体温を測りました。

37度2分の微熱。

軽い風邪だと考え
病院へ行きました。

診察で私の症状を詳しく聞いた
ドクターは

念のためインフルエンザの
検査をすると言います。

結果は陽性!

インフルエンザにかかっていても
高熱になるとは限らない
そうです。

インフルエンザ治療薬の説明があり
処方箋をいただき

薬局に寄って私は帰宅しました。

ここで少し考えてください。

微熱が出て病院に行って

もし
いきなり薬の説明をされたら

あなたはどう思いますか?

たとえ、その薬が最高の品質で
とても安くても

どんな病気かわからないのに
いきなり薬の説明はおかしいと
感じるはずです。

今回の私の場合で言えば
インフルエンザの検査という
病名をはっきりさせる

すなわち
「問題を明確化させる」
段階があって

「問題を解決する手段」である
薬の説明が有効になるのです。


ゴルフショップの店員が
来店したお客様に
いきなり高額なドライバーを勧めても
売れる確率は低いでしょう。

できる店員は、お客様のゴルフの
悩みを聴きだします。

スライスしてしまう・・・
飛距離がでない・・・

お客様の「問題を明確化」する
わけです。

そしてその悩みを「解決する手段」
としてドライバーを提示ます。

こうすることで売れる可能性は
ぐっと高まるに違いありません。

まず
「問題の明確化」

その後
「問題を解決する手段の提供」



これら2つの話は保険営業に通じます。



既契約よりも有利でお得なプランを
提案しても、なかなか契約にならない・・・

お客様にとって大きなメリットのある
保険をプレゼンしても、なぜかYESが
もらえない・・・

こんな不満を感じていませんか?


今回紹介するCDでインタビューした
中瀬氏は

飛込み訪問で
富裕層からの契約を連発しています。

保険をうまく売り込んでいるわけ
ではなく

成功の秘密は

短時間で

「問題を明確化」してしまい

それをお客様と共有することなのです。

このプロセスが秀逸で
普通の保険営業パーソンとは
違います。

お客様が問題を明確に認識
すれば

自然にそれを解決したいという
流れになるわけです。

もちろん解決の手段の1つが
生命保険。

お客様は自然な形で
解決の手段を選びます・・・

すなわち保険契約になって
しまいます。

この流れを飛込み訪問で

非常に短い時間で作れるから

中瀬氏の営業は超効率的です。

「問題を解決します!」
「コンサルティングします!」

いきなり投げ掛けても撃沈する
ことは間違いありません。

数多くの飛込み経験と
失敗と成功を繰り返しながら
作り上げた

「問題明確化トーク」が

存在するのです。

それがインタビューで明らかに
なります。

一瞬で問題を明確化して
解決に進ませる

トップセールスパーソンの営業トークを
あなたは学んだことがありますか?

それでも
手段の保険を売る方法ばかりを
追い求めますか?

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