■成功者は売り方より価値の上げ方がうまい

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■成功者は売り方より価値の上げ方がうまい
                   
先日購入したある新書を読みました。
                   
面白く、笑えて、それでいて大きな
気づきがあり、とてもいい本だと感じました。
                   
この本の値段は778円で
全部で192ページです。
                   
1ページの単価を単純に計算
すると約0.25円。
                   
この本の1枚の紙の単価は
2ページ分で
0.25×2=0.5円となります。
                   
一方で
1枚の紙の単価が100円も
する商品を購入しました。
                   
私が読んだ新書と比べると
なんと単価は200倍です。
                   
しかし私は喜んで買って大満足です。
                   
この紙とは・・・
                   
本ではなく、おみくじです。
                   
新書とおみくじは単純に比較は
できませんが
                   
1枚あたりの紙代や印刷費は
大差はないと予測できます。
                   
しかし「価値」をアップさせれば
                   
ほぼ同じ原価であっても200倍
の差がつくわけです。
                   
                   
                   
この話は法人保険営業に通じます。
                   
                   
                   
得で有利な提案をしても既契約や
ライバルになかなか勝てない・・・
                   
法人新規開拓でこう感じたことは
ありませんか?
                   
今回紹介する音声セミナーでインタビューした
小林氏は
                   
コンスタントに法人契約を獲得し続けています。
                   
といっても
                   
みんなができない特別なプランや裏技を
提案して契約獲っているわけではありません。
                   
最終的に契約するプランはみんなと大差が
ないわけです。
                   
保険自体の売り方は至ってノーマルと言って
いいでしょう。
                   
特別なのは
                   
「価値の上げ方」なのです。
                   
200倍の単価でみんなに喜ばれながら
売れるおみくじの話と同じです。
                   
大きな価値があるとお客様が判断すれば
高額な保険を売ることが難しくなくなります。
                   
おみくじが売れる原理と似ていると
私は考えます。
                   
多くの保険営業パーソンは保険の価値を
上げるまえに、売り込みをしてしまいます。
                   
設計書や見積書を使ってプランを説明する
だけでは
                   
価値を上げることは難しいとは思いませんか?
                   
実は保険の価値を上げてしまう話法が
存在します。
                   
インタビューでは小林氏に詳しくお話いただき
ました。
                   
しかし高度で難解なノウハウではありません。
                   
自動運転
コインランドリー
少子高齢化など
                    
ごくごく身近な話題からスタートさせて
価値を上げる方法があるのです。
                    
セミナーや研修で学べるのは
大抵、売り方ばかりです。
                    
間違いではありませんが
トップセールスパーソンの価値をアップ
させる話法を学んだことがありますか?

詳しくは↓
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私は20年間同じアプローチで
経営者・ドクターに保険を売り続けています!
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2017/11/14(火) 05:58 | | #[ 編集]
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